课程详情
培训对象
银行客户经理
经营支行行长
说明：本课为定制课程，
分别适用于初、中、高三级客户经理体系。
经营支行行长
说明：本课为定制课程，
分别适用于初、中、高三级客户经理体系。
培训收益
提高个人综合素质；
增强客户开发维护能力；
锻炼金融服务方案设计能力。
------通过实战案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技能，迅速打开营销局面。
增强客户开发维护能力；
锻炼金融服务方案设计能力。
------通过实战案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技能，迅速打开营销局面。
课程内容
课程特色
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程安排
导 论
对公业务的后关系时代
市场营销三大概念
•销售 •服务 •赢销
市场营销三大本质
•热情的传递 •信心的转移 •观念的改变
第一讲 客户经理成功之道
复合型经理四项修炼
金融危机 VS 销售策略
客户拓展必精----金融产品
客户拓展必知----销售流程
走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心
第二讲 如何找到更多的目标客户？
银行客户分类及定义
目标客户1+N法则
快速锁定目标客户的步骤
•区域金融诊断
•定位优势行业
•有效挖掘目标
•目标客户营销评估
•目标客户分类管理
第三讲 如何进行精确的销售策划？
解读目标客户信息
认识企业的4大金刚
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
如何根据客户需求设计金融服务方案
核心提示：目标客户的公关切入口及产品结合点
第四讲 如何有效接近企业的关键人物？
客户的66个致命情报
制定合理的拜访计划
提升邀约成功率的N种方法
设计高效的拜访流程
快速与客户投缘的方法
（没关系的关系法则、有关系的加分法则）
第五讲 如何控制销售沟通的进程？
有效的拜访
我们常犯哪些错误？
如何控制会谈的内容和方向？
如何引导和启发客户的需求？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项
第六讲 如何巧妙促进金融业务？
促进的障碍有哪些？
•技术性障碍
•竞争性障碍
客户的常见异议
处理异议5项原则
切记促成时机和原则
领悟买点与卖点
关注人性六求
第七讲 如何进行自我管理？
成功销售的5大原则
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
•增加拜访次数
•增加有效拜访
•别做温水青蛙
•清晰每次目的
•线式拜访活动
掌握5大管理工具
•客户开发计划表
•项目跟踪进展表
•客户动态分类表
•周客户拜访表
•项目得失分析表
第八讲 实战案例大PK
设计合理的金融服务方案的基本原则
（收益、风险、操作）
金融服务方案中包含各类产品的组合
（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）
与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧
对公业务的后关系时代
市场营销三大概念
•销售 •服务 •赢销
市场营销三大本质
•热情的传递 •信心的转移 •观念的改变
第一讲 客户经理成功之道
复合型经理四项修炼
金融危机 VS 销售策略
客户拓展必精----金融产品
客户拓展必知----销售流程
走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心
第二讲 如何找到更多的目标客户？
银行客户分类及定义
目标客户1+N法则
快速锁定目标客户的步骤
•区域金融诊断
•定位优势行业
•有效挖掘目标
•目标客户营销评估
•目标客户分类管理
第三讲 如何进行精确的销售策划？
解读目标客户信息
认识企业的4大金刚
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
如何根据客户需求设计金融服务方案
核心提示：目标客户的公关切入口及产品结合点
第四讲 如何有效接近企业的关键人物？
客户的66个致命情报
制定合理的拜访计划
提升邀约成功率的N种方法
设计高效的拜访流程
快速与客户投缘的方法
（没关系的关系法则、有关系的加分法则）
第五讲 如何控制销售沟通的进程？
有效的拜访
我们常犯哪些错误？
如何控制会谈的内容和方向？
如何引导和启发客户的需求？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项
第六讲 如何巧妙促进金融业务？
促进的障碍有哪些？
•技术性障碍
•竞争性障碍
客户的常见异议
处理异议5项原则
切记促成时机和原则
领悟买点与卖点
关注人性六求
第七讲 如何进行自我管理？
成功销售的5大原则
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
•增加拜访次数
•增加有效拜访
•别做温水青蛙
•清晰每次目的
•线式拜访活动
掌握5大管理工具
•客户开发计划表
•项目跟踪进展表
•客户动态分类表
•周客户拜访表
•项目得失分析表
第八讲 实战案例大PK
设计合理的金融服务方案的基本原则
（收益、风险、操作）
金融服务方案中包含各类产品的组合
（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）
与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧
师资介绍
一、周岩老师简介
• 银行营销管理顾问；
• 中国—东盟商务策划专家；
• 工商管理硕士、美国AITA认证国际职业培训师（PTT）；
• 多年基层行及总行工作经历；麦肯锡项目经理等；
• 中大MBA研究班特聘讲师；STCN金融研究中心客座教授；浙大客座教授；
• 主编出版《中国式大客户营销》、《大客户经理营销手册》；
• 参与编写银行员工培训教材《商业银行客户经理必读》，并辅导培训150场；
• 《中国经营报》《市场周刊》《销售与市场》《中国营销传播网》
等多家报刊上发表专题文章300余篇。
二、主讲课程
《银行大客户营销策略》
《商业银行客户经理营销特训》
(设Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ 三级课程）
《商业银行中小企业客户营销技巧》
课程特色及授课风格
１、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
三、部分合作客户
广发行广州分行、广发行中山分行、中行广州天河支行、中行邯郸分行、中行上海分行、
中行无锡分行、中行衡阳分行、工行广州分行、工行济南分行、工行贵阳分行、东莞农信社、南宁农村信用联合社、农行连云港分行、农行深圳分行、建行陕西分行、建行济南分行、
建行天河支行、建行越秀支行、光大银行北京分行、上海银行、上海中信银行、交通银行石家庄分行、上海浦发银行济南分行……
• 银行营销管理顾问；
• 中国—东盟商务策划专家；
• 工商管理硕士、美国AITA认证国际职业培训师（PTT）；
• 多年基层行及总行工作经历；麦肯锡项目经理等；
• 中大MBA研究班特聘讲师；STCN金融研究中心客座教授；浙大客座教授；
• 主编出版《中国式大客户营销》、《大客户经理营销手册》；
• 参与编写银行员工培训教材《商业银行客户经理必读》，并辅导培训150场；
• 《中国经营报》《市场周刊》《销售与市场》《中国营销传播网》
等多家报刊上发表专题文章300余篇。
二、主讲课程
《银行大客户营销策略》
《商业银行客户经理营销特训》
(设Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ 三级课程）
《商业银行中小企业客户营销技巧》
课程特色及授课风格
１、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
三、部分合作客户
广发行广州分行、广发行中山分行、中行广州天河支行、中行邯郸分行、中行上海分行、
中行无锡分行、中行衡阳分行、工行广州分行、工行济南分行、工行贵阳分行、东莞农信社、南宁农村信用联合社、农行连云港分行、农行深圳分行、建行陕西分行、建行济南分行、
建行天河支行、建行越秀支行、光大银行北京分行、上海银行、上海中信银行、交通银行石家庄分行、上海浦发银行济南分行……
