课程详情
培训对象
销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售团队管理者
培训收益
课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变
Ø 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
Ø 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
Ø 把握销售管理技巧，控制的营销过程
Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
Ø 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
Ø 设计销售通路及销售队伍
Ø 预测销售目标、分配销售任务
Ø 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
Ø 通过日常报表系统进行管理
Ø 分析销售人员不同性格，因人而异的管理
Ø 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
Ø 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
Ø 把握销售管理技巧，控制的营销过程
Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
Ø 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
Ø 设计销售通路及销售队伍
Ø 预测销售目标、分配销售任务
Ø 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
Ø 通过日常报表系统进行管理
Ø 分析销售人员不同性格，因人而异的管理
课程内容
课程背景
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
卓越销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度....再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
课程特色
Ø 案例翔实，内容丰富。
Ø 介绍国外的销售团队管理的具体方法；
Ø 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
Ø 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
Ø 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
卓越销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度....再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
课程特色
Ø 案例翔实，内容丰富。
Ø 介绍国外的销售团队管理的具体方法；
Ø 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
Ø 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
Ø 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
课程安排
课程内容
第一讲、营销队伍管理的常见问题
Ø 中国企业销售管理的困境
Ø 中外企业销售管理的差异
Ø 中国市场的环境的五大特征
Ø 销售队伍常见的七个问题
Ø 销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
Ø 营销经理与销售代表的工作差别
Ø 领导者常见的观念误区
Ø 营销经理常见管理误区
Ø 良好团队的七个特
Ø 团队管理的原则
Ø 有效控制的核心目标
Ø 营销经理的管理职能
Ø 营销经理的工作职责？
Ø 营销经理角色定位
Ø 优秀的管理者特质
第三讲、销售团队管理要求
Ø 销售管理的核心
Ø 如何制定销售目标
Ø 销售团队的推销原则
Ø 销售团队的建设、管理与运作
Ø 管理分析与决策方法
Ø 建立高效团队
第四讲、销售人员的薪酬设计
Ø “销售模式”与薪酬设计
Ø “市场策略”与薪酬设计
Ø “设计与适用”与薪酬设计
第五讲、销售人员的甄选
Ø 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
Ø 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
Ø 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
Ø 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
Ø 销售冠军相——伯乐识才术
Ø 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
Ø 留人“三宝”
第六讲、“放单飞” 前的专项训练
Ø 销售人员的职业生涯规划
Ø 销售人员的专业素质培养
Ø 销售人员的心智修炼
Ø 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
Ø “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
Ø 职场实战训练技巧——实际案例演练
Ø 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第七讲、销售队伍的过程控制要点
Ø “四把钢钩”管理模式
Ø 销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
Ø 营销例
Ø 早会经营运作
二）随访、随查
Ø 随访的原则
Ø 随访的注意事项
Ø 随访的技巧
三）述职及工作沟通
Ø 业务代表的工作述职
Ø 业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
Ø 管理控制表格的要点
Ø 基础管理表格
Ø 行为、过程管理
Ø 销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
Ø 三种类型的销售队伍
Ø 有效控制的四个夹角
第八讲、针对销售队伍实施随岗辅导
辅导的重要意义及内容
Ø 销售动作的随岗训练程序
Ø 提高新人的留存率
Ø 个别辅导和电话辅导
Ø 随访观察时的注意点
第九讲 狼型销售团队文化塑造
Ø 十大文化塑造高绩效销售团队
Ø 文化根植大脑的战略思路
Ø 文化根植大脑心理规律？
第十讲 销售经理弹性领导团队
Ø 识别团队的发展阶段
Ø 团队领导的两种行为
Ø 四种不同的团队领导方法
Ø 销售员四大分类
Ø 四类销售员的不同管理风格
Ø 何谓领导风格？
Ø 关系导向与工作导向领导
Ø 驾驭明星员工的技巧
Ø 正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
Ø 赢得下属的忠心
Ø 责备下属的技巧
Ø 防止销售队员老化的方法
第十一讲、销售队伍的有效激励
Ø 销售队伍的激励原理与方法
Ø 员工成长的过程
Ø 人性需求的五个层次
Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
Ø 金钱以外的14种激励方法
第一讲、营销队伍管理的常见问题
Ø 中国企业销售管理的困境
Ø 中外企业销售管理的差异
Ø 中国市场的环境的五大特征
Ø 销售队伍常见的七个问题
Ø 销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
Ø 营销经理与销售代表的工作差别
Ø 领导者常见的观念误区
Ø 营销经理常见管理误区
Ø 良好团队的七个特
Ø 团队管理的原则
Ø 有效控制的核心目标
Ø 营销经理的管理职能
Ø 营销经理的工作职责？
Ø 营销经理角色定位
Ø 优秀的管理者特质
第三讲、销售团队管理要求
Ø 销售管理的核心
Ø 如何制定销售目标
Ø 销售团队的推销原则
Ø 销售团队的建设、管理与运作
Ø 管理分析与决策方法
Ø 建立高效团队
第四讲、销售人员的薪酬设计
Ø “销售模式”与薪酬设计
Ø “市场策略”与薪酬设计
Ø “设计与适用”与薪酬设计
第五讲、销售人员的甄选
Ø 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
Ø 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
Ø 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
Ø 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
Ø 销售冠军相——伯乐识才术
Ø 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
Ø 留人“三宝”
第六讲、“放单飞” 前的专项训练
Ø 销售人员的职业生涯规划
Ø 销售人员的专业素质培养
Ø 销售人员的心智修炼
Ø 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
Ø “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
Ø 职场实战训练技巧——实际案例演练
Ø 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第七讲、销售队伍的过程控制要点
Ø “四把钢钩”管理模式
Ø 销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
Ø 营销例
Ø 早会经营运作
二）随访、随查
Ø 随访的原则
Ø 随访的注意事项
Ø 随访的技巧
三）述职及工作沟通
Ø 业务代表的工作述职
Ø 业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
Ø 管理控制表格的要点
Ø 基础管理表格
Ø 行为、过程管理
Ø 销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
Ø 三种类型的销售队伍
Ø 有效控制的四个夹角
第八讲、针对销售队伍实施随岗辅导
辅导的重要意义及内容
Ø 销售动作的随岗训练程序
Ø 提高新人的留存率
Ø 个别辅导和电话辅导
Ø 随访观察时的注意点
第九讲 狼型销售团队文化塑造
Ø 十大文化塑造高绩效销售团队
Ø 文化根植大脑的战略思路
Ø 文化根植大脑心理规律？
第十讲 销售经理弹性领导团队
Ø 识别团队的发展阶段
Ø 团队领导的两种行为
Ø 四种不同的团队领导方法
Ø 销售员四大分类
Ø 四类销售员的不同管理风格
Ø 何谓领导风格？
Ø 关系导向与工作导向领导
Ø 驾驭明星员工的技巧
Ø 正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
Ø 赢得下属的忠心
Ø 责备下属的技巧
Ø 防止销售队员老化的方法
第十一讲、销售队伍的有效激励
Ø 销售队伍的激励原理与方法
Ø 员工成长的过程
Ø 人性需求的五个层次
Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
Ø 金钱以外的14种激励方法
师资介绍
讲师介绍：臧其超老师
Ÿ英国牛津大学国际经济学硕士
Ÿ美国国际协会认证 “高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”
Ÿ一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司，担任过8家公司总经理，6家企业常年顾问
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万
Ÿ 擅长营销策略、营销团队建设与管理和执行力方面课程。
实战经验：
曾经用2年时间带领中企公司从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾担任泰康人寿分公司营销总监近500人团队、雅芳中国营销总监。
畅销书籍： 《超级说服、绝对成交》 、《狼性营销团队建设管理》
授课风格及效果:
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
成功辅导案例：
曾在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升；
曾在互联网IT领域咨询辅导3721公司3个月之内业绩30%；
曾主导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）成交一举突破亿元大关
曾服务过的企业：
中国联通、中国移动、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG、厦华电子、中国银行、北京市商业银行、平安保险、财富金融、平安保险、联合证券、东药集团、华北制药、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、中国长城铝业集团公司、万科地产、金地地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产
学员反馈：
臧老师讲课联系我们企业实际，有案例、有方法、利于行动。 ——中国柯达公司人力总监 赵总监
每一次听臧老师的课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了 ——华强集团营销部李总监
臧老师是我们重复邀请最多的讲师、课程很受用，感谢臧老师 ——燕加隆集团 刘总
臧老师讲课实用性强、可操作、形式活泼，全场精力集中。 ——原佳旺全国快餐连锁人力资源陆总监
臧老师培训内容实战、集演和讲于一身，是我们企业倍受欢迎的老师 ——原三七二一公司周总
Ÿ英国牛津大学国际经济学硕士
Ÿ美国国际协会认证 “高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”
Ÿ一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司，担任过8家公司总经理，6家企业常年顾问
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万
Ÿ 擅长营销策略、营销团队建设与管理和执行力方面课程。
实战经验：
曾经用2年时间带领中企公司从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾担任泰康人寿分公司营销总监近500人团队、雅芳中国营销总监。
畅销书籍： 《超级说服、绝对成交》 、《狼性营销团队建设管理》
授课风格及效果:
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
成功辅导案例：
曾在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升；
曾在互联网IT领域咨询辅导3721公司3个月之内业绩30%；
曾主导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）成交一举突破亿元大关
曾服务过的企业：
中国联通、中国移动、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG、厦华电子、中国银行、北京市商业银行、平安保险、财富金融、平安保险、联合证券、东药集团、华北制药、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、中国长城铝业集团公司、万科地产、金地地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产
学员反馈：
臧老师讲课联系我们企业实际，有案例、有方法、利于行动。 ——中国柯达公司人力总监 赵总监
每一次听臧老师的课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了 ——华强集团营销部李总监
臧老师是我们重复邀请最多的讲师、课程很受用，感谢臧老师 ——燕加隆集团 刘总
臧老师讲课实用性强、可操作、形式活泼，全场精力集中。 ——原佳旺全国快餐连锁人力资源陆总监
臧老师培训内容实战、集演和讲于一身，是我们企业倍受欢迎的老师 ——原三七二一公司周总
其他信息
报·名·方·法
报名方法：请于开课前三天，将报名表发送传真或邮件至我公司。
时间地点：2010年6月25-26日 深圳
培训费用：2500元/2天 （包含教材费、听课费、证书、中餐、课间茶点）
收款帐户：深圳启行飞翔企业管理顾问有限公司
开户银行：深圳发展银行深圳黄贝岭支行 账号：11010551525302
报名方法：请于开课前三天，将报名表发送传真或邮件至我公司。
时间地点：2010年6月25-26日 深圳
培训费用：2500元/2天 （包含教材费、听课费、证书、中餐、课间茶点）
收款帐户：深圳启行飞翔企业管理顾问有限公司
开户银行：深圳发展银行深圳黄贝岭支行 账号：11010551525302
