课程详情
培训对象
市场拓展主管、经理，产品拓展主管、经理，产品拓展工程师，售前工程师等
培训收益
1、售前工程师以技术人员为主，缺乏营销意识和技能
2、IBM、华为等高科技企业市场成功的关键：售前工程师既懂技术更懂营销，具备专业的方案营销能力
2、IBM、华为等高科技企业市场成功的关键：售前工程师既懂技术更懂营销，具备专业的方案营销能力
课程内容
时间\地点
2009年4月10-11日深圳
2009年4月17-18日上海
课程大纲
第一部分 从被动技术支持到主动方案营销
◆客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意
◆卖点分析与提炼
◆针对客户的不同层面宣传卖点
◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层
◆建立样板点，确立客户信心
◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
第二部分 透彻了解客户的需求
◆收集客户资料并做组织分析
◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
◆客户技术层性格特点及接触方式
◆个人需求与机构需求
◆潜在需求与明确需求
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
◆如何探询客户的解决方案、采购指标
◆洞察客户需求的8类问题
第三部分 呈现价值
◆合理介绍产品的特点和益处
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
√客户异议处理的流程
√8类常见的异议处理模式分析
√异议处理的5大注意点
◆进行有效暗示
第四部分 与客户经理配合，共同赢取订单
◆项目运作成功与失败的要素分析
◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
◆达成协议签约的13种方法
◆三类客户的跟进策略
2009年4月10-11日深圳
2009年4月17-18日上海
课程大纲
第一部分 从被动技术支持到主动方案营销
◆客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意
◆卖点分析与提炼
◆针对客户的不同层面宣传卖点
◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层
◆建立样板点，确立客户信心
◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
第二部分 透彻了解客户的需求
◆收集客户资料并做组织分析
◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
◆客户技术层性格特点及接触方式
◆个人需求与机构需求
◆潜在需求与明确需求
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
◆如何探询客户的解决方案、采购指标
◆洞察客户需求的8类问题
第三部分 呈现价值
◆合理介绍产品的特点和益处
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
√客户异议处理的流程
√8类常见的异议处理模式分析
√异议处理的5大注意点
◆进行有效暗示
第四部分 与客户经理配合，共同赢取订单
◆项目运作成功与失败的要素分析
◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
◆达成协议签约的13种方法
◆三类客户的跟进策略
师资介绍
讲师介绍
冯老师
德为资深讲师
MOTOROLA全球认证讲师
PTT国际职业培训师
情境行为学系列「行动GOLF」和「工作行为体验坊」创始人
长期担任中兴通讯、富士康、中国电信、中国移动的特聘讲师和服务顾问。他的上课水平堪称业界典范，是名符其实、深受市场欢迎的“行为实战派”资深培训专家！
冯简老师对高科技行业行销有着非常透彻的理解，是中兴通讯行销类课程的首席课程设计师和首席讲师，为包括惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、中兴通讯、中国移动、中国电信等在内的数百家企业所提供的专业咨询与辅导服务，均获得举办方领导和学员的高度赞誉，好评如潮、反响强烈！由于其特别注重课程内容及形式的实用、创新，即使是同一课题，仍能让学员深感从未体验，培训满意度常高达100％，并持续保持着70％以上的客户重复使用率和内化辅导邀请。
擅长课程:
中坚管理行动GOLF、职业素质提升、（售前工程师的方案营销技能）大客户行销行动GOLF、团队协作行动GOLF、三方谈判策略、讲师引导技术
培训企业:
某海外电信运营商企业、中兴通讯股份公司、中兴特种设备公司、工业与信息化部江苏省通信管理局、广东电信研究院、北车集团青岛四方车辆研究所、富士康科技集团中央及各事业群 、深圳九洲电器集团公司、深圳天源迪科总部及分公司、易网通伦敦上市公司 、新疆高新开发区、成都高新开发区、成都飞鱼星科技公司、南方电网东莞供电局、国家电网南京电力局、深圳金地地产及物业公司、深圳百仕达地产集团、中国移动集团公司、江西移动、河南移动、黑龙江移动、广东移动、中国邮政、瓦尔雷斯、步步高、达能集团、芒果网、中国石油、中国石化、焦煤集团、美克投资、沿海投资、惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、星沙集团、慕思家具、麦趣尔集团、沃尔玛、虎彩集团、裕同印刷、新疆电力、汇景酒店等数百家内训及公开课程论坛等客户……
冯老师
德为资深讲师
MOTOROLA全球认证讲师
PTT国际职业培训师
情境行为学系列「行动GOLF」和「工作行为体验坊」创始人
长期担任中兴通讯、富士康、中国电信、中国移动的特聘讲师和服务顾问。他的上课水平堪称业界典范，是名符其实、深受市场欢迎的“行为实战派”资深培训专家！
冯简老师对高科技行业行销有着非常透彻的理解，是中兴通讯行销类课程的首席课程设计师和首席讲师，为包括惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、中兴通讯、中国移动、中国电信等在内的数百家企业所提供的专业咨询与辅导服务，均获得举办方领导和学员的高度赞誉，好评如潮、反响强烈！由于其特别注重课程内容及形式的实用、创新，即使是同一课题，仍能让学员深感从未体验，培训满意度常高达100％，并持续保持着70％以上的客户重复使用率和内化辅导邀请。
擅长课程:
中坚管理行动GOLF、职业素质提升、（售前工程师的方案营销技能）大客户行销行动GOLF、团队协作行动GOLF、三方谈判策略、讲师引导技术
培训企业:
某海外电信运营商企业、中兴通讯股份公司、中兴特种设备公司、工业与信息化部江苏省通信管理局、广东电信研究院、北车集团青岛四方车辆研究所、富士康科技集团中央及各事业群 、深圳九洲电器集团公司、深圳天源迪科总部及分公司、易网通伦敦上市公司 、新疆高新开发区、成都高新开发区、成都飞鱼星科技公司、南方电网东莞供电局、国家电网南京电力局、深圳金地地产及物业公司、深圳百仕达地产集团、中国移动集团公司、江西移动、河南移动、黑龙江移动、广东移动、中国邮政、瓦尔雷斯、步步高、达能集团、芒果网、中国石油、中国石化、焦煤集团、美克投资、沿海投资、惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、星沙集团、慕思家具、麦趣尔集团、沃尔玛、虎彩集团、裕同印刷、新疆电力、汇景酒店等数百家内训及公开课程论坛等客户……
其他信息
备注
1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单
2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认；
3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。
4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班)
联系我们
联系人: 李光远
电话:0755-86307937
传真:0755-86308070
1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单
2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认；
3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。
4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班)
联系我们
联系人: 李光远
电话:0755-86307937
传真:0755-86308070
