[公开课]营销心理学

  • 课程编号:C0018321
  • 发布时间:2019-03-26
  • 浏览量:37
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:3800(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:3800(为您节省了0元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:广州铱艾姆企业管理咨询有限公司 实名认证
  • 开课时间: 2019-04-19 至 2019-04-20
  • 开课地点: [广州]广州天河区

课程详情至顶端

培训对象

市场销售总监、经理及主管。

培训收益

了解并理解客户需求的心理演变过程;
深入了解消费者的思维模式、习惯和工具。
了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差,以及对成交互动的影响;
把握谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响;
结合大客户营销的实战案例,把心理学知识转化为职业行为,掌握如何将策略对应于行动,提高销售成交率。

课程内容

一、营销心理学研究什么
1.营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学
2.客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一
3.心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行
案例:你的客户会被你的道理说服么?
客户心情好的时候购买力更强么?
客户的认知影响采购么?
什么影响了客户的最终采购?
DELL的大客户销售经理的应标
分享:客户对产品质量的好恶与销售的关系
实验:心理学阿希实验分享;身高实验分享
心理学吊桥实验分享与客户心理分析

二、客户的购买动机
1.客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力
2.客户购买行为动机的定性分析
3.客户购买行为动机的定量分析
案例:移动上马4G的动机分析
如何预判哪些是有效的大客户

三、购买行为的心理要素
1.购买动机的四大心理要素
2.引导客户需求
3.证明产品价值
4.争求客户信任
5.获得客户满意
6.客户满意的心理诉求

四、客户需求的心理演变过程
1.几乎完美的现状
2.满意度下降
3.变成问题和困难
4.新的购买需求
5.客户购买的心理价值天平

五、客户采购类型与心理特征
1.客户类型和心理特征
2.集团客户的心理特点
3.客户采购中关于成本和收效的四种类型
研讨:客户为什么拒绝,他心理担心什么
征服采购的心理分析

六、品牌、策划、定位与营销心理
1.品牌心理与营销策划
2.定位与营销策划
研讨:大客户营销中你的产品策划

七、购买决策的心理效应
1.晕轮效应
2.对比原理
3.近因和初始效应
4.触发特征
5.从众心理
案例:如何比较你的产品和你的产品;以及如何比较你的产品和别人的产品
宣传与广告如何发挥效用
你的销售方式如何起到广告效应
八、集团型客户决策的心理偏差
1.面对利益的购买决策
2.面对损失的购买决策
案例公司总经理采购中的收益决策

九、色彩心理学
颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系
案例:产品包装分析

十、环境与服务中的心理学
谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响

十一、客户心理挫败的处理方式
客户购买过程及结果中的心理演变状态
1.营销中说服能力的有效性测试与分析
2.六种心理学销售术的应用:
----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

师资介绍

EIM培训公司特聘讲师 黎一郴
IPCA导师、QCD管理专家
曾任职于世界500强企业(日资、美资)
IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
2002年首届中国十大杰出培训师
2003年黎一郴老师讲授《IMTP中高层管理技能训练》课程达100多场,颇受企业界认同与好评,被誉为“专家级实战”管理专家 
2004年第二届采购师年会当选培训界五大领袖人物
黎一郴老师共举办了公开课200多场、企业内训300多场(包括45家世界级跨国公司)
黎一郴老师凭借其在知名企业的丰富顾问经验,目前已完成咨询项目50多个,特别是对中国企业的供应链QCD改善、采购供应成本控制等咨询项目的成功实施绩效显著,在采购供应领域中享有极高的知名度。颇受企业界认同与好评,被誉为 “专家级实战”管理专家。
在多年的企业服务实践中,形成了一系列企业经营的独到观点和理论见解,有“高效管理实务”、“权责制领导”、 “高速成长企业的控制要素”、 “中小型企业的管理建设”等能显著改善企业经营绩效的系列成果,并在部分企业实施应用中获得了本质上的成功。黎一郴老师既有工科与欧美管理项目(SAP/R3)系统实施工作背景,又有丰富的国内企业管理实操经验,属于理论与实践相结合的资深管理顾问。

客户心语:
黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论,其授课方式生动活泼,企业内部咨询分析独到、透彻,善于通过独特的促导技巧,启发深层思维,调动学员主动参与的热情。
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛;达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

主讲领先管理课程:
《凝心聚力,共创辉煌》
《问题分析与解决》
《PDCA管理循环与持续改善》
《部属培育与辅导技巧》
《跨部门沟通与合作》
《极致执行,共赢未来》
《内部培训师训练营》
《项目管理》
《新生代员工管理与高绩效团队建设》
《日系精益管理-管理者管理技术》
《中高层管理者管理技能训练》
《魅力领导者修炼》
《企业教练技术-教练领导力》等系列管理技能专业课程。

主讲供应链课程:
1、《资源整合-采购创新与成本控制》
2、《互联网+供应商管理革新》
3、《2025大趋势-供应商大会》
4、《狼性营销-智夺大客户》

黎一郴老师的学员来自以下企业:
五羊-本田(广州)摩托车有限公司、美的中央空调、松下、联想、美国GTI电子、日本EPSON、太平(国际)、诺基亚、瑞士格蓝表业、IBM、美国华纳、爱立信、金波萝电业、TTI、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY(中国)、联想、法国ELLE公司、胜美达电机、三菱商社、四通集团、深圳电信、长城公司、科惠电路、奥托昆普铜管(中山)、美的集团、美的燃器具公司、美的卫浴公司、科龙、高宝集团、新科电子、白沙集团、东菱凯琴集团、飞宏电子、康佳集团、科惠电子、AMBA协会、美国GTI电子、日本EPSON、太平(国际)、诺基亚、耐克、东风(日产)汽车、瑞士格蓝表业、康佳集团、美国华纳、新科电子、日本凸版印刷、苹果集团、广州宝洁、联合利华、SONY(中国)、法国ELLE公司、四通集团、深圳电信、长城公司、广州统一、华景地产、中港四航局、东风灵、东箭汽车配件、南方玻璃、宏发贸易、珠海麒麟啤酒、白沙集团、珠海宾馆……

发布者简介 至顶端

EIM公司1994年在英国成立,1998年进入中国,上海以咨询为主,广州以培训为主。 EIM公司由获美国亨利经...

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