企业中高层管理者

课程收获：
1. 了解基于客户价值销售原则
2. 认识客户拒绝与成交的不同需求状态
3. 理解不同的客户潜能模式与行为风格
4. 掌握不同客户情境状态下的销售技巧应用
5. 提升领导者对外部客户的影响力

合理提升业务收入是企业赢取利润的核心之一，面对目标市场，对外部客户的影响深度、宽度和高度，决定着客户的成交数、成交额与忠诚度，然而，单一的专业销售技能培训往往很难获得实际应用效果，原因在于市场与客户是动态的，而“专业”往往体现的是规范和标准，如何根据客户不同的状态、行为风格及情境，选择符合对方的心境与沟通模式，提高对客户购买影响力，有效促进客户购买决策动机，创造绩效。

1. 认识情境销售
a) 情境讨论：谁在销售？销售什么？销售给谁？
何时、何地、何情、何景？
情境思考：什么是销售？销售的关键要素有哪些？
b) 销售认识的误区：销售并非买方与卖方的关系
c) 情境状态与销售：情境状态决定成交
2. 客户需求状态与购买过程
a) 基础知识：欲望、需要、需求
b) 引起注意：
c) 产生兴趣——利益联想
d) 激发欲望——渴望拥有
e) 让渡价比
f) 确定购买
g) 满意评价
3. 客户潜能与购买风格
a) 二大购买动机
b) 四类购买风格
c) 购买风格与需求
案例分析：分析客户购买风格
4. 情境信号识别
a) 信息接收系统
b) 语言信息识别
c) 行为信息识别
d) 感情信息识别
e) 情境信息与购买需求分析
情境模拟：根据角色扮演识别客户不同风格与需求状态
5. 情境销售影响力
a) 客户为什么购买
b) 客户为什么拒绝
c) 影响力决定客户成交
d) 情境创造影响力
e) 情境影响力塑造
情境模拟：镜面印现原理应用
6. 销售技巧在情境销售中的应用
a) 如何有效建立客户信任
b) 如何探询与分析客户需求
c) 如何有效传递产品信息
d) 如何处理客户异议与拒绝
e) 如何掌握谈判主动
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建长远客户关系
h) 如何有效获得客户推荐和反馈
情境演练：客户需求探询
点评分享：情境创造心境

詹从淼先生
国内著名团队管理辅导专家，企业成长管理理论的倡导者与实践者，四力成长修炼系列课程原创讲师。
清华大学领导力培训中心高级培训师，中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师，北京联合智训企业管理咨询有限公司高级培训师，新加坡博维管理咨询公司成长训练专家，北京原点动力文化发展有限公司董事。

【曾服务部分客户】
中国移动、中国联通、中国电信、原中国网通、中国国际航空公司、民航快递、中国石油、中国石化、中石油天津大港油田、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、新疆MBA、中铁党校、中国国旅股份有限公司、国核电力规划设计研究院、中国电力科学研究院、国家电网富达科技公司、国家电网河南分公司、国家电网河北分公司、国家电网石家庄分公司、国家电网保定分公司、工业和信息部电信研究院、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、贵州茅台、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、瑞阳制药、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、中国进出口银行、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、三一重装沈阳、中国数码、中企动力、新网科技、北京四维图新科技股份有限公司、天元网络、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部、工业信息化、中新大东方、中株集团