[公开课]高层公关-招投标-应收账款

  • 课程编号:C0018578
  • 发布时间:2021-07-16
  • 浏览量:2
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:3200(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:3500(为您节省了300元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:工业品营销研究院
  • 开课时间: 2021-09-10 至 2021-09-11(已过期)
  • 开课地点: [上海]上海浦东新区

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培训对象

工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售等

培训收益

发展与提升高层关系
建立应收账款催收体系
如何提升中标率

课程内容

高层公关-决策层突破策略
应收账款-催收30计
招投标-提高中标率

课程安排

高层公关-决策层突破策略

一、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户组织架构图
识别项目中高层与决策层的差异
正确引导线人得到你想要的高层信息
运用探索确认组织及关键人的核心需求
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例:挺进无竞争领域,塑造高层印象
二、识别高层的风格与需求
高层社交风格分析
1、高层的显象与社交风格的关系
2、四类社交风格的特征
3、如何投其所好分别搞定四类不同风格的高层
案例分析: 根据风格判断与影响高层
高层需求分析
1、何时可以对高层作利益承诺
2、如何在线人、中层和高层分配物质利益
3、国企高层与民企高层文化与需求差异
4、政府高层与国企高层需求的差异
5、技术类的高层与财务类高层需求分析 7、公司总裁或项目一把手的四大忧虑
8、一把手面临的企业和个人问题
经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?
三、发展与提升高层关系
推进高层关系五层话术
推进高层关系四类活动
影响高层的三板斧
如何突破被线人屏蔽的高层
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀
四、高层销售的获取承诺
案例分享:促进高层推进的七步曲
1、借力资源,借力打力 2、细节决定成败
3、分析决策风格,制定不同对策
4、逃离痛苦,追求快乐
5、高层互动 6、参观考察 7、商务活动

应收账款-催收30计

一、建立应收账款催收体系
工具:RPM过程监控法
会议法:如何实施内部应收帐款提醒
逾期帐款的催收政策与流程
二、催款30计
擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等
杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等
笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等
案例分享:150W的拖欠款谈判,我该如何把控?
三、应收账款的案例分析与商务对接
央企与外资项目的付款方式怎么谈?
案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
风险企业的催款怎么办?
案例分析:某电气企业的漫漫催款路
拖欠款项的10个非压力策略
案例:诚恳打动,搞定老大
逾期款项如何拿到
案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业顺利拿到账款
如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款
如何进行授权委托的管理及商务对接
小组互动:您企业的催款案例?

招投标-提高中标率

一、如何借力提升中标率
1)“借力”业主方的前提条件
2)“借力”业主方撰写招标文件
如何选择对我方有利的采购方式?
如何撰写对我方有利的资格条件?
如何撰写对我方有利的技术条款?
如何撰写对我方有利的商务条款?
如何撰写对我方有利的评分标准?
如何合法合规的撰写招标文件?
3)如何借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心
4)借力主业方代表影响评标专家
业主方代表在评标现场的影响力分析
错误的影响评标专家的方式有哪些?
案例分析:如何合法合规的影响评标专家。
二、如何“抓住”评估专家提升中标率
1)因评标专家而丢单的原因有哪些
2)如何让评标专家都觉得你好?
经营专家资源库的目标是什么?
如何建立并经营好专家资源库?
3)如何“帮助”评标专家拍死超低价?
如何“帮助”评标专家拍死强行应标?
如何“帮助”评标专家拍死低价冲标?
如何编写一本高质量的投标文件?
三、如何报价提升中标率?
1)基于公司维度的报价策略
2)基于项目维度的报价策略
3)复杂局面下的报价方法
四、评标结果出现不利局面时,如何挽回?
挽回不利局面可能性存在的前提条件
质疑投诉的利弊分析及基本原则
常见的错误的质疑与投诉有哪些?
质疑投诉的基本方法是什么?
讨论:如何编写质疑函与投诉函

师资介绍

丁兴良 中国工业品实战营销研究创始人
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户实战营销第一人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验,18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的工业品营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
对国内工业行业宏观环境,发展趋势,市场格局,竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣,在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论,工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。
对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

其他信息

单次课程费用:3200元/人(一家企业3人以上报名,8折优惠)(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)

发布者简介 至顶端

工业品营销研究院(简称IMSC)——执行机构为上海灵希文化传播股份有限公司(股票代码:100123),始创于19...

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