[公开课]学华为如何把客户关系做成第一生产力——在激烈竞争中赢得订单

  • 课程编号:C0016653
  • 发布时间:2015-10-26
  • 浏览量:17,969
  • 状态:发布中
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  • 市场价格:5800(为您节省了5800元)
  • 课程时长: 1天
  • 所属领域: 市场营销 客户服务 其它 
  • 课程提供方:深圳市薄云信息技术有限公司
  • 开课时间: 2015-11-20 至 2015-11-20(已过期)
  • 开课地点: [深圳]深圳市南山区金百合大酒店

课程详情至顶端

培训对象

企业CEO/总经理、市场副总、市场总监、产品总监、产品经理、研发总监、研发经理、项目经理、LMT经理等。

培训收益

客户关系管理的致胜之“道”
● 学习业界成功公司客户关系管理流程总体架构,如何从决策连客户关系、组织型客户关系、基层客户关系全员覆盖目标客户;
● 客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理客户划分、维系客户关系,管理客户活动,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控;
● 通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用;
● 客户档案的维度(个人维度、组织维度、项目维度)如何解读;

破解大客户营销困局之“术”
● 从销售组织构建、发现项目、验证项目、与人连接、平台关系搭建、痛点分析、解决方案营销、竞争分析、项目管理等方面全方位解剖大客户营销;
● 让参与者了解大客户营销的全貌,掌握大客户营销的方向、方法和秩序,并能从中得到启发,最终内化为企业或者个人风格的营销四要素,销售三板斧,项目管理套路等;
● 在激烈的市场竞争中,如何持续稳定的获得订单。

课程内容

销售与研发是企业发展的两架马车,销售更是冲在最前的头马。在华为二十多年的高速成长历程中,销售是支撑公司持续发展的火车头,通过不断实践优秀营销方法、吸纳一流营销资源,不断打磨而成为世界级营销体系和国内众多企业的标杆,也依靠市场斩获数千亿的销售额,成就华为在全球通信行业的霸主地位。

在营销管理中,客户关系管理和大客户营销又是其中的关键环节。然而并不是所有的企业都能够很好地对客户关系进行深耕细作,将其有效地转换为业务订单。许多企业在都面临以下问题:
1. 在激烈的市场竞争中,老客户不断流失,订单减少;
2. 企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握;关键客户由少数销售精英掌控,山头林立,尾大不掉,客户成为个人的资产,而不是公司的资产;
3. 客户关系管理的预算经常超标,花钱没数,花钱没度;
4. 没有建立完整的客户关系资料库,无论是项目运作、展会、客户接待,客户信息支持不足,难以有效管理客户决策链;
5. 公司客户信息保留在个人手中,人员的变动会导致客户信息流失,客户体验不好;
6. 缺乏全员的客户关系理念,客户关系主要由客户经理来承接;
7. 人员定位不合理,能力缺乏,导致难以建立有效的客户关系管理。

课程安排

08:30-09:00 入场
09:00-09:05 主持人开场
09:06-10:30 王占刚老师演讲 (如何有效管理客户关系)
10:30-10:40 茶歇
10:40-11:30 王占刚老师演讲(如何有效管理客户关系)
11:30-12:00 提问研讨

12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 邱鸿宾老师演讲(大客户营销实战篇)
15:00-15:15 茶歇
15:15-16:30 邱鸿宾老师演讲(大客户营销实战篇)
16:30-17:00 提问研讨
17:00-17:20 合影

师资介绍

【嘉宾:王占刚】 资深营销咨询顾问、资深讲师
讲师背景
● 王占刚先生有14年华为工作经验,历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼,对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。
● 成功建成了第一个无线通全国样板点,吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%。
● 在服务中亚地区部期间,先后承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作,是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家,在2014年任命为白俄代表处COO。
● 承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地,主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革,设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设,同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施,组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一-土耳其样板点建设。

主讲课程
《从华为的企业发展看企业变革管理》、《从市场到线索流程架构与实践》、《从线索到回款的全流程变革》、《客户关系管理流程方法与实践》、《产品营销五环十四招》

专业领域
市场拓展、客户关系管理、大客户营销、一线销售作战团队建设等。


【嘉宾:邱鸿宾】资深营销实战专家
专业领域:
销售体系架构,B2B营销实战,销售团队训练
2000年毕业进入华为,在华为工作12年,历经R&D 3年、Marketing 3年,Solution Sales 6年。
2012年离开华为创业,IT系统集成项目三年以上成功经验。在华为累计成交30亿元以上,参与和主持过:
● 印度BSNL华为全球首个CDMA亿元大单
● 四川移动华为GSM全球首次密集城区商用
● 四川电信CDMA450华为无线最优持续盈利项目
创业期间,主持过矿山开采,操盘过互联网产品规模布点,斩获五千万级行业个单。
一直在路上…..

特长
● 解决方案销售,大客户营销
● 融会贯通华为的群狼战术和国内行业的接地气打法
● 销售体系架构设计、销售业务管理、销售团队打造
● 有激情、有决心、有办法,理论结合实战,带领团队有诸多大项目成功经验
● 曾参与多个企业的销售业务咨询和实战对赌,实现业绩翻番

其他信息

特点
实战:让组织过销售战役、指挥过销售战斗、操盘过行业大项目的人, 通过实战案例总结分享,展现大客户营销的全貌,探讨适合行业的大客户营销之道(组织、流程、自我认知),传授接地气的大客户营销之术(公关、打法、竞争);

实践:让建立过客户关系管理体系、深谙从局部客户关系到全员客户关系管理演进的人,通过具体经验和实操技巧传授,展现客户关系管理为业绩带来的贡献,提供可落地的客户关系管理方法、工具和手段;

实用:课程介绍的销售技巧、方法能够立刻运用于实际工作,提升管理销售能力。

主办方:深圳市薄云信息技术有限公司(公众微信号:szbring)
会议主题:华为如何把客户关系做成第一生产力——在激烈竞争中赢得订单
课程费用:免费(午餐统一安排, 费用80元/人)
人数限定:30人
会议地点:金百合大酒店(深圳西丽野生动物园对面) 可免费停车

发布者简介 至顶端

薄云致力于服务有愿景的中国企业,以企业管理能力提升、战略和经营目标达成为目标,通过战略规划与实施、产...

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