课程详情
培训对象
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表
培训收益
本课程旨在提高您对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力，课程为您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果，同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。
增加销售人员销售成功率
改善客户关系，提高销售额和销售利润
优化自己的成品和或服务，增强谈判优势
建立与客户起长期共赢的伙伴关系
学会设计有效的销售谈判流程
更加有效地运用有限的内部销售支持资源
增加销售人员销售成功率
改善客户关系，提高销售额和销售利润
优化自己的成品和或服务，增强谈判优势
建立与客户起长期共赢的伙伴关系
学会设计有效的销售谈判流程
更加有效地运用有限的内部销售支持资源
课程内容
80%以上的谈判会最终失败，原因何在？
客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判战略和战术来使自己处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
本课程旨在提高您对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力，课程为您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果，同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。
客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判战略和战术来使自己处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
本课程旨在提高您对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力，课程为您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果，同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。
课程安排
单元一 何谓销售谈判
• 谈判的基本思考
• 认识谈判对手：采购方
• 双赢谈判的结果
• 销售谈判模拟游戏
单元二 谈判风格及战术
• 谈判风格测试
• 谈判者性格分析
• 谈判者性格与风格匹配
单元三 合作式战略模型
• 设局－“有效谈判引导”
• 谈判力量的对比
• 信息搜集
• 规划说明
单元四 找出立场背后的利益
• 聚焦－确定客户立场背后的利益
• 差异化训练
• 练习：关注利益点；不同客户的常见利益
• 如果转变对方的立场
• 角色扮演：提问的策略
单元五 澄清谈判议题和价值
• 谈判中的价值思考
• 信息识别
• 确定议题价值
• 价值财务计算法
单元六 运用战术
• 10种重要谈判战术
• 小组练习：销售谈判战术
单元七 提供交易选项并获得反馈
• 做一个好的规划者
• 最佳替代方案的寻找与提出
• 增值谈判中的价值创造
• 增值工具的运用
单元八 个人应用
• 谈判策略的准备
• 谈判角色扮演
• 制定改进计划
单元九 团队谈判
• 团队谈判的流程与风险
• 制定初步的战略方案
• 组织团队谈判及管理(READ模型)
• 实战演练
• 谈判的基本思考
• 认识谈判对手：采购方
• 双赢谈判的结果
• 销售谈判模拟游戏
单元二 谈判风格及战术
• 谈判风格测试
• 谈判者性格分析
• 谈判者性格与风格匹配
单元三 合作式战略模型
• 设局－“有效谈判引导”
• 谈判力量的对比
• 信息搜集
• 规划说明
单元四 找出立场背后的利益
• 聚焦－确定客户立场背后的利益
• 差异化训练
• 练习：关注利益点；不同客户的常见利益
• 如果转变对方的立场
• 角色扮演：提问的策略
单元五 澄清谈判议题和价值
• 谈判中的价值思考
• 信息识别
• 确定议题价值
• 价值财务计算法
单元六 运用战术
• 10种重要谈判战术
• 小组练习：销售谈判战术
单元七 提供交易选项并获得反馈
• 做一个好的规划者
• 最佳替代方案的寻找与提出
• 增值谈判中的价值创造
• 增值工具的运用
单元八 个人应用
• 谈判策略的准备
• 谈判角色扮演
• 制定改进计划
单元九 团队谈判
• 团队谈判的流程与风险
• 制定初步的战略方案
• 组织团队谈判及管理(READ模型)
• 实战演练
师资介绍
刘昆老师
上海麦肯特企业管理咨询有限公司总经理，美国领导力研究中心认证讲师，德国AKADEMIE公司高级认证讲师。赴美10余年间，历任洛克希德.马丁等国防供应巨头的客户主管、营销总监、营运总监等职，深受国外严格、系统、实用的营销理念的熏陶与历练，曾取得过个人电脑年销售额上亿元的辉煌业绩。归国后，先后帮助100多家企业大幅度地提升了销售业绩。在刘昆先生的带领下，麦肯特顾问公司在2003年成功挤身于“中国顾问公司十强”(2003年10月由主流媒体评选、发布，名列“十强”之首)。
工作之余，刘昆先生还先后在《中国经营报》、《经理人》、《中外管理》、《二十一世纪经济报道》等著名管理刊物上发表过《领导行为与管理行为对企业变革的影响》、《从“谁动了我的奶酪”到“情境领导”》、《如何做好员工培训》、《从安徽电视台的做法谈大客户战略》、《与经销商共赢》、《营销未来之猜想》等100余篇专业性文章，并多次应邀参加中央电视台(CCTV)的对话节目，深受媒体推崇。
刘昆先生专注于营销及销售领域的培训和咨询业务，核心课题包括营销、销售团队管理、领导力等。
刘昆先生服务过的客户包括宝洁、宝供、中国移动、一汽马自达、长城国际、安利、BHP来实、美的、联想、海南航空、惠氏百宫、中国邮政、经理人杂志社、金发科技等100余家知名企业。
上海麦肯特企业管理咨询有限公司总经理，美国领导力研究中心认证讲师，德国AKADEMIE公司高级认证讲师。赴美10余年间，历任洛克希德.马丁等国防供应巨头的客户主管、营销总监、营运总监等职，深受国外严格、系统、实用的营销理念的熏陶与历练，曾取得过个人电脑年销售额上亿元的辉煌业绩。归国后，先后帮助100多家企业大幅度地提升了销售业绩。在刘昆先生的带领下，麦肯特顾问公司在2003年成功挤身于“中国顾问公司十强”(2003年10月由主流媒体评选、发布，名列“十强”之首)。
工作之余，刘昆先生还先后在《中国经营报》、《经理人》、《中外管理》、《二十一世纪经济报道》等著名管理刊物上发表过《领导行为与管理行为对企业变革的影响》、《从“谁动了我的奶酪”到“情境领导”》、《如何做好员工培训》、《从安徽电视台的做法谈大客户战略》、《与经销商共赢》、《营销未来之猜想》等100余篇专业性文章，并多次应邀参加中央电视台(CCTV)的对话节目，深受媒体推崇。
刘昆先生专注于营销及销售领域的培训和咨询业务，核心课题包括营销、销售团队管理、领导力等。
刘昆先生服务过的客户包括宝洁、宝供、中国移动、一汽马自达、长城国际、安利、BHP来实、美的、联想、海南航空、惠氏百宫、中国邮政、经理人杂志社、金发科技等100余家知名企业。
其他信息
麦肯特企业顾问作为客户忠实的合作伙伴，在过去10年间，我们持续为客户提供以结果为导向的培训。我们认为培训不是基于我们能教学员什么，而在于我们如何刺激学员，通过改变他们的行为而获得高效能行动力。同时我们也提供课后跟踪的流程和工具，协助客户一起来逐步提升学员的工作绩效。
麦肯特企业顾问是一家中外合资的专业培训顾问公司，从2000年成立至今，为企业客户提供培训天数已超过2500天，服务过的企业有四百多家，大多数客户为知名行业的领导者，包括跨国公司、上市公司和大型国有企业；行业跨越之广泛，主要以通讯、医药、制造、电子、IT、金融、汽车等居多。历年来，麦肯特相继荣获各知名企业的五星级培训供应商，并先后荣登“中国顾问公司十大品牌榜”及“中国培训公司三十强”。为了能更好的服务各区域的企业，我们分别在北京、上海、深圳和武汉设有4个分公司。
麦肯特企业顾问引进和开发了世界著名的培训服务。我们的情境领导®培训服务是其创始人Paul Hersey博士及美国领导力研究中心（CLS）在中国大陆唯一授权企业。（麦肯特企业顾问拥有情境领导®商标在中国的注册版权。）同时，麦肯特企业顾问还拥有美国阿拉莫公司（Alamo）--领导者之剑(AdvantEdge)培训项目的独家代理权。我们与众权威机构建立了紧密的合作关系，并吸引了全球领导力变革、竞争战略、营销管理等领域的大师级人物成为合作伙伴。
麦肯特企业顾问致力于推动中国企业现代化进程和提高参与国际竞争的能力，带动中国企业的腾飞。我们还先后在北京、上海、深圳、广州等全国众多大中城市多次成功举办了营销、销售、领导力方面的专题研讨会和大型论坛，并受到中央电视台、21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报等多家强势媒体及国内外知名企业的关注。
麦肯特企业顾问是一家中外合资的专业培训顾问公司，从2000年成立至今，为企业客户提供培训天数已超过2500天，服务过的企业有四百多家，大多数客户为知名行业的领导者，包括跨国公司、上市公司和大型国有企业；行业跨越之广泛，主要以通讯、医药、制造、电子、IT、金融、汽车等居多。历年来，麦肯特相继荣获各知名企业的五星级培训供应商，并先后荣登“中国顾问公司十大品牌榜”及“中国培训公司三十强”。为了能更好的服务各区域的企业，我们分别在北京、上海、深圳和武汉设有4个分公司。
麦肯特企业顾问引进和开发了世界著名的培训服务。我们的情境领导®培训服务是其创始人Paul Hersey博士及美国领导力研究中心（CLS）在中国大陆唯一授权企业。（麦肯特企业顾问拥有情境领导®商标在中国的注册版权。）同时，麦肯特企业顾问还拥有美国阿拉莫公司（Alamo）--领导者之剑(AdvantEdge)培训项目的独家代理权。我们与众权威机构建立了紧密的合作关系，并吸引了全球领导力变革、竞争战略、营销管理等领域的大师级人物成为合作伙伴。
麦肯特企业顾问致力于推动中国企业现代化进程和提高参与国际竞争的能力，带动中国企业的腾飞。我们还先后在北京、上海、深圳、广州等全国众多大中城市多次成功举办了营销、销售、领导力方面的专题研讨会和大型论坛，并受到中央电视台、21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报等多家强势媒体及国内外知名企业的关注。
