课程详情
培训对象
企业CEO/总经理、市场副总、市场总监、产品总监、产品经理、研发总监、研发经理、项目经理、LMT经理等。
培训收益
客户关系管理的致胜之“道”
● 学习业界成功公司客户关系管理流程总体架构，如何从决策连客户关系、组织型客户关系、基层客户关系全员覆盖目标客户；
● 客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理客户划分、维系客户关系，管理客户活动，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控；
● 通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用；
● 客户档案的维度（个人维度、组织维度、项目维度）如何解读；
破解大客户营销困局之“术”
● 从销售组织构建、发现项目、验证项目、与人连接、平台关系搭建、痛点分析、解决方案营销、竞争分析、项目管理等方面全方位解剖大客户营销；
● 让参与者了解大客户营销的全貌，掌握大客户营销的方向、方法和秩序，并能从中得到启发，最终内化为企业或者个人风格的营销四要素，销售三板斧，项目管理套路等；
● 在激烈的市场竞争中，如何持续稳定的获得订单。
● 学习业界成功公司客户关系管理流程总体架构，如何从决策连客户关系、组织型客户关系、基层客户关系全员覆盖目标客户；
● 客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理客户划分、维系客户关系，管理客户活动，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控；
● 通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用；
● 客户档案的维度（个人维度、组织维度、项目维度）如何解读；
破解大客户营销困局之“术”
● 从销售组织构建、发现项目、验证项目、与人连接、平台关系搭建、痛点分析、解决方案营销、竞争分析、项目管理等方面全方位解剖大客户营销；
● 让参与者了解大客户营销的全貌，掌握大客户营销的方向、方法和秩序，并能从中得到启发，最终内化为企业或者个人风格的营销四要素，销售三板斧，项目管理套路等；
● 在激烈的市场竞争中，如何持续稳定的获得订单。
课程内容
销售与研发是企业发展的两架马车，销售更是冲在最前的头马。在华为二十多年的高速成长历程中，销售是支撑公司持续发展的火车头，通过不断实践优秀营销方法、吸纳一流营销资源，不断打磨而成为世界级营销体系和国内众多企业的标杆，也依靠市场斩获数千亿的销售额，成就华为在全球通信行业的霸主地位。
在营销管理中，客户关系管理和大客户营销又是其中的关键环节。然而并不是所有的企业都能够很好地对客户关系进行深耕细作，将其有效地转换为业务订单。许多企业在都面临以下问题：
1. 在激烈的市场竞争中，老客户不断流失，订单减少；
2. 企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产；
3. 客户关系管理的预算经常超标，花钱没数，花钱没度；
4. 没有建立完整的客户关系资料库，无论是项目运作、展会、客户接待，客户信息支持不足，难以有效管理客户决策链；
5. 公司客户信息保留在个人手中，人员的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；
6. 缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由客户经理来承接；
7. 人员定位不合理，能力缺乏，导致难以建立有效的客户关系管理。
在营销管理中，客户关系管理和大客户营销又是其中的关键环节。然而并不是所有的企业都能够很好地对客户关系进行深耕细作，将其有效地转换为业务订单。许多企业在都面临以下问题：
1. 在激烈的市场竞争中，老客户不断流失，订单减少；
2. 企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产；
3. 客户关系管理的预算经常超标，花钱没数，花钱没度；
4. 没有建立完整的客户关系资料库，无论是项目运作、展会、客户接待，客户信息支持不足，难以有效管理客户决策链；
5. 公司客户信息保留在个人手中，人员的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；
6. 缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由客户经理来承接；
7. 人员定位不合理，能力缺乏，导致难以建立有效的客户关系管理。
课程安排
08：30－09：00 入场
09：00－09：05 主持人开场
09：06－10：30 王占刚老师演讲 (如何有效管理客户关系)
10：30－10：40 茶歇
10：40－11：30 王占刚老师演讲(如何有效管理客户关系)
11：30－12：00 提问研讨
12：00－13：30 午餐
13：30－15：00 邱鸿宾老师演讲（大客户营销实战篇）
15：00－15：15 茶歇
15：15－16：30 邱鸿宾老师演讲（大客户营销实战篇）
16：30－17：00 提问研讨
17：00－17：20 合影
09：00－09：05 主持人开场
09：06－10：30 王占刚老师演讲 (如何有效管理客户关系)
10：30－10：40 茶歇
10：40－11：30 王占刚老师演讲(如何有效管理客户关系)
11：30－12：00 提问研讨
12：00－13：30 午餐
13：30－15：00 邱鸿宾老师演讲（大客户营销实战篇）
15：00－15：15 茶歇
15：15－16：30 邱鸿宾老师演讲（大客户营销实战篇）
16：30－17：00 提问研讨
17：00－17：20 合影
师资介绍
【嘉宾：王占刚】 资深营销咨询顾问、资深讲师
讲师背景
● 王占刚先生有14年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。
● 成功建成了第一个无线通全国样板点，吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%。
● 在服务中亚地区部期间，先后承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家，在2014年任命为白俄代表处COO。
● 承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地，主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革，设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设，同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施，组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一－土耳其样板点建设。
主讲课程
《从华为的企业发展看企业变革管理》、《从市场到线索流程架构与实践》、《从线索到回款的全流程变革》、《客户关系管理流程方法与实践》、《产品营销五环十四招》
专业领域
市场拓展、客户关系管理、大客户营销、一线销售作战团队建设等。
【嘉宾：邱鸿宾】资深营销实战专家
专业领域：
销售体系架构，B2B营销实战，销售团队训练
2000年毕业进入华为，在华为工作12年，历经R&D 3年、Marketing 3年，Solution Sales 6年。
2012年离开华为创业，IT系统集成项目三年以上成功经验。在华为累计成交30亿元以上，参与和主持过：
● 印度BSNL华为全球首个CDMA亿元大单
● 四川移动华为GSM全球首次密集城区商用
● 四川电信CDMA450华为无线最优持续盈利项目
创业期间，主持过矿山开采，操盘过互联网产品规模布点，斩获五千万级行业个单。
一直在路上…..
特长
● 解决方案销售，大客户营销
● 融会贯通华为的群狼战术和国内行业的接地气打法
● 销售体系架构设计、销售业务管理、销售团队打造
● 有激情、有决心、有办法，理论结合实战，带领团队有诸多大项目成功经验
● 曾参与多个企业的销售业务咨询和实战对赌，实现业绩翻番
讲师背景
● 王占刚先生有14年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。
● 成功建成了第一个无线通全国样板点，吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%。
● 在服务中亚地区部期间，先后承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家，在2014年任命为白俄代表处COO。
● 承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地，主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革，设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设，同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施，组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一－土耳其样板点建设。
主讲课程
《从华为的企业发展看企业变革管理》、《从市场到线索流程架构与实践》、《从线索到回款的全流程变革》、《客户关系管理流程方法与实践》、《产品营销五环十四招》
专业领域
市场拓展、客户关系管理、大客户营销、一线销售作战团队建设等。
【嘉宾：邱鸿宾】资深营销实战专家
专业领域：
销售体系架构，B2B营销实战，销售团队训练
2000年毕业进入华为，在华为工作12年，历经R&D 3年、Marketing 3年，Solution Sales 6年。
2012年离开华为创业，IT系统集成项目三年以上成功经验。在华为累计成交30亿元以上，参与和主持过：
● 印度BSNL华为全球首个CDMA亿元大单
● 四川移动华为GSM全球首次密集城区商用
● 四川电信CDMA450华为无线最优持续盈利项目
创业期间，主持过矿山开采，操盘过互联网产品规模布点，斩获五千万级行业个单。
一直在路上…..
特长
● 解决方案销售，大客户营销
● 融会贯通华为的群狼战术和国内行业的接地气打法
● 销售体系架构设计、销售业务管理、销售团队打造
● 有激情、有决心、有办法，理论结合实战，带领团队有诸多大项目成功经验
● 曾参与多个企业的销售业务咨询和实战对赌，实现业绩翻番
其他信息
特点
实战：让组织过销售战役、指挥过销售战斗、操盘过行业大项目的人, 通过实战案例总结分享，展现大客户营销的全貌，探讨适合行业的大客户营销之道（组织、流程、自我认知），传授接地气的大客户营销之术（公关、打法、竞争）；
实践：让建立过客户关系管理体系、深谙从局部客户关系到全员客户关系管理演进的人，通过具体经验和实操技巧传授，展现客户关系管理为业绩带来的贡献，提供可落地的客户关系管理方法、工具和手段；
实用：课程介绍的销售技巧、方法能够立刻运用于实际工作，提升管理销售能力。
主办方：深圳市薄云信息技术有限公司（公众微信号：szbring）
会议主题：华为如何把客户关系做成第一生产力——在激烈竞争中赢得订单
课程费用：免费（午餐统一安排， 费用80元／人）
人数限定：30人
会议地点：金百合大酒店（深圳西丽野生动物园对面） 可免费停车
实战：让组织过销售战役、指挥过销售战斗、操盘过行业大项目的人, 通过实战案例总结分享，展现大客户营销的全貌，探讨适合行业的大客户营销之道（组织、流程、自我认知），传授接地气的大客户营销之术（公关、打法、竞争）；
实践：让建立过客户关系管理体系、深谙从局部客户关系到全员客户关系管理演进的人，通过具体经验和实操技巧传授，展现客户关系管理为业绩带来的贡献，提供可落地的客户关系管理方法、工具和手段；
实用：课程介绍的销售技巧、方法能够立刻运用于实际工作，提升管理销售能力。
主办方：深圳市薄云信息技术有限公司（公众微信号：szbring）
会议主题：华为如何把客户关系做成第一生产力——在激烈竞争中赢得订单
课程费用：免费（午餐统一安排， 费用80元／人）
人数限定：30人
会议地点：金百合大酒店（深圳西丽野生动物园对面） 可免费停车
