课程详情
培训对象
外贸企业或有进出口业务的企业
培训收益
解决如下问题
如何提升现有团队的绩效能力，如何走出管理失效的责任怪圈？
如何处理外销人员与企业的关系？
如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？
如何设置一个高效的外销团队评估体系？
如何提升现有团队的绩效能力，如何走出管理失效的责任怪圈？
如何处理外销人员与企业的关系？
如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？
如何设置一个高效的外销团队评估体系？
课程内容
金融危机之后，企业如何把握机会，用创新的营销渠道快速寻找目标客户，利用新型的客户管理理念维护客户？本届中国外贸行业高端论坛将围绕如何突破外贸企业海外推广瓶颈，获得高质量海外订单；海外客户关系管理与海外客户忠诚度建设，有针对性的讨论国际金融危机过后的对策举措，诣在引导企业整合海外营销渠道，加强企业客户管理，在现有优势的基础上整合资源，实现企业对外发展。
课程安排
海外客户关系管理与客户忠诚度建设
一、海外客户管理战略
联盟战略
1. 联盟战略目标
2. 战略联盟的建立与管理
3. 联盟融合的五个层次
4. 联盟业务操作的五个层次
接触战略
1. 接触战略目标
2. 关键人物分析
3. 关键人物的关注要点及本身的任务分析
4. 如何赢得关键人物的信任与支持
5. 如何赢得最高决策者
资源分配战略
1. 业务单元之间的配置资源
2. 分配给客户资源的详细清单
3. 评估资源价值
4. 合理分配资源及次资源
人力资源战略
1. 海外客户管理人员的特殊能力
2. 海外客户管理人员的角色与担当
二、海外客户管理模式
1. 自我管理
2. 抽屉式管理
3. 危机式管理
4. 一分钟管理
5. 破格式管理
6. 合拢式管理
7. 走动式管理
8. 细节化管理
9. 看板管理
三、海外客户管理
客户信息管理
1. 客户管理与执行
2. 完善的客户基本资料与信息预测
3. 海外客户的管理
4. 客户档案与客户关系管理
5. 建立与客户的定期沟通机制
6. 客户信息的反馈与客户跟进
7. 使用协议和合同条款约束客户
8. 海外总经销与特别海外客户的管理
9. 客户业务中的保障机制
海外客户的表格化管理
1. 销售管理表格 ------销售日志与销售跟进
2. 市场分析表格 ------历史、现状、将来
3. 物流与服务管理表格 ------支持体系
4. 客户管理表格 ------信用、业绩、跟进
5. 海外营销策划管理表格 ------营销计划、排程、保障
过程管理
1. 目标实现的关键
2. 时间管理
3. 过程管理
客户管理
1. 终生客户价值
2. 客户经验
3. 客户经验对客户管理的意义
4. 客户经验对客户管理的意义
5. 客户经验对客户管理的意义
6. 客户满意度
7. 客户满意程度
8. 重视跳槽顾客
9. 根据跳槽者意见，改进客户管理
10. 调查小组
11. 直接理念
防止客户跳槽
1. 客户跳槽原因
2. 客户跳槽征兆
3. 防止客户跳槽
a) 一个沟通
b) 二个一致
c) 四个保证
客户服务
1. 商业目标
2. 具体操作
海外客户管理手段
1. 客户数据库的充分利用
2. 计算机技术的应用
3. 将客户纳入品牌怀抱
4. 一对一
建立客户关系纽带
1. 建立信任
2. 制造进入障碍
3. 开展合作性的项目
4. 巩固退出障碍
四、跟进管理---海外客户的跟进
1. 海外公司对客户的日常跟进与沟通
2. 角色扮演在客户沟通中的使用
3. 本地化在海外客户沟通中的作用
4. 使用跟进策略将客户意向转化为订单
5. 本地化对订单的影响
6. 保持订单连续性的跟进与沟通方式
五、冲突管理
大客户与特定经销商的冲突分析
解决方案探讨
1. 协商是原则
2. 陈情厉害
3. 强调利益而非立场
合同与协议管理
海外总经销商的选择
1. 总经销商选择的要点：
总经销商协议
六、客户忠诚度建设
1. 忠诚计划
2. 满意顾客不等于忠诚顾客
3. 转换成本与忠诚计划
4. 应用转换成本
5. 梯度忠诚计划升级
6. 客户投诉的认知
7. 客户投诉的原因分析
8. 有效处理客户投诉
9. 客户“跳槽”原因
10. 客户“跳槽”征兆
11. 防止客户“跳槽”
12. 海外市场变化趋势与忠诚度解析
一、海外客户管理战略
联盟战略
1. 联盟战略目标
2. 战略联盟的建立与管理
3. 联盟融合的五个层次
4. 联盟业务操作的五个层次
接触战略
1. 接触战略目标
2. 关键人物分析
3. 关键人物的关注要点及本身的任务分析
4. 如何赢得关键人物的信任与支持
5. 如何赢得最高决策者
资源分配战略
1. 业务单元之间的配置资源
2. 分配给客户资源的详细清单
3. 评估资源价值
4. 合理分配资源及次资源
人力资源战略
1. 海外客户管理人员的特殊能力
2. 海外客户管理人员的角色与担当
二、海外客户管理模式
1. 自我管理
2. 抽屉式管理
3. 危机式管理
4. 一分钟管理
5. 破格式管理
6. 合拢式管理
7. 走动式管理
8. 细节化管理
9. 看板管理
三、海外客户管理
客户信息管理
1. 客户管理与执行
2. 完善的客户基本资料与信息预测
3. 海外客户的管理
4. 客户档案与客户关系管理
5. 建立与客户的定期沟通机制
6. 客户信息的反馈与客户跟进
7. 使用协议和合同条款约束客户
8. 海外总经销与特别海外客户的管理
9. 客户业务中的保障机制
海外客户的表格化管理
1. 销售管理表格 ------销售日志与销售跟进
2. 市场分析表格 ------历史、现状、将来
3. 物流与服务管理表格 ------支持体系
4. 客户管理表格 ------信用、业绩、跟进
5. 海外营销策划管理表格 ------营销计划、排程、保障
过程管理
1. 目标实现的关键
2. 时间管理
3. 过程管理
客户管理
1. 终生客户价值
2. 客户经验
3. 客户经验对客户管理的意义
4. 客户经验对客户管理的意义
5. 客户经验对客户管理的意义
6. 客户满意度
7. 客户满意程度
8. 重视跳槽顾客
9. 根据跳槽者意见，改进客户管理
10. 调查小组
11. 直接理念
防止客户跳槽
1. 客户跳槽原因
2. 客户跳槽征兆
3. 防止客户跳槽
a) 一个沟通
b) 二个一致
c) 四个保证
客户服务
1. 商业目标
2. 具体操作
海外客户管理手段
1. 客户数据库的充分利用
2. 计算机技术的应用
3. 将客户纳入品牌怀抱
4. 一对一
建立客户关系纽带
1. 建立信任
2. 制造进入障碍
3. 开展合作性的项目
4. 巩固退出障碍
四、跟进管理---海外客户的跟进
1. 海外公司对客户的日常跟进与沟通
2. 角色扮演在客户沟通中的使用
3. 本地化在海外客户沟通中的作用
4. 使用跟进策略将客户意向转化为订单
5. 本地化对订单的影响
6. 保持订单连续性的跟进与沟通方式
五、冲突管理
大客户与特定经销商的冲突分析
解决方案探讨
1. 协商是原则
2. 陈情厉害
3. 强调利益而非立场
合同与协议管理
海外总经销商的选择
1. 总经销商选择的要点：
总经销商协议
六、客户忠诚度建设
1. 忠诚计划
2. 满意顾客不等于忠诚顾客
3. 转换成本与忠诚计划
4. 应用转换成本
5. 梯度忠诚计划升级
6. 客户投诉的认知
7. 客户投诉的原因分析
8. 有效处理客户投诉
9. 客户“跳槽”原因
10. 客户“跳槽”征兆
11. 防止客户“跳槽”
12. 海外市场变化趋势与忠诚度解析
师资介绍
夏涛 ——如何突破海外推广瓶颈，获得高质量询盘
中国著名外贸整合营销实战专家，外贸整合营销的倡导者及实践者，为超过10000家外贸企业提供外贸营销咨询服务，为近千家外贸企业精心打造外贸整合营销解决方案，极大的提升了这些外贸企业在国际上的核心竞争力和品牌影响力。其个人博客被誉为“外贸企业海外推广第一励志博客”，月平均访问量已超过28000人次，其8年专注研究中小出口企业的海外推广营销与发展，为中国外贸电子商务的发展指明了前进方向。
陈硕 ——海外客户关系管理与海外客户忠诚度建设
双硕士（美国马里兰大学MBA，南开大学经济学硕士），省外贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会委员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海 、北京、山东、浙江、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过顾问服务，具有极深厚的理论知识和实践经验。其拥有20多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，对国际贸易术语有极其精确的理解，同时陈老师还将专门传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享
中国著名外贸整合营销实战专家，外贸整合营销的倡导者及实践者，为超过10000家外贸企业提供外贸营销咨询服务，为近千家外贸企业精心打造外贸整合营销解决方案，极大的提升了这些外贸企业在国际上的核心竞争力和品牌影响力。其个人博客被誉为“外贸企业海外推广第一励志博客”，月平均访问量已超过28000人次，其8年专注研究中小出口企业的海外推广营销与发展，为中国外贸电子商务的发展指明了前进方向。
陈硕 ——海外客户关系管理与海外客户忠诚度建设
双硕士（美国马里兰大学MBA，南开大学经济学硕士），省外贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会委员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海 、北京、山东、浙江、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过顾问服务，具有极深厚的理论知识和实践经验。其拥有20多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，对国际贸易术语有极其精确的理解，同时陈老师还将专门传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享
