有一定的销售经验、已接受过专业销售培训、负责处理主要客户业务的销售专员、客户经理或销售经理。

利用顾问式销售技巧来成交业务
建立一种可信度与专业解决问题的顾问形象
使用问问题和倾听的技巧去发现客户的需求
通过使用差异分析模式来引起客户的兴趣
提供有效的解决方案来帮助客户获取利益
有效的回复客户的抵制和克服客户可能的障碍
成交业务的技巧
建立更佳与更久的顾客关系

顾问式销售是当前较为流行的销售模式，正在被越来越多的公司所采用。相对于市面上各种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调的销售方式不同于传统销售模式的以产品为中心的强式说服客户，而是采取以帮助客户解决问题的基础上提供解决方案，从而帮助我们有效地完成销售指标。

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得客户对公司的信赖，实现公司与客户互赢。

1、销售人员的基本信念
 一个专业销售人员所需具备的问题解决与双赢的态度
 咨询的过程
 在准备阶段的自我管理技能
 理解客户在购买行为中的障碍
 制定以结果为导向的目标

2、建立互信的客户关系
 如何获得客户的信任
 同理心销售技巧
 与客户建立良好的关系

3、确定客户的需求
 客户的型态与角色
 客户的采购决定因素
 诊断客户购买的动机
 聆听的技巧
 角色扮演





4、销售策略
 提供超值的建议
 创造附加价值
 销售演讲技巧
 识别客户购买信号
 成交业务的技巧
 处理客户反对意见
 角色扮演

5、关怀并保证客户的满足 
业务延伸技巧
 维系客户忠诚度和优良的客户服务技

香港电讯盈科中国投资公司 销售总监、高级讲师

美国大众地产 合发（上海）网络技术有限公司 销售总监、人事总监、总裁助理

国家人力资源管理师一级

交大海外学院人力资源MBA 硕士

新支点企业管理有限公司 组织学习项目教练



历经15年从事过销售、管理、员工培训与发展、企业培训及企业咨询顾问等管理工作经验。包括4年以上的人力资源咨询和专业管理咨询实践，10年的销售和销售经理经验，4年多的中高层管理及电子商务、教育、通讯及现代跨国零售业经验。



培训专长

特色项目：
《学习型组织》、《行动学习》

营销类课程：
《新任主管管理技巧》、《顾问式销售技巧》、《电子商务销售技巧》、《如何成为TOP销售》《店面销售》等销售定制课程

管理类课程：
《客户管理》、《新任经理人的综合管理技巧》、《80、90后管理》《销售团队管理》等。

通用类课程：
《客户服务》、《商务礼仪》、《销售礼仪》、《接待礼仪》、《政务礼仪》、《西方礼仪》等礼仪服务类定制课程。

其他课程： 《遇见美丽的自己—女性养生与彩妆》、《情商管理》、《情绪压力管理》等

版权课程： 《沟通之独孤九剑》等