销售主管、经理 总监 区域主管经理 总监

課程目標：
 能够对销售技巧做客观的评估；
 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。
 通过自我训练很快提高销售业绩；
 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
 优秀销售团队的建立
 建立团队的销售目标
 有效团队的销售目标的分配
 团队销售目标达成的管理步骤
 团队营业预算与管理的要领
 团队销售目标达成的协调和管理
 团队领导的区域经营管理与开拓
 如何使团队产生作战力
 团队成员销售活动计划管理

前 言：
本為規劃贵司，业务主任级等销售技巧以及团队建设能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經深圳市XXX企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為贵公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
課程規劃的說明：
随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来， 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
如贵我双方确认合作，“麦金士”将会通过问卷方式对企业现状调查，最终协调调整授课单元及各单元比重。详细内容请见课程大纲

第一單元：新的销售环境与实战
訓 練 內 容 時數 授課手法
一. 新的销售环境
 快速变化的市场
 销售的特点
 大单销售与大客户销售的区别
 销售的关键
 发展关系
 建立信任
 引导需求
 解决问题
 客户的购买环境
 不同客户购买环境下的销售策略
 客户的选择与开发
 什么是销售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何选择您的理想客户
 看透大客户的需求
 客户的四维需求
 客户的真实需求
 如何挖掘客户潜在需求
二. 销售的实战
 增加有望顾客的涵盖面
 如何提高销售的成功率
 各种实战管理工具的运用
 结论 1.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第二單元：销售过程的方法与技巧
訓 練 內 容 時數 授課手法
一. 开发新客户的重要性
 使用多种方法去开发新客户
 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
 获得见面机会
 销售人员的素养与专业形象
 接近客户的技巧
 直接拜访的技巧
 信函开发的技巧
 电话开发的技巧
 电话销售的定位
 电话销售漏斗
 客户跟踪曲线原理
 电话销售SWOT分析
 企业及个人“短缺元素”
 案例分析工业品销售的关键
 电话销售中的沟通技巧
 如何让自己的声音更有魅力
 电话销售中沟通者的三种类型
 电话销售技巧的几个层次
 发问技巧和倾听技术
 认同心和快速理解
 成为一个产品专家
 获取客户电话的几种方法
 领悟、把握不同电话中性格的人
 有效聆听的准则
 突破障碍
 以客户为中心的电话销售流程
 充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
 人性化的开场白和问候语
 探询客户的真正需求
 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
 常见的五种拒绝方式及应对技巧
 LSCPA异议处理技巧及防范
 扩大销售和交叉销售的完美运用
 让客户满意中获得新客户的开发
 电话结束时目标达成超级技巧
 电话跟进和客户感情维护
 合力推动目标的实现
 顾问式电话营销
 SPIN模型与运用
 SPIN与传统销售模式解析
 如何建立电话销售中的信任关系
 销售对话中隐含商机的挖掘
 如何把握销售过程中的购买循环
 电话销售对话设计
 成功电话销售的条黄金定律
 进入推销主题的时机及技巧
 销售虚实的调查
 时机分析 2.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
實務演練
二. 向多级别决策者销售
 明确决策者和影响者
 找出拦路虎，并向其销售
 战术和战略相结合，全方位立体销售
 制定向多级别决策者销售的计划访案
三. 制定大客户拜访计划
 讨论决策者关注的优先问题
 准备拜访计划
四. 获得竞争优势
 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
 存货、效率、利润）
 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来
 客户异议处理（分享与讨论）
 购买影响力识别与处理技巧
五. 展示增值利益
 确认本企业产品与服务的优势
 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
六. 案例分析
七. 获得客户反馈的方法（讨论）
 处理客户反馈的过程（讨论）
 客户异议处理（分享与讨论）
 购买影响力识别与处理技巧
 获得承诺
 何时及怎样获得承诺（讨论）
八. 客户不愿做出承诺的情境处理
九. 跟进十. 成交 2.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第三单元、销售中-谈判技巧综合运运用
訓 練 內 容 時數 授課手法
 大客户的谈判特点
 谈判的模型分析
 谈判的标的(依实际状况解析)
 谈判的议题（依实际状况解析）
 谈判的策略
 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
 谈判的结构分析
 谈判的客观结构
 谈判的人的结构
 谈判的阵营结构
 谈判的议题结构
 谈判的准备阶段
 确定谈判的目标
 正确的谈判心态
 检验方案
 设定界限
 谈判信息的收集与整理
 谈判天平上的砝码
 拟定总体战略与计划
 议题与议程
 谈判的辩论阶段
 信息再收集——观察、发问与倾听
 良好的开局
 影响开局的气氛因素
 强化信心的准则与方法
 建构有利的情势
 暗示与回应暗示
 掌握谈判节奏
 谈判的提案阶段
 如何判断议题的进展
 提案的技巧与用语
 如何回应对方的提案
 拆解议题与组合议题
 搭配变数与筹码
 谈判的交易阶段
 报盘的原则与技巧
 报盘评论与报盘解释
 让步方式与议价技巧
 草拟与签署
 案例介绍
 谈判情境演练
分析与检讨 2.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第四單元：顾客异议处理的实战技巧
訓 練 內 容 時數 授課手法
一. 处理言不由衷顾客技巧
二. 面对顾客的禁忌准则
三. 化解顾客拒绝的心态
四. 化解顾客婉拒的心态
五. 化解顾客拖延的心态
六. 化解顾客挑剔的心态
七. 化解顾客找借口的心态 八. 结论 1.5hrs 講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第五單元：差异化处理与成功缔结技巧实战技巧
時數 授課手法 授課手法
一. 如何处理面对难下决定的顾客
二. 如何面对不同类型的顾客
三. 如何成为销售行业中的大师
四. 缔结的内涵
五. 缔结的时机
六. 缔结的原则
七. 各总缔结的技巧八. 结论 1.5hrs 講授法
案例研討
小組討論
小組發表
實務演練

第六單元：优秀销售团队的建立
訓 練 內 容 時數 授課手法
一. 建立团队的销售目标
二. 有效的销售目标的分配
三. 销售目标达成的管理步骤
四. 营业预算与管理的要领
五. 销售目标达成的协调和管理 六. 结论 1.0h 講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第七單元：团队领导的区域经营管理与开拓
訓 練 內 容 時數 授課手法
一. 区域经营的管理
二. 区域经营的开拓
三. 产品差异化策略
四. 区域行销与管理
五. 开拓客户的策略 六. 结论 1.0h 講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第八單元：如何使团队产生作战力
訓 練 內 容 時數 授課手法
一. 工作指令的下达
二. 工作命令与报告的管理
三. 部属的工作职务分析
四. 部属行动管理与准则
五. 如何与部属举行面谈
六. 部属的时间管理掌控七. 结论 1.0h 講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第八單元：团队成员销售活动计划管理
訓 練 內 容 時數 授課手法
一. 销售活动计划的必要性
二. 行销与管理的计划
三. 有计划性管理顾客
四. 访问计划拟定方式
五. 有效果的拜访安排 六. 结论 1.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
小組發表

讲师：刘成熙 （台湾）
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行副总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司资深讲师
演讲与授课专题
企业策略规划与管理
年度策略规划与执行
市场营销与销售管理
中高层主管MTP系列
魅力领导与统御艺术
授权与激励
情景领导
领导力策略
经营管理优势塑造
优势商务谈判技巧
非人力资源经理人的人力资源管理
招聘与面试技巧
企业内部讲师培训
执行力永续领先
大客户销售技巧
销售队伍建设与管理
优质沟通与协调
跨部门沟通技巧
部属培育与教练技巧
目标管理与绩效考核
冲突管理与组织行为
演讲与表达技巧
问题分析与解决方法
时间管理
情绪与压力管理
高效能创新思维
高绩效团队建设
客户服务与抱怨处理技
采购谈判技巧
与客户沟通的N个技巧
绩效辅导与评估面谈技巧
创新思维能力提升

服务客户：
富士康企业集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）
中紡集團/中国电信/中国移动中海石化
华侨城企业集团
深圳市中兴通讯股份有限公司
深圳航空
深圳华为技术服务有限公司
爱默生网络能源有限公司
傲天信息技术(深圳)有限公司
佳口食品(中国)有限公司
深圳市海王生物工程股份有限公司
深圳市腾讯计算机系统有限公司
深圳市农产品股份有限公司
聚友实业（集团）有限公司
西部联合物流有限公司
深圳桑菲集团有限公司
深圳市太太药业股份有限公司
普诚科技（深圳）有限公司
广东科龙电器股份有限公司
河南省新飞电器企业集团
盛凌实业（深圳）有限公司
广东龙邦物流有限公司
深圳万科企业股份有限公司
招商房地产有限公司
顺达电脑厂有限公司
汉达精密电子科技（顺德）有限公司
深圳天音通信发展有限公司
顺德科威电子厂
艾美特电器
湖南省三一重工股份有限公司
重庆银钢企业集团
野宝车料工业（深圳）有限公司
杭州西子奥的斯电梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司
深圳市海王星辰医药有限公司
深圳中电投资股份有限公司
康佳集团股份有限公司
四川绵阳卷烟厂
四川长虹电器股份有限公司
美的厨具
爱默生网络能源有限公司
深圳振华富电子有限公司
深圳雨尔科技股份有限公司
志高空调
华为科技
玉溪红塔集团
万达利集团有限公司
建兴光电广州有限公司
西子浮信科技有限公司
兆文紡織服裝深圳有限公司
广东东菱凱琴集團
永旺商业集团
广东吉之岛商贸百货有限公司
深圳永旺商业有限公司
日东电子（深圳）有限公司
鑫茂科技（深圳）有限公司
深圳联合船舶代理有限公司
深圳西部联合物流有限公司
广东大亚湾核电运营管理有限公司
德之杰电子（深圳）有限公司
上海通用汽车金融有限公司
广州新科安达后勤
帝斯曼（中国）有限公司
中航信息技术股份有限公司
中国长城计算机集团有限公司
斯比泰电子（深圳）有限公司
野宝车料工业（深圳）有限公司
力野精密工业（深圳）有限公司
佛山澳美铝业有限公司
东莞富华电子有限公司
德赛电子集团有限公司
上海医药集团
深圳计量质量检测研究院
新世界百货集团
海南航空

咨询顾问客户;
陆海交通事业股份有限公司顾问
神广电信股份有限公司顾问
宏巨建设股份有限公司顾问
来阳实业集团顾问
真王咼咖啡连锁事业顾问
汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目
龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问
佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问
新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问

讲师风格；
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業經驗豐富，
可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

点 评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的课程得到众多企业（如富士康、中石化、太太药业等）及学员的认可和好评。
企业满意度持续保持在90分以上。