销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升此提升的各类营销从业人员、经理人等

把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度


解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案
有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱
运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场

顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练

顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
1．销售顾问定位
 需求调查、产品切入、关系建立
 咨询式、专业化、方案型的销售
 案例分析：解决方案销售
2．专业访谈流程
 启动 – 引起注意，获得好感
 调查 – 沟通现状，引导需求
 显示能力 – 推介产品利益与方案
 取得承诺 – 实现销售进展与成交
3．SPIN技法解析
 让客户说“买”的四种提问技法
 问题诊断 – 调查客户难点与不满
 需求发掘 – 引导解决方案与购买
 角色演练：SPIN策划运用
4．深度销售策略
 理解客户的运行现状与业务要求
 结合产品的技术优势与利益诉求
角色演练：客户深度经营
5．客户需求分析
 遵循“先需求后方案”原则
 区分明显需求和隐含需求
 运用“购买价值等式”分析
 角色演练：规避需求陷阱
6．产品方案设计
 产品特征利益分析与应用
 预防客户异议的步骤与手段
 角色演练：设计产品利益
7．销售提案建议
 客户问题与挑战分析
 解决方案与价值呈现
 实施计划、报价与资信证明
8．客户承诺获取
 检查和确认所有关键事项
 总结产品利益 – 取得认同
 建议后续行动 – 实施跟进
 案例分析：策划销售进展
专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练
1．销售谈判定位
 先销售，后谈判
 销售谈判的四个阶段和可变因素
 专业谈判的七项特征和关键事项
2．开局谈判手段
 开出高于预期的条件
 绝不接受第一次还价
 学会感到意外；扮演不情愿的卖家
 运用钳子策略；避免对抗性的谈判
3．中场谈判技法
 应对没有决定权的谈判对手
 不要过早让步；不要轻易折中
 懂得索取回报；应对谈判僵局
4．终局谈判策略
 白脸 – 黑脸策略
 蚕食策略
 减少让步幅度；收回报价条件
 运用平衡策略；起草书面协议
5．谈判进程控制
 实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
 信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
 时间 – 时间越紧，让步越有可能
6．谈判沟通策略
 把人和事分开，利益和立场分开
 为共同利益创造选择方案，寻求客观标准
 主动倾听，表达理解，解决问题
 保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
7．谈判行为模式
 PREFER成功谈判个性模式
 谈判者行为偏好分析及对策
 谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
8．更多攻防战术
 防御客户的五项战术
 进攻对手的六个策略
 高效谈判的五种工具
 影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法
 案例分析：策划销售进展

王老师：
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场总监
资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
中国管理培训年会“2008、2009年度十大杰出讲师”之一
上海交通大学安泰管理学院MBA客座教授
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场总监，精于专业销售技巧、顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。已经服务近上百家企业与机构。