·企业高管

·营销管理人员

·人力资源人员

·了解不同营销策略下不同的成功销售行为

·为成功的销售行为配置正确的驱动力

·掌握不同驱动力下的激励措施设计

·激励效果的本质是一种体验！这种最佳体验是如何产生的呢？

·为了让销售人员产生更为积极的行动，应该建立什么样的刺激政策，创造什么样的影响环境呢？

·胡罗卜加大棒式的奖惩对促进某种行为出现的频率有帮助，但对需要深思、探索、创意的行为作用有限

·销售行为中，有的行为在利益最大化驱动时最为高效，而有的行为在意义最大化驱动时则更有效

·你的销售团队的关键成功销售行为是什么呢？如何为他/她们匹配最佳的驱动因素呢？

·注意力是一个神奇的资源，如何利用好它去激励他的投入，而不是仅管理他的付出？

·销售人员的佣金如何设计最为有效？支付的曲线如何设定才科学呢？

本课程重点针对未来销售工作越来越知识化、方案化的趋势，传统的激励手段的成本高居不下却没有起到应有效果的特点。从区分成功的销售行为着手，区分不同驱动力下产生不同的绩效，从而设计出满足各种层次驱动力的激励方案，掌握各种立刻可用于实践的激励工具及技巧。

第一部分：找对驱动因素

1、人的行为产生机制
----经典的条件反射
----操作性条件反射
小测试：不同情景下的行为偏好

2、奖励的困境
----由工业经济时代到知识经济时代的销售行为转型
案例：有不为钱而做事情的人吗？

3、驱动力的三个层次
----驱动力1.0/2.0/3.0
----外部刺激对创造力的削弱
案例：索码立方块实验
----快乐和意义感是人内在的需求
----激励效果的本质是一种体验

第二部分：不同驱动力下的激励设计

4、设定薪酬水平与模式
----从业务模式梳理到分配水平测定
----分给谁？与什么贡献挂钩？分多少？

5、设定底薪与提成比例
----销售行为的分类
----驱动力评估
----提成标准测定
----目标的合理性如何设定

6、设计具体方案
----不同发展阶段的成功逻辑
----激励项目立项
----考核指标配合战略
----支出曲线设定
案例：对赌式的分配函数

7、选择付薪周期
----‘体验感’在发放周期里的应用
----评估销售人员的动力水平来选择付薪周期
----如何消除修改佣金制度的“震动”

8、创新激励形式
----“心锚”的正确使用
----个体需求的时代变迁：90后的驱动力挑战
----六种体验感设计
----创新激励形式之：掌控感
----创新激励形式之：提升感
实战举例：用销售竞赛促进业绩提升
----创新激励形式之：自由感
----创新激励形式之：愉悦感
----创新激励形式之：存在感
----创新激励形式之：参与感
讨论：销售精英为什么会离职
----卓越的习惯：心声共鸣
----关注快乐和意义而非利益
实战举例：虚币法
----利用注意力的神奇资源
----从注意力的六个通道设计最佳的激励体验
练习：你的销售团队的激励策划

主要背景：

东方大成管理咨询公司副总经理
美国PDP人才测评总部专业分析师
职业培训师/高级咨询师
企业管理资深顾问
心理咨询师
广东省全国名牌评审专家组组长

具备十六年以上自主创业、企业任职及咨询机构管理咨询的工作经验；曾先后做过公务员、自办过工厂，在民营企业、台资企业、中国人力资源开发网分别担任过人事部经理、人力总监、人力资源技术开发顾问、咨询公司副总。

核心课程：

《高绩效管理能力建设》
《高效能管理的6项行动》
《高效执行6步法》
《企业营销团队的驱动力与激励技巧》
《优势管理之PDP领导力训练》

培训特点：

·以案例实证为主，案例来源一部分来自自身的工作经验、另一部分来自咨询项目中遇到的典型问题；

·以现场讨论为主，案例来源于客户单位发生的事实，通过互动，启发学员对本单位情况进行剖析；

·从企业的实际情况出发，重在帮助学员提高解决问题的能力

研究主线：

·专业人才测评与培训、员工职业化与团队提升

·企业组织发展与绩效改善

部分客户：

广州王老吉药业股份、湖南正虹科技、燕京啤酒、广西百色银海铝业、南宁桂能科技、成都视频电子、成都合智商务公司、成都天骄家具、青岛中兴服饰、上海雷博司、格兰仕集团、金蝶软件、迈瑞医药、安徽邮政储蓄银行、广西电力实验研究院、上海绿浥农业科技、广东因豪集团、珠海醋酸纤维有限公司、珠海神彩生物、北京龙湖地产、深圳华域无线技术、深圳市翔宇电路有限公司、A8音乐、广西西能电力、广州华西建筑、中国电信、中国南方电网、中国华西企业集……