课程详情
培训对象
大客户销售代表/主管,渠道销售代表,销售主管,销售经理,需要各部门支持和沟通时,可由总经理,生产部,财务部,物流部等主管共同参加
培训收益
本课程将帮助销售人员从战术销售拜访提升到长期的战略销售。
1.明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。
2.使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
3.使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
4.所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
5.所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。
课程特色
1.融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。
2.精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
3.将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4.战略与技巧兼顾,效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
5.结合讲师20多年销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。
1.明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。
2.使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
3.使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
4.所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
5.所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。
课程特色
1.融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。
2.精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
3.将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4.战略与技巧兼顾,效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
5.结合讲师20多年销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。
课程内容
– 分析主要客户并确定战略机会
– 为客户建立销售,战略和“价值”目标
– 实施联盟战略把自己策略定位为优选供应商,业务顾问和合作伙伴/同盟
– 根据客户的潜力分配资源
– 接近垂直或者水平的决策者和影响者
– 和高层决策者接触
– 运用各种策略包括谈判,团队销售,顾问式销售等等
– 为每个主要客户发展并执行策略的行动计划
– 为客户建立销售,战略和“价值”目标
– 实施联盟战略把自己策略定位为优选供应商,业务顾问和合作伙伴/同盟
– 根据客户的潜力分配资源
– 接近垂直或者水平的决策者和影响者
– 和高层决策者接触
– 运用各种策略包括谈判,团队销售,顾问式销售等等
– 为每个主要客户发展并执行策略的行动计划
课程安排
一、何谓战略性业务开发?
1.战略性业务开发的定义
2.如何实现大客户开发计划?(讨论)
3.业务经理角色分析
二、确定战略机会与目标
1.“阿拉丁神灯”(小组练习)
2.分析客户数据
3.三种目标:战略、销售及价值
4.怎样评估提供给客户的价值?
三、主要战略
1.“寻找阿兹德金库”(游戏)
2.战略VS.战术
3.三种战略:联盟、接触、资源分配
四、联盟战略
1.确定联盟战略目标
2.联盟的五个层次
3.“联盟商数”(测试)
4.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
5.联盟次战略的运用(小组活动)
五、接触战略
1.接触战略目标
2.分析关键人物与决策者
3.关键人物影响图
4.怎样获得关键人物的支持
5.接触战略
6.怎样向最高决策者销售
六、资源分配战略
1.分配给客户资源的详细清单
2.评估资源价值
3.学习“相对价值”计算法
4.学习和运用资源分配次战略
七、 战略开发总计划(关键活动、 资源、关键人物、时间表)
八、小结:要点回顾与问题探讨
1.战略性业务开发的定义
2.如何实现大客户开发计划?(讨论)
3.业务经理角色分析
二、确定战略机会与目标
1.“阿拉丁神灯”(小组练习)
2.分析客户数据
3.三种目标:战略、销售及价值
4.怎样评估提供给客户的价值?
三、主要战略
1.“寻找阿兹德金库”(游戏)
2.战略VS.战术
3.三种战略:联盟、接触、资源分配
四、联盟战略
1.确定联盟战略目标
2.联盟的五个层次
3.“联盟商数”(测试)
4.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
5.联盟次战略的运用(小组活动)
五、接触战略
1.接触战略目标
2.分析关键人物与决策者
3.关键人物影响图
4.怎样获得关键人物的支持
5.接触战略
6.怎样向最高决策者销售
六、资源分配战略
1.分配给客户资源的详细清单
2.评估资源价值
3.学习“相对价值”计算法
4.学习和运用资源分配次战略
七、 战略开发总计划(关键活动、 资源、关键人物、时间表)
八、小结:要点回顾与问题探讨