[内训课]成功致胜的顾问式售前演示

  • 课程编号:C0013808
  • 发布时间:2012-12-16
  • 浏览量:51,364
  • 状态:发布中
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培训对象

顾问销售团队的售前顾问和销售人员

培训收益

《成功致胜的顾问式售前演示》培训体系是一个全面的解决方案,专为制作发布必胜的软件或技术性系统演示提供管控保障,区别于其它的演示方面的培训只集中在爆炸式的开头和结尾方面,该体系方案提供的是自始至终全过程演示中所必需的各种基本技能和策略,它对你的团队和组织带来的关键的好处如下:
1.可以立即得到立竿见影的效果,由富于创造力的演示展示策略导致持续增长的销售签单收入。
2.在激烈的竞争环境中辨明大型和复杂的解决方案,通过在演示中展示售卖的价值而不是功能特点。
3.缩短和简化销售周期,利用更聚焦和精准定位的演示证实,促使潜在客户更快完成采购。
4.提供一个可反复的演示架构以得到更高效率和回报成效的演示的计划筹备和制作、发布。
5.提高签单额度,通过在演示中更好地说明对客户带来的价值。
6.加强和完善目前的销售流程,借助于短、平、快地得到结果的策略。

课程内容

顾问式销售管理体系的基础是顾问式销售知识体系,而顾问式售前演示是其体系中的一个重点和难点,众所周知,演示软件是顾问式销售过程中必不可少的重要关键环节,一次成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤甚至一锤定音,而一次失败的演示会导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单;在客户指定的招标的讲标环节,软件演示的重要性就更不用说了。
笔者曾经负责售前顾问(一家德国 ERP 的售前咨询和一家香港 ERP 公司的售前团队组建和管理)和销售管理(另一家德国 ERP 、一家美国 ERP 和一家国内 ERP 以及一家国内政府信息化系统的区域销售和业务推进工作),因此对软件系统售前演示的体会颇深,既有痛心悲惨的失败教训,也有振奋喜悦的成功经历。
笔者十几年前系统性接受软件演示方面的专业化的考核培训后,才开始逐步有了理性的、系统的、全面的提升,为笔者的团队成功签单奠定非常扎实的功底。

课程安排

二、《成功致胜的顾问式售前演示》(共八节课)
1.三个指导性原则
三个关键基本原则,将建立此系列知识技能体系的基础功底,聚焦于帮助你做出更有效的软件演示。
2.“讲说-展示-讲说”技能概观
关键技能简介,售前代表可以应用其高效地演示软件。
3.分支场景的开场白和结束语
更详细的说明如何最有效地发出每个软件分支场景演示项目的开场白和结束语。
4.视觉增强“讲说-展示-讲说”效果
进一步展开阐述“讲说-展示-讲说”技能,多种可以加强视觉效果的方法,支持更有效地演示软件的特点、功能和效能。
5.演示场景的开场白和结束语
增强你做出有效的开场白和最后给出一个强有力的结束语。
6.最佳实践一
展示如何使用两种简单强大的技能,将增强使用“讲说-展示-讲说”办法进行演示软件的成效。
7.最佳实践二
更进一步的一些技能,可以刺激吸引听众大脑边缘系统从而有助获得听众的注意。
8.九大演示致命错误
大家自觉或不自觉常犯的错误,可能会导致前期销售努力功亏一篑!

师资介绍

九一年毕业于东北大学,九六年起一直在深圳服务于计算机信息服务行业,包括以下企业:
清华斯维尔软件 - 自我品牌建设行业软件
德国ABAS软件 - 德国原厂自我品牌ERP
东软股份 - SAP A1 ERP
思汇华联 - 香港企业、美国Epicor ERP
用友 - 政府信息化系统
艾格文软件 - 香港自我品牌、SAAS模式、ERP/MES/DRP

在深圳软件企业工作的十七年时间,先后任职:
一线销售(销售经理、客户经理)、团队管理(销售总监)、营销管理(市场营销部经理、市场营销总监、副总裁)、事业部管理(事业部总经理)、区域管理(分公司总经理)、产品线管理(产品总监)、项目管理(项目总监)、渠道管理(业务发展总监)、售前和售后服务管理(大区总监)。

在以上职业生涯中积累了丰富的外资、民营、大型和小型管理软件企业的营销管理知识经验,熟谙现代营销管理理论之父—菲利浦*科特勒著作《营销管理》,具备产品和项目、企业和政府采购的各种有效实战营销成功经历,以及对于大客户顾问式销售模式(考试获得 SAP 德国总部颁发的销售资质证书)和销售业务团队管理有一定深入的体会理解。

市场营销管理案例之一:
在四年时间内将一家自我品牌的软件企业从50人规模发展到250人,年销售额从400万元提升至3000万元,产品和服务覆盖区域从深圳发展到全国,产品从几个发展到十几个。

目前专注于持续优化升华以上核心资源,向高新技术企业提供实现营销业绩加速提升为目标的服务和产品。

发布者简介 至顶端

如何卓有成效地建立和持续提升优化顾问式销售团队管理,一直是国内大部分中小型高新技术企业的销售管理难点和重点。 销售培训课程: 1、《与采购全过程同步互动...
  • 培训领域: 市场营销
  • 加入时间:2012-12-15
  • 所在城市:深圳

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