销售人员、销售团队

帮助销售人员介绍产品、满足客户需求、达成缔结，实现销售目标、提高销售业绩，同时提高个人沟通能力、销售能力、谈判技巧、人际交往能力及自我管理能力。

课程内容：
第一讲 、走进销售
何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
为何选择销售？
 工作机会多
 自由度较大
 挑战性很强
 晋升机会更多
 高收入
你适合从事销售吗？
 主动性
 毅力
 沟通能力
 团队合作
 学习能力
成功销售需要付出什么？
 热爱销售工作
 肯干、机智、勇挑重担
 强烈的成功欲
 对前景乐观
 知识就是力量
 时间就是金钱
 善于提问、关于倾听、善于发现
 为顾客效劳
 充分的生理与心理准备
销售工作有啥不一样？
 产品、服务与创意共同推广
 销售代表代表着公司
 工作不受或很少受公司监督
 比公司其他员工更多能力
 有权花公司的资金费用
 出差
销售代表该做什么？
 开拓新客户
 向现有客户推广产品
 同客户建立长期、友好关系
 向客户提供其他服务
 帮助客户利用解决方案
 为公司提供市场信息

第二讲、销售心理学
购物的黑匣子理论
心理对购买的影响
 客户必定具有购买动机
 客户的需要：
 需要意识：有意识、潜意识、无意识
满足客户需要的方法FAB
 产品的特征F：它是什么
 产品的优点A：要求证实
 产品的效用B：对我有什么用处
 表述层次
确定主要购买动机LOCATE
 倾听 Listen
 观察 Observe
 综合 Combine
 提问 Ask question
 交谈 Talk to others
 移情 Empathize
发现需求后尝试缔结
缔结时机：
 利益陈述后
 处理异议后
 着手达成交易之前
 紧急时间
销售程序
拜访程序
顾客购买决定过程

第三讲、沟通
沟通
文字与语调
非语言沟通
 空间
 眼神
 表情
 手式
 身体
沟通交流的障碍
 感觉上的差异
 客户尚未意识到对产品的需求
 销售压力
 信息超量
 销售陈述头绪不清
 客户心不在焉
 客户听取销售陈述的效果不佳
 未能适应客户人际风格
掌握说服性沟通方式
 利用反馈指导销售陈述
 使用尝试性接近方法
 从客户的角度思考问题
 贵在简洁明了
 营造相互信任氛围、发展双方友谊
 有效聆听
 态度导致不同的销售结果
 证实可以赢得客户信任
有效聆听
 聆听测试
 五种聆听类型
 “聆听”能力

第四讲、专业销售技巧
销售程序
拜访程序
策划销售拜访
 战略性客户销售计划
 潜在客户心理步骤
 销售人员职业风范
销售陈述方法
 记忆型销售陈述
 公式型销售陈述
 满足需要型销售陈述
 解决问题型销售陈述
 团体销售陈述
接触客户
 接触客户
 创造受欢迎的第一印象
 寒暄
 接触客户的方法
 情景接触法
 陈述型接触法
 演示型接触法
 提问型接触法
探询需求
 发问的技巧
 封闭式发问技巧
 开放式发问技巧
 直接发问技巧
 间接发问技巧
 多重问题提问法
 背景问题
 难点问题
 暗示性问题
 需要—效益问题
特征利益陈述
 产品的特征F：它是什么
 产品的优点A：要求证实
 产品的效用B：对我有什么用处
处理客户异议
 异议与销售过程
 处理异议时应考虑的要点
 异议的六种类别
 处理异议技巧
 处理之后
缔结成交
 缔结成交
 把握成交时机
 缔结成交要点
 缔结成交技巧
 总结法
 二选一法
 比较法
 暗示法
 高帽子法
 成交原则
角色演练
选择适宜的销售话术
客户服务
 客户满意度与客户保持
 将服务和后续工作转变为销量
 客户渗透
 建立专业声誉
 销售代表该做和不该做的

第五讲、电话销售技巧
 电话前的准备
 电话中的开场白
 探询客户需求
 向客户介绍产品
 预约拜访
 达成协议的步骤
 未达成协议时争取到的客户承诺
 电话后的跟进
 处理客户异议
 提高声音感染力声音：
 电话销售中的沟通技巧
 电话销售礼仪

第六讲、客户开发与管理
 我们在销售什么？
 给客户两个理由
 如何给客户贴标签
 渗透策略—为公的理由
 扩大策略—自私的理由
 客户管理
 销售漏斗管理的好处
 客户的分类跟进
 拜访客户的时间分析
 客户拜访技巧
 SPIN高级访谈技能
 销量从哪里来的？

第七讲、市场营销？
 我们要到哪里？
1. 确定销售目标
2. 销售目标的分解
3. 销售预测
 我们在哪里？
1. 市场概况
2. 市场大小及增长趋势
3. 产品特性分析及SWOT分析
4. 竞争产品分析
5. 市场环境分析
6. 波士顿市场占有率矩阵图
 产品的成功销售核心策略
1. 产品的市场定位
2. 微观市场细分
3. 目标客户确定
4. 宣传产品特色优势
5. 促销组合
6. 增加产品销量的方法
7. 影响客户决定的因素(行动类型)
8. 专业推广的营销方式
 行动计划POA
1. 行动计划的执行、跟进

第八讲、时间管理和区域管理
 销售指标
 客户分析
 制定客户目标和指标分配
 区域—时间分配
 时间管理
 客户销售计划
 时间安排与行程安排
 区域管理与客户评估
 销售人员时间管理之要素

第九讲、情绪管理
 情绪的来源
 认识情绪的正面意义和价值
 运用情绪的正面力量
 情绪管理的各种方法和模式
 快速消除本人情绪的技巧
 处理别人情绪的技巧
 团队与个人成功的双赢心态

第十讲、人际风格与销售策略
 人际风格
 表现型
 驾驭型
 分析型
 平和型
 对应销售策略

课程特点：案例分析、师生互动、小组讨论、角色演练、现场指导和问题解答。

奇正咨询高级资深培训师 红梅老师
国际《九型人格》授证导师ECC。九型人格独立导师，全球九型人格大师海伦．帕尔默亲传弟子
理学士、工商管理硕士、医学心理学硕士
北京大学经济管理学院特聘讲师
清华大学继续教育学院特聘讲师
国际职业训练协会IPTA：认证国际职业培训师、认证教练
国际企业教练协会IAPC：注册企业教练、管理教练训练导师
国际专业教练协会ICF：认证专业教练
美国高级思维协会APTT：《六顶思考帽》、《CORT》认证讲师
美国领导力中心CLS：《情境领导》认证讲师
美国催眠治疗师学会ACHE：注册催眠治疗师
加拿大太平洋萨提亚学院SIP：认证专业咨询师
NLP执行师
红梅老师拥有资深的外资从业背景，多年在世界五百强公司的从事市场、销售管理，从事营销及培训业十余年。
红梅老师的授课特点是将现代管理理论与实践结合、既有理论高度 ,又有实战操作性。她依据管理学、心理学理论基础，凭借人生丰富阅历，通过与学员互动议题，分析案例，模拟运作，以最精彩的讲授研讨方式，将课程的基础理论内涵和应用模式外延呈现给学员。.
红梅老师授课风格风趣幽默，旁征博引，既有西方风格，又有中国特点；既强调学员的参与，又突出指导和提升；既注重案例分析，又不失理论启发；尤其是她以丰富的管理经验和背景知识，将培训与学员的实际工作紧密结合，营造出启发性、应用性强烈的学习气氛，获得学员的广泛好评。
部分合作企业：
中国移动、中国石油、国家南方电网、中国水电水利集团、中铝集团、华电集团、
可口可乐、福富软件、通用公司、简柏特、富士康、大众汽车、
辉瑞制药、日本第一制药、珍奥核酸、大生药业、美罗药业、安斯泰来、安利
恒基伟业、百丽鞋业、宇通客车、艾默生公司、
康师傅顶新、康师傅顶益、康师傅顶津、康师傅资财、惠尔康集团、
东北金牛特钢、日本盘起工业、日本小野田、德国久茂自动化、贵阳水钢、清白水泥、祥大集团、唯美法尔、鹏泓木业、天歌传媒、沈宏集团、
大连国际合作集团、大显集团、大港集箱、中集集团、
鹏生企业、香港佰融集团、安盛广场、泰德集团、
中信银行、汇丰银行、浦发银行、农业银行、商业银行