总经理，销售经理，大客户经理，销售主管，销售骨干，销售顾问，销售工程师

提升大客户销售策略与客户关系管理的职业技巧

【课程大纲】
一、知己—大客户需要销售顾问
■大客户营销五大误区
■案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼—三种大客户的销售策略
■大客户需要降价，怎么办？
■价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
■案例讨论：哪一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
■客户采购流程的“天龙八部”
■案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---发展客户关系的润滑剂
■灰色营销对中国的影响
■案例分享：客户关系发展的25方格模型

五、需求调查---做对事的成功因素
■销售中确定客户需求的技巧
■有效提问的五个关键
■隐含需求与明确需求的辨析
■如何让客户感觉痛苦，产生行动？
■案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立竞争优势是价格谈判的关键
■分析我方竞争优势的方法
■如何确立最佳卖点？
■说服客户接受产品/方案的步骤
■方案/产品呈现给客户的技巧
■谈判中如何维持高价或不降价？
■案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？

七、促进大项目成交的战术应用。
■判断推进成交的最佳时机
■双赢成交的方法
■案例分析：推进还是继续？

八、大客户关系管理-市场篇
■客户如何细分？
■如何挖掘潜在客户？
■让不同用户产生增值的策略与机会点？
■案例讨论：客户细分应该如何建立模型？

九、大客户关系管理-销售篇
■潜在客户销售控制法
潜在客户成为用户的关键？
讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？
■4类用户的发展策略与技巧
讨论：我们的客户如何提升为用户？
■用系统分析的方法来做诊断
讨论：如何发展客户关系为公司创造最大价值？

十、大客户关系管理-服务篇
■客户管理难道只是减少投诉吗？
■全面提升客户满意度的奥秘在哪里？
■案例分析：提升客户满意度的方法

【讲师介绍】
　　丁老师，中国培训资讯网()资深讲师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。

大客户销售策略与客户关系管理实务（广州，6月13-14日）
【培训日期】2009年6月13-14日
【培训地点】广州
【费用及报名】
1、费用：培训费1980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477 63830994 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)