销售管理人员

1、掌握根据不同市场特征设计计划和行动方案
2、掌握建立、完善销售管理的方法
3、介绍一种系统管理销售员业务的办法，以提高销售业绩
4、系统掌握开发、监督、分析、计划、评估销售努力的框架和管理工具
5、讨论实际案例，制订具体行动计划

拥有高效能的销售队伍，加强销售管理的执行力，是竞争取胜的关键。一个卓越的销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。销售经理在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情和潜能的开发，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多… …

本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：
1）如何找到并发展我们真正需要的优秀销售工作者，淘汰不适合的销售人员；
2）优秀销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障销售团队工作积极性的持续发展的稳定性；
3）优秀销售经理如何有效执行和管控整个销售流程，以达成公司的销售目标。课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员—分解并明确合理的目标—激励团队的工作热情—分析销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

一、角色认知
A、销售管理人员的角色转变
B、业务和员工管理的三要素
C、如何成为有效的管理者
D、从业务转向管理，从效率转向效果
E、销售管理人员通常扮演的五种角色
F、销售管理人员的主要任务

二、工作目标及业绩标准的设定
A、目标管理的概念
B、目标管理的类型
C、依据什么设定工作目标及业绩标准
D、SMART原则
E、目标管理的原则
F、成功的管理模式
G、最重要的关键管理指标
H、介绍具体管理流程及应该考虑的问题

三、绩效管理和考核
A、介绍RAC模式
B、平台管理者掌握的技巧
C、掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法
D、从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。

四、影响绩效的因素
A、将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动
B、如何评估员工的业绩?
C、分析能力、行为与业绩的有机联系 D、建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准
E、掌握评估销售与经销人员的工具 F、学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案

五、专业辅导技巧
A、如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异
B、获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题

六、考察业务的成绩
A、如何观察业务的细节
B、怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
C、三种辅导业务技巧，何时及如何将技巧用于实践中

七、辅导对话
A、如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划
B、运用沟通的技巧同人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用
C、如何根据人员的发展需要达成共识
D、建立一个有共识的行动计划的三个步骤及处理意见分歧

八、对辅导过程的管理
A、创造一种持续改进的良好发展风气
B、为销售队伍中成员制定长期发展行动计划
C、实施行动计划并跟踪人员的进展情况

九、个人行动计划

参训学员草拟一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中