银行大客户营销从业人员

•学习如何搜索并确定潜在客户
•直销的沟通策略
•营销方案的设计
•客户谈判策略与经验分享
•学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
•了解客户关系管理的关键内容

如何搜索、选择与确定目标客户及公关策略》

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行（总行）策略合作团队负责人的成长历程。
4、讲师自创SMART竞争情报分析法，是搜索潜在客户情报的利器。








课程大纲：

导论 精准营销 情报为王
核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍（讲师自创）
1、SELF（推广者自身情报）
2、MARKET（目标行业情报）
3、RIVAL（竞争对手情报）
4、TARGER（目标企业情报）
目的：营销从业人员必须掌握的四个业务情报源，从中掌握竞争优势。

第一讲 如何寻找潜在客户的业务线索
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例：定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
陌拜农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例
目的：核心客户在哪里？挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法

第二讲 核心客户沟通技巧
1 接近客户的方式与对应策略
2 电话销售策略与技巧
3 陌生拜访策略与技巧
4 商业信函策略与技巧
5 必须掌握的3种沟通话题
6 官场话题
7 商场话题
8 江湖话题
3、重点客户沟通的注意事项
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的业务团队成功促成与国内数家航空公司金融合作项目的成功案例。

目的：用案例讨论的方法了解高端客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 谈判策略
1 商务礼仪
2 谈判前的准备工作
3 内部谈判流程
4 外部谈判流程
5 谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6 障碍问题的对应策略
7 模拟演练及总结


目的：通过谈判实例分析让学员了解到客户谈判之道及应对之策。。


第四讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、不同类型客户关系维护策略
A、政府机构人员
B、事业单位
C、外企
D、民营企业
E、个体工商户
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱**，高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

思航老师目前任职于国内某大型商业银行（总部），具有10年大客户从业经历，负责总行层级的高端客户开发管理工作，具备丰富的营销实战经验。例如发展促成了与国内10大航空公司的金融合作项目（业内唯一），其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。
思航老师曾经被总行外派至长沙分行筹建相关部门并担任总监一职，相关业绩在其任职期内名列全国前10位，2010年初被派往香港地区从事核心客户资源整合工作，其具备不同层级不同地区的营销管理实战经验。
思航同时是中国科技情报学会竞争情报分会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。
思航长期致力于公益事业，成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，已累计筹集善款数以百万计，2009年以义卖劝募冠军业绩成为联合国儿童基金会最佳志愿者。

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