电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源、环保科技等工业品行业销售管理层、总经理、总监、大区经理、销售经理、销售人员、新销售人员。

批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

一、工业品业务流程管控体系-天龙八部
信息收集-深度接触-方按设计-技术交流-方案确认-高层公关-商务谈判-签约合同

二、工业品实战运用七步分析法
 明确规范化的业务流程体系：明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
明确业务流程体系的里程碑：明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
明确里程碑的工作任务清单：针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑；利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑;
完成工作任务清单的日常活动：针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动；明确本次营销运用哪一次的日常活动，进行选择；
每一个日常活动必须达成目的：根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
达成目的,需要的具体策略方法：为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略；这些策略，必须是实用可行;
 完成策略方法,需要的常用话术：针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术; 这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术。

三、工业品信息收集的十八招
 （一）信息收集的基本定义
 （二）信息收集的成功标准
 （三）信息收集的项目进度
 （四）信息收集的工作任务清单
 （五）信息收集的常见活动
 1)扫场实地搜索；
 2)新客户走访；
 3)拜访房地产商
 4)拜访建筑设计院；
 5)拜访装饰公司
 6)售楼中心搜集
 （六）信息收集的常用方法、策略、话术
 1)进门难（门卫）应对策略
 2)接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略
 3)传真、邮件等没有反馈应对策略
 4)网络无法查到信息资料应对策略
 5)客户：很忙、没时间（不感兴趣）
 6)价格太高，暂时不用
 7)找错人了
 （七）信息收集常用工具及表单
 （八）信息收集对销售人员的职业能力要求

四、工业品深度接触的十三刀
 （一）深度接触的基本定义
 （二）深度接触的成功标准
 （三）深度接触的项目进度
 （四）深度接触的工作任务清单
 （五）深度接触的常见活动
 （六）深度接触的常用方法、策略、话术
 1)找不到伙伴的应对策略
 2)遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
 3)“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
 4)伙伴需求、爱好不清的应对策略
 5)伙伴提出不合理需求的应对策略
 6)伙伴不稳定的应对策略
 （七）深度接触常用工具及表单
 （八）深度接触对销售人员的职业能力要求
1)谁可能是我们的线人和小秘
 2)线人必须具备的特点
 3)利用线人必须达到目的
 4)线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
 5)要学会保护线人和小秘
 6)多线人或小秘的原则
 7)线人和小秘的需求分析模型
 8)与线人和小秘建立良好关系的五个层次
 9)建立良好关系的具体话术
 10)如何防范线人“两面三刀”
 11)建立关系的五个营销策略
 12)发展关系的行动策
 13)寻找“外部教练”的三板斧
五、工业品4P顾问式引导技术
 （一）顾问式销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
瞬间亲和力的形成—模仿
 （二）投石问路—成功的SPIN需求调查分析
FAB分析
产品卖点提炼
 （三）介绍产品的竞争优势
 （四）4P引导策略的四步骤:
 P1情境型问题如何更加有针对性
1)情境型问题的三个关键
2)情境型问题的四个注意事项
3)高风险与低风险的问题区别
4)情境型问题的讨论（结合产品）
 P2问题型问题如何挖掘
1)问题型问题与客户需求结合
2)利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
3)问题型问题成功的五个注意点
4)问题型问题的讨论（结合产品）
 P3内含型问题如何深入
1)发现最大痛苦点是内含型问题的基础
2)引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
3)九型需求方格是内含型问题的有利工具
4)内含型问题成功的四个注意点
5)内含型问题的讨论（结合产品）
 P4需要回报型问题如何展开
1)画饼大法是追求快乐的买点
2)需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
3)太极图法是需求型问题的有效工具
4)需求回报型问题成功的三个注意点
5)高风险与低风险的问题区别
6)需求回报型问题的讨论（结合产品）
六、工业品高层公关的七剑下天山
 (一)高层公关的基本定义
 (二)高层公关的成功标准
 (三)高层公关的项目进度
 (四)高层公关的工作任务清单
 (五)高层公关的常见活动
 (六)高层公关的常用方法、策略、话术
1)客户不愿签订书面合同的应对策略
2)不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略
3)不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略
4)谈判组成员害怕承担责任的应对策略
5)谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略
6)客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略
7)客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略
8)客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略
9)无法满足客户要求的质量协议时应对策略
10)合同评审过程和结果不规范的应对策略
 (七)高层公关常用工具及表单
 (八)高层公关对销售人员的职业能力要求
 搞定高层七剑下天山
 1)借用资源，借力打力
 2)细节决定成败
 3)分析决策风格，制定不同对策：
 4)逃离痛苦，追求快乐
 5)高层互动
 6)参观考察
 7)商务活动
七、工业品招投标与回款技巧
 （一）投标必中的五大步骤
寻标：项目信息的分析与判断
信息来源六大渠道及价值分析
优质招标信息判断标准
跟标：以中标为目标的客户关系运作
高层决策人的心态
中层管理者的心态
基层操作人员心态
控标：揭开招标文件的5个秘密
招标文件的构成板块
如何“捚雷”与“挖雷”
招标文件如何设置门槛
如何发现招标文件的倾向性
评分标准的三控要点
投标：让人眼睛一亮的投标文件
1、投标准备：组建投标小组
2、投标文件的必备要素
3、投标文件撰写的原则
4、如何体现公司的独特亮点
中标：商务谈判与合同签署
1、投标工具：防止废标的36个注意事项
2、现场成果：关键岗位关键人
3、情景演练：真实案例从12种因素进行投标报价
 （二）回款与信用管理
 （三）信用管理的部门建立与组织架构分析
 （四）信用成本-欠款持有成本

八、工业品客户服务与关系管理
 （一）客户关系的战略
 （二）什么是客户关系管理
 （三）了解客户是客户关系管理的开始
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
怎样对客户关系进行分类
 （四）客户关系管理中的现实问题分析
如何才能让客户感觉非常满意？
如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
如何确立最佳的服务水平？
 （五）提高企业客户关系管理能力
什么是客户关系管理能力？
客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？
你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
提升企业客户关系管理能力的措施
 （六）良好的沟通是关系维护的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距离？
如何建立良好的沟通氛围（四招）
如何建立良好的人际关系
如何维护良好的客户关系？
如何与不同采购角色沟通（采购、技术、老总）
融洽客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
 （七）客户关系维护的秘诀

维持客户关系的重要原则
通过现有客户，扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
客户关系——客户周围的人
讨论：我们的客户如何提升为用户

1月23—25日

丁兴良
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜"十大杰出培训师"
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜"中国十大企业培训师"
2007年，被国际管理学会授予"杰出管理专家奖"
2007年，荣获机械工业出版社"金牌作者称号"，并聘为专家顾问
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年，中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

1、含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费； 交通、酒店、晚餐自理，可协助代订协议价酒店）
2、为更好完善您的销售手册，IMSC建议：此系列课程3--5人以上报名最好。

上课地点：上海浦东新区张江高科科技园区
主办单位：工业品营销研究院