课程详情
培训对象
营销管理人员、中高层管理人员
培训收益
解决日常工作中实际存在的各种销售及大客户管理问题
训练进行销售潜能深化,深刻领悟顾问式销售之精髓
理解采购中的决策影响链,梳理并重点突破采购链中的关键节点;
全面准确了解客户之真实需要,从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
训练进行销售潜能深化,深刻领悟顾问式销售之精髓
理解采购中的决策影响链,梳理并重点突破采购链中的关键节点;
全面准确了解客户之真实需要,从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
课程内容
课程单元
单元一:
营销逻辑与营销力量之源 营销与营销管理的挑战
服务促营销
服务与营销协同与博弈
营销价值体现
推销——忽略需求
销售——满足需求
营销——制造需求
从消费者心理学理解从4P-4C
高效能营销人员职业特性
顾问式营销思维转型
关系型营销习惯培养
营销人员心态调整——一念之转
单元二:
顾问营销策略 客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
核心竞争力及差异化分析
创造性商品思考
服务营销的基本理念
满意服务的特性
一般顾客服务VS优质顾客服务标准
需求调查分析
销售中确定客户需求的技巧
成功的SPIN需求调查分析
产品价值与竞争优势分析
“三句半”产品推介方式
通俗化运用“讲故事法”
疑义处理与促进成交
如何发现购买讯号
传统收尾技巧的利弊
客户异议处理
客户常见的八种异议
价格异议方面案例
单元三:
营销策略案例分析 案例深化解析:不知所措的曾经理
案例分析:挖-攻-防-守四大策略
挖——信息收集与客户类型分析
从生活习惯看客户类型
从谈话趋势看客户性格
攻——客户约谈与关系建立
关系的背后是需求,需求的背后是信任
公关的基本商务礼仪
客户沟通的取信方式
防——客户深耕与专档管理
从爱好到辟好
从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用
守——从商务关系到生活关系
单元四:
营销管理案例分析 案例深化解析:让枯燥的模式生活化,并应用于实践营销
——工具应用:服务差距模型
案例分析:
了解客户期望,给出已产生的客户服务差距的解决办法
通过服务差距模型,梳理服务服务营销关键动作
——工具应用:S-C(服务-客户)偏重模型
案例分析:
了解不同客户心理特点,结合客户特征,基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法,提升客户服务品质。
单元一:
营销逻辑与营销力量之源 营销与营销管理的挑战
服务促营销
服务与营销协同与博弈
营销价值体现
推销——忽略需求
销售——满足需求
营销——制造需求
从消费者心理学理解从4P-4C
高效能营销人员职业特性
顾问式营销思维转型
关系型营销习惯培养
营销人员心态调整——一念之转
单元二:
顾问营销策略 客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
核心竞争力及差异化分析
创造性商品思考
服务营销的基本理念
满意服务的特性
一般顾客服务VS优质顾客服务标准
需求调查分析
销售中确定客户需求的技巧
成功的SPIN需求调查分析
产品价值与竞争优势分析
“三句半”产品推介方式
通俗化运用“讲故事法”
疑义处理与促进成交
如何发现购买讯号
传统收尾技巧的利弊
客户异议处理
客户常见的八种异议
价格异议方面案例
单元三:
营销策略案例分析 案例深化解析:不知所措的曾经理
案例分析:挖-攻-防-守四大策略
挖——信息收集与客户类型分析
从生活习惯看客户类型
从谈话趋势看客户性格
攻——客户约谈与关系建立
关系的背后是需求,需求的背后是信任
公关的基本商务礼仪
客户沟通的取信方式
防——客户深耕与专档管理
从爱好到辟好
从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用
守——从商务关系到生活关系
单元四:
营销管理案例分析 案例深化解析:让枯燥的模式生活化,并应用于实践营销
——工具应用:服务差距模型
案例分析:
了解客户期望,给出已产生的客户服务差距的解决办法
通过服务差距模型,梳理服务服务营销关键动作
——工具应用:S-C(服务-客户)偏重模型
案例分析:
了解不同客户心理特点,结合客户特征,基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法,提升客户服务品质。