大客户销售代表/主管，渠道销售代表,销售主管,销售经理,需要各部门支持和沟通时,可由总经理,生产部,财务部,物流部等主管共同参加

本课程将帮助销售人员从战术销售拜访提升到长期的战略销售。
１．明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
２．使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
３．使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
４．所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
５．所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。

课程特色
１．融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２．精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３．将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
４．战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
５．结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

– 分析主要客户并确定战略机会
– 为客户建立销售，战略和“价值”目标
– 实施联盟战略把自己策略定位为优选供应商，业务顾问和合作伙伴/同盟
– 根据客户的潜力分配资源
– 接近垂直或者水平的决策者和影响者
– 和高层决策者接触
– 运用各种策略包括谈判，团队销售，顾问式销售等等
– 为每个主要客户发展并执行策略的行动计划

一、何谓战略性业务开发？
　１．战略性业务开发的定义
　２．如何实现大客户开发计划？（讨论）
　３．业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标
　１．“阿拉丁神灯”（小组练习）
　２．分析客户数据
　３．三种目标：战略、销售及价值
　４．怎样评估提供给客户的价值？

三、主要战略
　１．“寻找阿兹德金库”（游戏）
　２．战略VS.战术
　３．三种战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略
　１．确定联盟战略目标
　２．联盟的五个层次
　３．“联盟商数”（测试）
　４．如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
　５．联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略
　１．接触战略目标
　２．分析关键人物与决策者
　３．关键人物影响图
　４．怎样获得关键人物的支持
　５．接触战略
　６．怎样向最高决策者销售

六、资源分配战略
　１．分配给客户资源的详细清单
　２．评估资源价值
　３．学习“相对价值”计算法
　４．学习和运用资源分配次战略

七、 战略开发总计划（关键活动、 资源、关键人物、时间表）

八、小结：要点回顾与问题探讨