销售经理、销售总监、市场经理、市场总监

本课程不是简单地传授一些基本的销售技巧，也不是向你提供一些一成不变的法则和绝对的答案，而是从实战的角度出发，帮助你了解当今的销售策略和市场经济的变化，和优秀销售所扮演的角色、所具有的素质，教你如何运用正确有效方法开展工作。它将向你提供一个完整的销售过程，让你在处理客户问题上，做出有效的、而具深远策略意义的决定。

在当今充满挑战的市场竞争环境下，已经无法使用过时的推销方法去开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。本课程不是简单地传授一些基本的销售技巧，也不是向你提供一些一成不
变的法则和绝对的答案，而是从实战的角度出发，帮助你了解当今的销售策略和市场经济的变化，和优秀销售所扮演的角色、所具有的素质，教你如何运用正确有效方法开展工作。它将向你提供一个完整的销售过程，让你在处理客户问题上，做出有效的、而具深远策略意义的决定。

第一章：挑选、锁定、准确的客户目标，确定适宜的客户高层
1.为什么高级管理层销售至关重要？
2.高级管理人员的典型特征
3.销售人员在拜访高级管理人员时面临的挑战
4.高级管理层销售之研究
5.高级管理层参与整个采购过程
6.可信度对高级管理层的价值
7.熟练销售的四个阶段
8.选择要拜访的相关高级管理人员，获得销售机会
9.正式和非正式影响的概念和作用
第二章：制定首次拜访客户高层的最佳方法，如何获得接触机会
1.获得接触机会的四种方法
2.接触高级管理人员的方法
3.准备自己的方法
4.如何克服障碍
第三章：建立客户高层人际网络与保持客户长期忠诚度, 建立你的可信度
1.与可信度有关的问题
2.三个角色
3.服务定义
4.客户忠诚度
5.可信度要素
6.可信赖的顾问的显著特征
7.了解你的客户
8.第一次拜访高级管理人员

第四章：创造你的价值，向客户高层销售以赢得销售订单
1.对业务关系级别的看法
2.为客户创造价值的战略
3.制定价值方针
4.向高级管理人员传达你的价值方针

第五章：总结和结束

张老师——迈道国际资深培训专家
张老师有二十多年外企工作经验，清华大学EMBA客座教授，曾担任的职务包括：中国惠普有限公司政府及公共服务行业-行业销售总经理，渠道暨区域业务部华北区总经理兼增值渠道总经理，区域业务总经理，企业客户销售部政府事业总经理，信息产品事业部大客户部经理，信息产品事业部大客户部北方区销售部经理，大客户销售经理等重要销售及领导职位。此前还曾就职于ModenTech公司，中石化总公司石油化工研究院等单位从事销售及研发等工，
在惠普工作期间，张老师在惠普商学院同时也从事大量的销售领域教学工作，教授的课程包括：大客户营销和客户关系管理、专业推销技巧、成功拜访客户关键人物、绩效指导与管理 (Coaching and Managing Performance)，
销售团队高效管理、专业销售技巧、管理过程（Process of Management）、HP惠普的企业文化与管理、优秀销售人员的基本素质等。张老师的授课风格风趣、互动性强，非常注重实际案例与理论相结合，一直是客户和学员非常欢迎和爱戴的讲师。曾培训过的客户有中石化、中集、中外运、海尔、HP、施耐德、中国联通、中国移动、清华大学总裁班。

主办单位：北京东方迈道国际管理咨询有限公司
培训时间：2011年4月20日（09：00--17：00）
培训地点：北京国安宾馆