公司高级管理人员、营销体系管理人员/中高级业务人员

为销售技能全面提升插上翅膀——让客户在说“是”的过程中成交
《学步超步营销术》特训营
优秀业务人员与平凡业务人员的差距最终体现在业绩上，可是他们在销售过程中的表现到底有什么最大的不同？最可能是什么导致了这种差距？
成功的销售业务人员有哪些地方是相似的？
我们的客户喜欢和什么样的人打交道？
如何与客户快速建立信任关系？
销售成功的要领和秘诀到底是什么？
如何才能提高业务人员销售的成功率？
如何才能快速提升营销团队的销售技能，进而提升业绩？
来吧，参加解决之道顾问机构独家拥有的王牌训练课程，《学步超步营销术》特训营，为您的营销团队销售技能的提升插上翅膀。

通过《学步超步营销术》特训营，您有六大收获
学会快速建立客户信任关系的方法技能，提升销售效率
自如化解客户异议，引导客户走向成交
针对销售瓶颈问题开发“话术”，快速提升整体成交率
把握客户心理，从“根本”提升整个业务团队销售技能
将销售业务与特训紧密结合，掌握编制《学步超步营销手册》的方法
全面提升销售影响力，快速提升销售业绩

《学步超步营销术》是解决之道顾问机构独有的王牌销售技能训练课程。
学步超步营销术的来源：
来自美国著名心理学家的临床心理治疗，是一种临床心理治疗技术。
在社会学领域对学步超步术的研究：
1978年，美国社会心理学家莫尔尼和李洛德对全美最杰出的销售人员的工作方法进行了统计分析和研究；发现他们在不知不觉中，都使用了“学步-超步营销术”。
学步超步营销术的心理学基础：
人，只愿意与自己信任的人打交道；人只愿意与使自己感到舒适的人交往。获得、维护信任和使对方舒适最聪明同时也是最笨的做法，是信任对方，尊重对方，不反对对方，理解对方并恰当地讲出来，其根本是为对方的利益着想。这需要正确的态度，高超的技巧、方法。
学步：
迅速建立‘信任’的基础；人更加倾向于理解、信任与自己类似的人。
超步：
寻找合适的机会，用高超的方法、技巧，引导客户进行产品/服务的销售工作，是成功营销的必经之路。
学步超步营销术的显著特征
力争始终让客户回答‘是’，直至与你达成购买协议。
坚决杜绝针对客户的 “是的……，但是……” 这样的句子的出现。
学步－超步术的适用范围
几乎适用所有产品/服务的销售工作；不能违背真理、常识、逻辑和良心；要善于判断合适的切入点。

《学步超步营销术》特训营将
以临床心理学治疗案例作为基本讲授依据，从心切入，直指本质；并将心理学治疗案例与营销实践紧密结合
整个特训营，包括课前难题调研、课中训练、课后作业指导
在特训过程中，专题讲授、案例分析、课堂作业、自由提问、难题回忆、头脑风暴、解法研讨多种训练方法有机结合，使参训者在训练过程中高度参与
在特训过程中，还要当场撰写脚本、进行角色扮演、现场强化训练，追求最佳训练效果
不仅“授之以鱼”，更加“授之以渔”，使得参训者能够掌握在课后编制适合本公司的《学步超步营销手册》方法技能，并应用到销售中去

《学步超步营销术》特训营为销售技能全面提升插上翅膀

资深教练一：解决之道公司董事长 刘岩松
 工商管理硕士（EMBA），国际注册管理咨询师（CMC）
 广东省管理咨询协会副会长
 中国城市竞争力研究会副会长
 中国（香港）城市研究院副院长
 广州市中小企业上市辅导专家团特聘专家
 深圳市品牌促进会副会长
 国际注册管理咨询师（CMC）中国考区考官
曾在事业与企业单位工作多年，从事企业顾问公司13年，长于营销实务创新及品牌管理、营销策划、战略管理、沟通改善等实务,提出了领导营销、自主营销体系建立、品牌双翼论、市场光谱律、营销难题关键点突破法、学步超步营销术等独特、实用的理念、方法、工具，在实践中为所服务企业创造了巨大价值。
资深教练二：解决之道管理顾问机构总裁 池强
 国防科技大学工学硕士、清华大学MBA
 清华大学MBA总裁班讲师
 全国管理咨询师考试教材编委
 全国营销总监资格认证班导师
 全国职业经理人资格认证班导师
 中国企业联合会确认的最有影响力“中国管理咨询专家500名”
 广州中小企业上市前辅导培育专家
十余年的企业高管经历，曾在多家包括上市公司在内的大中型企业担任运营总监、人力资源总监、营销总监、副总经理、总经理等职务，擅长建立及优化以企业快速、规模成长为目标的商业模式（包括盈利模式及内部运营模式），对营销渠道开发与管理，大客户营销管理，服务营销及管理有深刻研究，并有成功实操经验，在企业战略管理、营销管理和人力资源管理三方面均有很强的工作能力、丰富的实战经验和深厚系统的理论基础，曾为多家企业提供学步超步营销术培训。

两天一夜
特训营开营仪式
分组，选举组长
确定组名、本组口号
确定小组本次特训奋斗目标
确定特训营比赛规则

第一篇 销售精英职业态度提升
1 销售精英职业化的三层次
2 销售精英职业发展的极限与无极限
3 销售精英积极的职业心态
4 销售精英创业的职业心态
5 销售精英感恩的职业心态
6 职业道德与职业危机
训练1：创业心态与就业心态比较练习

第二篇 学步超步营销术原理
测试2 自测自知：销售过程态度自我测验
预热讨论：沈小姐卖保险
1 学步－超步营销术导论
技巧/特征：让你的客户永远说“是”
关键：获得和维护信任
如何能够真正获得信任
对杰出销售人员的研究结论
学步－超步营销术的层阶
学步－超步术的适用性
2 学步－超步术源于临床心理治疗
2.1 埃克森大夫与他的心理治疗
2.2 核心案例——蘑菇孩子的故事（心理治疗案例）
2.3 从“蘑菇孩子的故事”看学步－超步营销术
背景知识：心理因素的重要影响
训练2：实战模拟演练
3 学步——建立信任的基础
3.1 赢得信任是销售成功的关键
3.2 正确认识营销过程中的“信任”
案例分享：让截肢学生恢复信心
小组研讨：如何让员工在遇到挫折时建立起足够的信心？
3.3 建立营销中信任的基本方法
小组研讨：讲述一个因为信任打动客户的实例

第三篇 学步超步营销术的技能应用
测试3 自测自知：销售面谈能力测验
1 最基本的学步技巧
案例研讨：怎样打动主任？
1.1 对现场所见所闻学步赢得客户信任
1.2 学步客户观点、习惯以赢得长期信任
案例分享：小李学习打飞镖
1.3 几种简单的学步技巧
2 如何面对客户的分歧甚至反对
2.1 正确理解客户的异议
2.2 面对态度反对
案例分享：强迫洗手症患者R博士
案例分享：心理学与病理学
2.3 面对价格异议
2.4 面对拖延
2.5 面对不合适
3 销售明星的学步超步技巧
3.1 基本原理
3.2 利用惊讶法打开关闭的心态
3.3 学步将来促成今天的成交
3.4 寻找购买决策动因——解冻客户不买的决定
3.5 如何应对绝对
3.6 给客户具有“超步”作用的选择
3.7 给客户下具有“超步”促进效果的结论
3.8 使用超级词语促动客户
3.9 利用重复技巧使信息深入客户脑海
3.10 多使用一些具有“超步”作用的词语或句式
严禁使用转折词：“是的… …但是… …”
3.11 学步－超步提问技巧
训练三：使用“转折词”和使用“并列词”效果比较练习
4 增强你的影响力
4.1 吸引和抓住客户注意力
4.2 一些有“影响力”词语/句式的使用
4.3 讲故事打比方的奇特作用
4.4 具有强烈超步作用的“说服式宣讲”
4.5 现场营销物料工具的准备
训练四：结合自己销售的产品/服务，现场设计“说服式宣讲”并演练
训练五：用学步超步术进行实战模拟演练

第四篇 《学步超步营销手册》及学步超步营销术训练指导
1 学步-超步营销术的基本原理原则
1.1 学步－超步术的实质
1.2 学步－超步术的显著特征
1.3 学步－超步术的适用性
1.4 学步－超步营销术的根本
1.5 使用学步－超步营销术的基本方法
1.6 通用技能
2 简单复述学步-超步营销术
2.1 讲述“蘑菇孩子的故事”并说明营销原理
2.2 三种常用的学步技巧
2.3 七种常用的超步技巧
3 学步-超步营销手册的编制
3.1 确定学步超步营销手册的基本结构
3.2 一般的主要环节
3.3 提出各个环节当中的关键（带有普遍意义）问题
3.4 为这些典型问题寻找最佳答案
3.5 将这些答案作为手册内容的素材
3.6 通过讨论初步确定手册内容
3.7 在角色扮演的情景下进行手册内容的完善
训练六：设计本公司《学步超步营销手册》结构
4 学步超步营销术课后训练指导
4.1 学步超步营销术的训练
4.2 营销手册的角色扮演训练
4.3 分组练习
4.4 平时练习
训练七：分组情景设计训练
5 学步超步营销手册的优化
课程总结
竞赛结果及激励

池强简介
 池强先生
 1964年生，国防科技大学工学硕士、清华大学工商管理硕士
 深圳市解决之道企业管理顾问机构总裁、首席管理顾问
 深圳市中小企业服务中心企业上市辅导专家团特聘专家
 广州市中小企业上市培育辅导专家
 清华大学MBA总裁班讲师
 全国营销总监资格认证班导师
 全国职业经理人资格认证班导师
 全国管理咨询师考试教材编委
 中国企业联合会确认的最有影响力的“中国管理咨询专家500名”
 中国企业联合会管理咨询委员会确认的企业管理咨询顾问
 美国训练协会认证的高级管理顾问与培训导师
【曾担任过的主要职务】
 大学教师
 情报分析研究员
 多种行业、多家企业任高级管理人员
 历任总裁助理、项目总监、营销总监、人力资源总监、董事会秘书、副总经理、总经理、总裁等职务
【个人特色】
 曾在多种行业中从事过各种不同的高级经营管理工作十余年，熟悉公司运营的所有主要环节，有主持公司全面工作的经历、经验、知识和能力
 擅长建立及优化以企业快速、规模成长为目标的商业模式（包括盈利模式及内部运营模式），推动企业加快上市进程，并有成功实践经验
 有担任上市公司董秘的工作经历，熟悉公司上市的相关环节
 为多家上市公司、将要上市公司进行发展战略规划咨询服务、品牌规划咨询服务，并指导实施
 对营销渠道开发与管理，大客户营销管理，服务营销及管理有深刻研究，并有成功实操经验
 在企业战略管理、营销管理和人力资源管理三方面均有很强的工作能力、丰富的实战经验和深厚系统的理论基础
 对PDP人才事业优势分析及其应用有深刻研究并成功应用
【主要培训课程】
 企业如何突破困境谋求发展——打造你的商业模式
 企业上市的战略规划与战略管理
 领导思维优势及领导能力提升
 市场调研与营销研究
 营销战略规划精要
 基于人才事业优势的能力素质模型建立
 薪酬绩效管理实务
 营销组织的建设与管理、营销激励机制建立等等
【提供过服务的企业】
中国电信深圳公司；中国联通广东公司、广州公司、深圳公司；联通国际（香港）公司；广东发展银行东莞分行；深圳天威视讯股份公司；深圳民太安保险公估股份公司；深圳远望谷信息技术股份公司；深圳卓越置业集团；深圳茁壮网络股份公司；深圳龙房地公司；深圳得益空调技术有限公司；深圳喜得盛自行车有限公司；深圳万应龙投资有限公司；深圳硅谷动力工业园运营有限公司；东莞锦泰食品有限公司；东莞得乐多工业公司；江苏康缘药业股份公司等等。

主办单位：深圳市解决之道企业管理顾问机构
特训营时间：2009年8月1、2日（两天一夜）
特训营地点：深圳•人民大厦•国汇大酒店
特训营费用： 980元/人
参会人员：公司高级管理人员、营销体系管理人员/中高级业务人员
报名咨询：83130439/15914042179 联 系 人：龚薇