[公开课]大客户成交

  • 课程编号:C0018267
  • 发布时间:2018-12-14
  • 浏览量:133
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:2000(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:2000(为您节省了0元)
  • 课程时长: 1天
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:广州铱艾姆企业管理咨询有限公司 实名认证
  • 开课时间: 2019-07-20 至 2019-07-20(已过期)
  • 开课地点: [广州]广州市

课程详情至顶端

培训对象

营销区域经理、销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。

培训收益

1.大客户影响式销售的三大要素
2.大客户专业销售的六大过程
3.促进企业整体竞争力全面提升,争取大客户,实现营销绩效倍增。
4.项目制学习,每人锁定若干大客户
5.设计计划、收集情报,分析制定策略
6.准备异议应对和优惠方案
7.以大单成交为目标,倒推具体行动计划。

课程内容

单元一 专业大客户销售人员的基本功
 知道大客户销售人员的角色和使命
 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

单元二 大客户影响式销售三个要素
 掌握客户购买心路历程
 掌握专注、默许、信任三要素
-专注于客户的言行和心理变化
-在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段
-取得客户共识,赢得客户的信任

单元三 大客户影响式销售的五个动作
结交:与客户建立交流氛围
鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流
询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
展示:展示能力,建立客户信心与信任
查证:确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四 大客户专业销售的六大过程
一、拜访前准备
 如何做好平时的准备
 掌握拜访前准备的步骤
二、做好开场白
 了解开场白的目的
 知道常用的开场白方法
三、探索客户需求
 了解需求的定义:现状与理想状态的差距
 掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义
四、运用FAB提出自己的建议
 Feature特征
 Advantage优点
 Benefit益处
五、缔结
 了解缔结的时机
 掌握缔结的步骤和技巧
六、处理异议
 知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点
 掌握处理异议的步骤和方式

师资介绍

EIM培训公司特聘讲师 黎一郴
IPCA导师、QCD管理专家
 曾任职于世界500强企业(日资、美资)
 IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
 中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
 2002年首届中国十大杰出培训师
 黎一郴老师共举办了公开课1000多场、企业内训500多场(包括45家世界级跨国公司)
 美的集团、欧派家居、东风日产等国内知名企业全年指定顾问。近五年为智能家居、AI人工智能行业提供管理咨询服务,成功服务过欧派家居、欧哲门窗、中联重科等多家知名企业,均取得硕硕战果。他辅导的《爆品战略》帮助企业短期内引爆销售,突破重围,迅速占领市场。


客户心语:
黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论,其授课方式生动活泼,企业内部咨询分析独到、透彻,善于通过独特的促导技巧,启发深层思维,调动学员主动参与的热情。
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛;达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

主讲领先课程:《客户选择与关系管理》、《营销心理学》、《谈判博奕》、《大客户成交》、《打造巅峰营销团队》、《顾问式销售技巧》、《销售谈判实战训练》、《商务谈判与议价技巧》

黎一郴老师的学员来自以下企业: 五羊-本田(广州)摩托车有限公司、美的中央空调、松下、联想、美国GTI电子、日本EPSON、太平(国际)、诺基亚、瑞士格蓝表业、IBM、美国华纳、爱立信、金波萝电业、TTI、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY(中国)、联想、法国ELLE公司、胜美达电机、三菱商社、四通集团、深圳电信、长城公司、科惠电路、奥托昆普铜管(中山)、美的集团、美的燃器具公司、美的卫浴公司、科龙、高宝集团、新科电子、白沙集团、东菱凯琴集团、飞宏电子、康佳集团、科惠电子、AMBA协会、美国GTI电子、日本EPSON、太平(国际)、诺基亚、耐克、东风(日产)汽车、瑞士格蓝表业、康佳集团、美国华纳、新科电子、日本凸版印刷、苹果集团、广州宝洁、联合利华、SONY(中国)、法国ELLE公司、四通集团、深圳电信、长城公司、广州统一、华景地产、中港四航局、东风灵、东箭汽车配件、南方玻璃、宏发贸易、珠海麒麟啤酒、白沙集团、珠海宾馆……

发布者简介 至顶端

EIM公司1994年在英国成立,1998年进入中国,上海以咨询为主,广州以培训为主。 EIM公司由获美国亨利经...

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