销售骨干、销售主管、销售部门总监、市场营销从业人员、产品从业者、所有希望在大客户营销方面有深入了解的人士。

本课程帮助你全新认识“大客户营销”的概念，从多个纬度建立起“大客户营销认知观”； 课程通过案例导入、理论变现、小组讨论、互动演练让学员深入全面的掌握对公营销的基本技巧，与此同时徐大维会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。

 九段式大客户营销课程说明
当下大客户销售竞争激励，以关系和价格为主导的销售模式令从业者无法建立自己的竞争优势，作为在平安集团从事大客户销售及管理工作11年的徐大维，为大家带来干货十足的课程。教会学员通过一系列的标准动作，建立销售人的营销体系，提高销售成功率，降低获客成本。
 九段式大客户营销课程与同类课程的差异：
九段式大客户营销不同于其它的营销方式，理念太复杂或太简单都无法有效应用，本课程融合了国外软件行业USS、SSM、MIDDIC等优秀的大客户营销方法论结合产中国特色，匹配真实案例，形成了独具特点的原创营销体系，是任何一家从事B2B销售的企业都必须掌握的核心课程。

 九段式大客户营销课程提纲：

一段、禁闭岛：营销认知重构
销售与营销的区别；
为什么当下销售人需要具有营销思维；
营销五要素解析

二段、 惊爆焦点：市场定位及聚焦
漏斗效应 （通过扬弃、补缺等方法，寻找目标市场）
聚焦长尾（通过网络SEO优化、产品聚焦、运营改良建立市场竞争壁垒）
利基市场（结合全球先进案例，启发建立针尖上的市场）
现场演绎：通过对行业的细分，整合产险产品，进行行业营销
案例：通过与某地邮政系统的合作，寻找到利基市场，匹配开发专属产品，建立运营壁垒，快速打开市场。

三段、 深海寻人：寻找及利用人脉
人脉逻辑（通过认识心理学定位人脉基础）
人脉浴场（如何批量式增加人脉存量）
热点人物（利用互联网社交理论，扩大人脉辐射半径）
现场演绎：通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式
案例：如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

四段、 谍海风云：客户信息收集及应用
客户信息获取 （多种互联网工具演示，多方位收集客户信息）
发展拥趸 （内部支持体系搭建，线下收集客户信息）
信息整合 （进行逻辑推理，整合最优信息线索）
现场演绎：如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息
案例：与某中字头大型能源企业的业务交流中，收集信息，建立向导最后成功中标

五段、 与狼共舞：与关键决策人建立信任关系
五维人格分析 （通过科学方法定位关键决策人性格，匹配接触策略）
信任基础打造 （建立自身优势，赢得客户尊重）
信任关系的三层次发展 （通过行为心理学建立最大化信任效果）
现场演绎：如何通过自身资源的整合与准客户建立深入的信任关系
案例：与香港大型物业集团总裁建立信任关系

六段、 通天塔：内部资源整合
跨部门沟通技巧（BCG问题解析法讲解）
有组织销售方法（对应客户层级实现对位营销）
内部销售项目风景技巧（通过团队协作分析，实现最优方案）
现场演绎：通过对问题拆解技巧，确定核心目标，匹配最优方案
案例：通过跨部门资源整合，赢得某大型国企统保项目

七段、 国家宝藏：利用方法论价值最大化体现
寻龙四式技巧进行需求分析 （通过层层递进的方法论挖掘关键人的深层次需求）
桩子原则进行分层展现 （通过逻辑方法论应对路演与展示）
异议的分解与处理 （通过论点思考技术，消解客户疑虑）
现场演绎：如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示
案例：通过寻龙四式技巧，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单

八段、 终极标靶：最终赢取业务
竞争分析（利用互联网工具对竞争对手进行分析）
招标应对（如何利用相关技巧应对保险招标项目）
商务谈判（如何掌握商务谈判各个阶段的主动权）
现场演绎：招标流程图及相关工具
案例：通过博弈分析与现场表现，最终中标当地最大物流企业业务，颠覆竞争对手

九段、 明日边缘：推演复盘与续保维护
项目复盘（建立复盘流程，对销售过程重演总结）
客户维护（专业服务客户，建立服务标准）
增值契机（维护过程中发现客户二次商机，寻求产品宽度）
现场演绎：复盘流程图，客户标准档案
案例：如何通过一个10万的项目最终拓展到2000万项目

徐大维

网名：良大师
香港理工大学工商管理硕士；
平安大客户营销实战培训第一人
原平安集团南区事业部渠道总监
平安集团十大精英讲师
平安产险BCG战略项目核心成员
平安集团线上培训第一人
社群营销专家；
多家媒体杂志专栏撰稿人；

徐大维，实战型销售培训专家：拥有平安集团16年工作经验，历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。徐大维老师课程多为经验心得加方法论，干货十足，极具实用性，与此同时课程极具时代感，通过手机、网络、魔术与学员互动，形成独树一帜的授课风格，得到学员及客户的广泛好评。
徐大维，资深的财经作者与移动互联网玩家：洞察企业的管理大势，把脉商业的发展方向，习惯于将一些新的财经视点与管理心得记录下来与大家分享，如今已列入国内各大网站如新浪、搜狐、腾讯、网易、阿里巴巴等名人博客，在互联网上拥有相当高点击率。不少在《中国产经新闻》、《理财》、《现代商业银行》、《时代金融》等财经杂志与报刊发表，其中在《时代金融》杂志上发表的《区块链技术带来保险行业的创新》被评为当年度互联网保险最具颠覆力的十佳文章。良大师更积极参与互联网相关领域的研究，主导参与了“平安好车主”的更新迭代与落地推广，发起了“平安兼职代理人线上经营”的模式，成功在线培训“社群营销”课程，当日听课人数达5000人左右，成为平安产险第一知识网红，并成为平安知鸟产险系列直播第一人。
徐大维，一位真正的管理实践者：他在平安集团有11年的管理经验，从前线销售团队管理到支公司整体经营；从后线产品经理到创新事业部总监；从分公司业务总监到总公司大区域渠道总监，积累了丰富的管理实战经验，难能可贵的是将实践与理论融会贯通形成独特的方法论，可谓市场上少有的500强实战派讲师。