销售人员、销售经理；销售部经理；销售总监；销售副总

了解营销的基本理论形成的背景
学习营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
掌握营销的客户分析方法和销售方式
掌握如何将技巧用于实践，通过销售方式，快速提升销售业绩

课程大纲
一、什么是营销
1.广义营销
2.狭义营销
案例讨论：您的工作职责与使命
二、优秀 SALES 必备的八大心态与条件
案例：宁波部长的二郎腿
三、客户采购五大心理要素
1.产品价值
2.客户需求
3.产品价格
4.品牌信赖
5.客户体验
案例讨论：客户为什么要选择您？
案例分析：明基公司是怎样选择合作伙伴的？
四、销售的八大步骤
1.访前准备（ precall preparation）
2.寻找潜在客户（prospecting）
3.接近（approach）
4.识别问题（problem recognition）
5.现场演示（presentation）
6.异议的处理（handling objections）
7.成交（closing）
8.建立联系（building relationship）
9.案例讨论：电子产品与快速消费品销售通路与步骤的区别
五、拜访前准备及拜访目标锁定
1.长期的事前准备
2.短期的拜访前准备
3.潜在客户的寻求与筛选
4.案例分析：老张为什么经常被拒绝？
六、电话约访的策略与技巧
1.电话行销的基本礼仪
2.如何穿越前台秘书的挡驾
3.如何快速地找到决策人
4.如何让决策人主动与你联络
七、陌生拜访的面谈方案设计
1.陌生拜访前5分钟的工作
2.陌生拜访的关键步骤
3.陌生拜访的话术设计
4.如何制造再次造访的契机
5.案例分析：小李失败的原因是什么？
八、客户沟通与默契的层面与方法
1.有效沟通技巧与肢体语言
完整的沟通过程：信息发送、接收、回馈
有效发送信息的技巧
关键的沟通技巧——积极聆听
有效回馈技巧
信任是沟通的基础
有效利用肢体语言
2、高效沟通的基本步骤
步骤一、事前准备
步骤二、确认需求
步骤三、阐述观点——介绍FAB原则
步骤四、处理异议
步骤五、达成协议
步骤六、共同实施
3、达成默契的三大层面与方法
故友层面
培育层面
潜意识层面
案例：远大公司是如何与客户沟通的？
九、客户异议分析与异议处理技巧
1.何为异议
2.异议的类型
3.异议产生的原因
4.客户异议的18个信号
5.异议处理三大技巧
6.导致价格异议的关键因素
7.处理价格异议三步曲
8.处理客户异议的20个方法
9.案例讨论：出现频率最高的异议
十、快速承诺与缔结的十大技巧
1、Close要求承诺与缔结的时机
2、Close要求承诺与缔结的方法与话术
3、快速承诺与缔结的十大实用技巧
十一、客户跟踪与客户关系管理
1、客户关系管理的方法及策略
2、建立优质客户关系的13准则
3、客户关系管理的20项技能
4、案例：
TCL的客户关系管理策略
东风本田汽车公司的客户管理
卖李子的故事

　　锺 灵 实战派管理专家、管理学硕士，国际注册管理咨询师、PTT国际职业培训师、中国总裁培训机构金牌讲师，多家管理顾问机构特约顾问师。
　　具20年企业管理经历，历任大型企业集团总裁助理、房地产公司高层管理、管理顾问公司营销总监。投资公司经理、曾亲自组建、领导多个管理团队，具多年第一线管理团队之经验和企业高层管理经历。
　　对企业管理具有的独特感悟，潜心研究开发和致力于团队管理、领导力训练、企业执行力等方面的企业组织素质的提升；对销售管理、客户服务、具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性，对企业问题的分析和研究深入准确。已为数百家企业提供培训、咨询服务。

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