【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干

【课程收益】
 个人收益：
 了解政企客户销售的全貌和最新的发展动态，站到国际大客户关系管理的前沿，高屋建瓴地体会企业政企客户关系管理的最佳思路；
 系统了解和掌握专业政企客户销售的流程和思维方法；
 树立市场化运作和以客户为中心的思维，并能在工作生活中加以应用；
 掌握先进的专业政企客户销售的工具与技术；
 提高跨部门团队协作精神与组织意识。
 企业收益：
 提高公司整体政企客户关系管理能力，高屋建瓴地体会企业政企客户销售管理的最佳实践；
 在公司内为有效的专业政企客户关系管理建立知识储备和统一流程；
 在政企客户销售和关系管理的培训、普及与应用上树立行业标杆；
 增强专业公司的政企客户各部门协同能力，形成公司跨部门、高绩效的政企客户关系管理和市场拓展团队。

【课程关键词】政企大客户项目销售，全局性关系管理，市场分析，业务设计，跨部门协同，
【课程时长】1天（估计每天6到小时）
【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干
【课程形式】
丰富新鲜的案例分析,深刻的问题解决建议,将与授课紧密结合。
授课现场需准备投影仪,电源拖板，如再配白板和白板水笔更好。
采用了电影剪辑和情境片断等多媒体培训技术，力求既紧紧扣住培训要点又营造活跃，轻松和积极的培训氛围。
采取论坛式教学，在现场影音设备的良好配合下,学员人数无限制。

【课程背景】
近年来，大项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。
政企项目头绪多，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，已经远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。
如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点

【课程大纲】
第一单元 大项目销售管理概述
 关系营销管理的特点
 政企大客户的关系诉求
大项目案例分析
 政企大客户关系分析
 客户关系的几种形态
 关系层次
 大项目内部关系的“潜”规则
 政企大客户关系的进程
 大项目销售能力四台阶
 放大竞争和被动战术
 招标的公平性
 销售人员的四层境界
 第四级销售经理能建立共存生态链
行业相关案例分析

第二单元 大项目的市场分析及业务设计
 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。
 研讨要点：这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？
 研讨要点：这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？
 研讨要点：客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？
 研讨要点：正在发生的技术转变是什么？它们对我们的影响是什么？
 研讨要点：是什么将你和竞争对手的业务设计区分开来？
某行业案例展示和分析
 创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎的进行投资和处理资源，以应对行业的变化。
 研讨要点：新的业务设计能否抓住新的价值来源？
 研讨要点：这种价值来源是可持续的吗？
 研讨要点：客户优先权的变化对你的业务设计会有怎样的影响？
 研讨要点：有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户优先权？
 业务设计：对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。
 业务设计设计五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。
行业相关案例分析

第三单元 大项目客户工作的跨部门协同
 建立合理的市场压力传递机制和负责任文化
销售管理者的素质评估维度
对销售人员管理考核的两种导向
案例：销售管理考核的四种场景
提成激励的案例（产品维度）
提成激励的案例（客户维度）
多种激励模式举例（市场维度）
多种激励模式举例（职位层级维度）
 建立对政企客户的快速反应能力
 如何组建跨部门协同团队
 激励跨部门团队
 某名企的权利前移，”班长”文化
 主动协调不同部门的技巧
 政企客户工作内部沟通协调模式分析
 跨部门冲突解决之道
 争取高层支持的合理方法
 什么是矩阵式管理？
 什么是强矩阵？
 什么是弱矩阵？
 什么是平衡矩阵？
某名企的矩阵式管理案例分析
行业相关案例分析

第四单元 全局性大项目销售管理
 学会对已有大客户的动态管理
 掌握强化客户关系的四个手段
 学会从长计划、共建相互依存的生态系统
1. 重要概念
2. 客户吸引力
3. 客户关系变迁
4. 服务规范
5. 品牌优势
6. 专业新业务捆绑
7. 专业业务共存生态
8. 共同规划
9. 共建关系网
10. 机构层次合作
11. 专业变革机遇和威胁
某行业案例展示和分析

【授课讲师简介】
28年市场营销拓展，项目管理，销售管理为主的著名跨国公司职业经理人经验。19年市场营销拓展，项目管理，销售管理咨询和培训经验。授课过程结合丰富的案例，互动有趣，不失严谨。培训过的单位/企业超过1500家。
【最新三个与课题相关经历】
由于咨询的保密条款，此处未写出客户名及具体项目年月日
IBM流程咨询顾问（大客户拓展和管理流程优化）
IBM大客户经理（航空行业）
IBM大客户经理（电信行业）
某中外合资通信设备集团总经理（60%时间负责大客户拓展团队建设、管理和激励）
【学历】
◎华中科技大学硕士
◎美国GEORGE WASHINGTON 大学工商管理学院进修
◎美国 WILSON 国际管理学院进修
◎美国项目管理协会（PMI）专家认证
◎德国SAP管理学院进修
【经历】
◎IBM（香港）公司资深管理咨询顾问（2005年10月~现在）
◎IBM公司高级经理，项目总监和咨询顾问（1997年7月~2005年10月）
◎某中外合资通信设备集团总经理（1995年12月~1997年7月）
◎SAP公司咨询顾问，项目经理（总监）（含多次短期咨询项目）（1991年7月~1995年12月）

【典型授课客户名单】
海外事业部门客户
美的海外营销部门，德国蒂森克虏伯（电梯）亚太总部，联想集团北美客户服务部门，迅达集团（电梯）亚太总部，中建集团国际工程分公司，中国交建海外事业部，等等

政府客户
中国人民银行上海总部，北京市邮政管理局，香港生产力促进局，河北省通信管理局，广西水利厅，青海石油管理局，长沙市科技局，山东省中小企业协会，新疆百花村软件园，等等

金融行业客户
中国银行，中国工商银行、中国建设银行，光大银行，招商银行，中信银行，汇丰银行（HK）、渣打银行（HK），太保集团、平安保险，安盛保险，汇丰人寿保险，等等；

电力和电网行业
国家电网（安徽），国家电网（上海），国家电网（湖南），南方电网云南电网，南网数研院，南网科研院，南网广东电网，中国广核集团，浙江秦山核电基地，香港中电，葛洲坝，华能集团（汕头电厂），大唐集团（南京热电），顺德电力设计院，等等

通信行业客户
中国移动，中国电信，中国联通，中国铁塔，中国通服，沃达丰、华为、中兴、烽火，大唐，VIVO，中移在线，爱立信（中国）、上海诺基亚贝尔，英国电信（香港），等等

医疗器械，医药行业客户
拜耳（上海），上海罗氏，上海强生，深圳信立泰、大连辉瑞，深圳海普瑞，艾德生物，西门子医疗器械（北京），西门子医疗器械（上海），飞利浦医疗（苏州），东软医疗系统，强生(中国)医疗器材，等等

互联网、电商和游戏行业客户
阿里，索尼，饿了么，唯品会，携程，考拉，第七大道，盛大游戏，巨人网络，Ubisoft育碧香港，香港Teeplay公司，香港绿洲游戏，黑马科技，TCL（电商部门），用友软件，敏华集团（电商部门），欧派家居（电商部门），晨光科力普（电商部门），等等

能源和化工行业客户
中石化、中化集团，协鑫集团，新奥燃气，英国石油（HK），等等

纺织行业客户
安踏体育，特步国际，太平鸟，华利集团，裕元集团

汽车制造行业客户
广州本田、上海汽车集团，东风本田，长春第一汽车集团铸造研究所，东风康明斯（襄阳），美国通用（上海）、日产汽车（广州），等等

机械制造行业客户
迅达电梯（上海），奥的斯电梯，富士通将军中央空调（无锡），徐工机械、中国中车，三一重工，三菱电梯（上海），卡特比勒（HK），等等

电器和其他制造行业客户
陆逊梯卡华宏（东莞）眼镜有限公司，海尔集团、美的集团、海信电器、科龙空调、飞利浦（中国）、中国远大集团，苏泊尔，小天鹅，格力集团，长虹集团，TCL集团，康佳集团，广州日立，苏州松下（电子材料），恩智浦，上海电气，中集集团，等等

信息技术行业客户
IBM，戴尔（中国），联想集团，等等

航天航空和机场行业客户
南方航空，首都机场，中航工业，浦东机场，火箭研究院，香港国泰航空，等等

交通和航运行业客户
广州地铁，深圳地铁，港铁，中远集团，广铁集团。等等

零售行业客户
沃尔玛，天河城，时尚集团，天虹，等等

粮农养殖烟酒食品饮料行业客户
百事可乐，可口可乐，纳贝斯克食品（苏州），新希望六合集团（山东），正大集团（上海），南宁糖业（含甘蔗种植事业相关部门），达能集团，顶新集团，玉溪卷烟厂、白沙集团、广东中烟，五粮液，中粮，美国ADM，雀巢，湖南盐业，麦当劳香港，万宝路香港，等等

家居行业客户
司米橱柜，好莱客，索菲亚家居，顾家家居、欧派家居，等等

房地产和工程施工行业客户
中航地产，中海地产，新鸿基，新世界地产（香港）、长江实业（香港）、深圳万科、中建五局（广州）、中建八局（上海），东方园林，南京城规院，广州城规院，南宁水利电力设计院，等等