课程详情
培训对象
企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。
培训收益
·了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
·掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
·帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
·学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
·掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实
·掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
·帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
·学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
·掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实
课程内容
采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程。
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程。
课程安排
课程大纲Scope and Coverage
一 谈判基本原则和常见错误
·基本原则
·什么是谈判？
·谈判结果
·谈判金三
·谈判常见错误
·最容易犯的致命错误
·案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
二 谈判六步法
第一步：准备谈判
·基本框架确定的基础
·如何明确你的 BATNA？
·如果你没有BATNA？
·改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
—如何改善我们的 BATNA？
—如何确定对方的 BATNA？
—如何削弱对方的 BATNA ？
·如何确定保留价格？
·如何确定顶线目标？
·如何评估可能达成协议的空间？
·如何确定现实目标？
·案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
·评估与改变谈判性格
·如何改变谈判性格？
·分析与选择谈判战略
·供应商和采购定位的24种模式
·谈判事项与价值评估
·通过交换创造价值
·策略选择的情形
·评估彼此势力
·哪些因素促使采购方强有势力？
·哪些因素促使销售方强有势力？
·规划谈判次序
·规划让步方式
·规划让步原则
·策划谈判最初的五分钟
·案例：八种让步模式
·案例：你是枭吗？
·案例：你怎么看？
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
·模型：囚徒困境
第三步：开局
·开场
—谁先开头？
—最初立场应定在哪？
--你如何“回应”对方的最初立场？
·确定议程
·案：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
·报价/出价
—谁先报价/出价？
—先报价/出价的条件
—后报价/出价的条件：
—做一份最低报价/最高出价
—示意图
—确定报价的起始点
—何时决定不报价
·获得信息
—聆听的层次
—有效的还是无效的听？
—听表现：
—如何听到真话？
—如何有效的问：
—谈判中提问的五个作用
—眼见为实吗？
—说，信息转化
—练习：FAB
·核实信息
—关注论点中的毛病
—让对方说清真相的5个方法
·案例：20个报价策略与技巧
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
第五步：讨价还价
·相互让步
·讨论:为什么要让步?
·相互让步要点
·打破僵局
·为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
·如何处理僵局？
·第三方干预的形式
·向协议迈进
·向协议迈进，最常见的策略：
·向协议迈进，谈判中的形体语言
·案例：讨价还价的21个技巧
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
第六步：收尾
·制定协议要点
·制定协议，如何拿出最终出价？
·制定协议，谈判游戏
·保证协议的落实
·对谈判进行总结
·结束谈判的8个技巧
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
三 实战演练
·谁是谈判高手？
·点评和分析
·检讨和制定改善计划
·采购该如何改善？
·销售该如何改善？
一 谈判基本原则和常见错误
·基本原则
·什么是谈判？
·谈判结果
·谈判金三
·谈判常见错误
·最容易犯的致命错误
·案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
二 谈判六步法
第一步：准备谈判
·基本框架确定的基础
·如何明确你的 BATNA？
·如果你没有BATNA？
·改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
—如何改善我们的 BATNA？
—如何确定对方的 BATNA？
—如何削弱对方的 BATNA ？
·如何确定保留价格？
·如何确定顶线目标？
·如何评估可能达成协议的空间？
·如何确定现实目标？
·案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
·评估与改变谈判性格
·如何改变谈判性格？
·分析与选择谈判战略
·供应商和采购定位的24种模式
·谈判事项与价值评估
·通过交换创造价值
·策略选择的情形
·评估彼此势力
·哪些因素促使采购方强有势力？
·哪些因素促使销售方强有势力？
·规划谈判次序
·规划让步方式
·规划让步原则
·策划谈判最初的五分钟
·案例：八种让步模式
·案例：你是枭吗？
·案例：你怎么看？
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
·模型：囚徒困境
第三步：开局
·开场
—谁先开头？
—最初立场应定在哪？
--你如何“回应”对方的最初立场？
·确定议程
·案：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
·报价/出价
—谁先报价/出价？
—先报价/出价的条件
—后报价/出价的条件：
—做一份最低报价/最高出价
—示意图
—确定报价的起始点
—何时决定不报价
·获得信息
—聆听的层次
—有效的还是无效的听？
—听表现：
—如何听到真话？
—如何有效的问：
—谈判中提问的五个作用
—眼见为实吗？
—说，信息转化
—练习：FAB
·核实信息
—关注论点中的毛病
—让对方说清真相的5个方法
·案例：20个报价策略与技巧
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
第五步：讨价还价
·相互让步
·讨论:为什么要让步?
·相互让步要点
·打破僵局
·为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
·如何处理僵局？
·第三方干预的形式
·向协议迈进
·向协议迈进，最常见的策略：
·向协议迈进，谈判中的形体语言
·案例：讨价还价的21个技巧
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
第六步：收尾
·制定协议要点
·制定协议，如何拿出最终出价？
·制定协议，谈判游戏
·保证协议的落实
·对谈判进行总结
·结束谈判的8个技巧
·案例：采购应该怎么做？
·案例：销售应该怎么做？
三 实战演练
·谁是谈判高手？
·点评和分析
·检讨和制定改善计划
·采购该如何改善？
·销售该如何改善？
师资介绍
汤晓华
BESTWAY高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
BESTWAY高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
其他信息
报名说明：
1. 培训费用：含培训费、资料费、午餐、培训证书等。
2. 报名方法：请填好报名表，传真或E-mail至我司或者直接网络报名，我司于培训前一周发《报到通知书》，通知您关于报到的相关事宜。
培训当天请携带《报到通知书》和个人名片办理报到手续。
3. 付款方式：请于培训一周前把款项汇入我司帐号，把汇款底单传至我司，培训发票统一在报到时交付。
联系方式：
上海 北京
电话：021-61242600 电话：010-67637822 67637855
传真：021-62264470 传真：010-58946822
E-mail：Training@
URL：
1. 培训费用：含培训费、资料费、午餐、培训证书等。
2. 报名方法：请填好报名表，传真或E-mail至我司或者直接网络报名，我司于培训前一周发《报到通知书》，通知您关于报到的相关事宜。
培训当天请携带《报到通知书》和个人名片办理报到手续。
3. 付款方式：请于培训一周前把款项汇入我司帐号，把汇款底单传至我司，培训发票统一在报到时交付。
联系方式：
上海 北京
电话：021-61242600 电话：010-67637822 67637855
传真：021-62264470 传真：010-58946822
E-mail：Training@
URL：
