销售总监、销售经理、销售主管、一线销售人员

销售流程化、流程细节化、技巧实战化、人员职业化

课程背景：商用车作为汽车行业一个分支，在营销领域有着更加特殊的要求，近几年来商用车市场快速增长，品牌和产品已经从少到多，经销商数量也迅速增加，市场对从事商用车营销者的要求更加严格。
商用车作为生产工具的用途，决定了购买者及其考量问题的不同。吴昌鸿老师是国内商用车营销首倡者，根据自己八年商用车营销经验，理论加实战的授课，让学员迅速有效掌握商用车销售系统流程和实战技巧，致力于打造最专业的商用车销售人员。

课程大纲：
一、 商用车销售人员素质要求
1、 优秀的销售人员可以训练出来吗？
2、优秀销售基本素质
3、良好的培训助你成功
4、销售人员的角色
5、四种类型销售人员（模拟演示）
6、两种销售方式
二、 商用车市场特征分析
1、商用车市场特征
2、商用车的三类基本客户
3、客户评估
4、客户分类系统
5、影响客户采购的因素模型
6、商用车经营模式解析
7、如何建立并扩大你的客户圈
三、 商用车产品介绍六项要领
1、专业形象是获得信任的第一步
2、拜访前的准备工作
3、有效开场白（情景模拟）
4、如何寻找客户需求：探寻篇、聆听篇
5、需求挖掘与转换
6、满足客户需求-陈述利益
7、如何带客户现场看车
8、FABE法则（讨论展示）
四、 如何处理签约时的客户异议
1、客户异议分析，正确对待异议
2、如何获取顾客反馈
3、确认客户异议的五种类型
4、处理五种异议的方法与技巧
4、讨论演示
五、 商用车销售重在谈判
1、什么是谈判？
2、谈判的三个要素
3、谈判的三个层面
4、商务谈判的特点和几种结局
5、哈佛原则性谈判的模式
六、 快速有效成交的秘密
1、获取承诺
2、购买信号
3、获取承诺的步骤
4、获取承诺的方式
5、成交后你该做什么
6、分组练习获取承诺流程
7、拜访后回顾与评估
七、 如何处理交车时客户异议并及时回款
1、交车重中之重
2、交车易出现异议分析
3、异议解决技巧
八、 如何处理售后服务赢得回头客
1、销售必须重视售后服务
2、处理售后服务的心态
3、处理售后服务的技巧
4、充分了解客户要求
5、让售后服务为你赢得更多客户

吴 昌 鸿

营销实战专家
商用车营销专家
PTT国际认证培训师
步颖文化传播独立董事
曾任汽车公司销售总监、总助
多家管理咨询公司顾问
工作经历及背景：
吴昌鸿老师十余年企业实战经验，在企业从一线销售、团队管理到总裁助理，同时自己创办及参与经营多家企业，工作涉及行业有通讯、快消品、汽车、传媒等.吴老师在汽车公司任职期间销售额从不到四千万上升到近五个亿，在竞争日趋激烈的环境下连续6年销量稳居省内第一，销售模式从单一化向综合化发展，销售渠道分布全省且合作稳定。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华，已经让很多学员受益匪浅。
吴老师授课实战性强，自身案例丰富，课程系统结构严谨，语言幽默风趣,让学员在轻松愉快的氛围中学以致用。
擅长课程：
《营销团队建设与管理》、《顾问式销售技巧》、《商用车实战销售技巧》、《大客户营销策略》、《工业品营销技巧》、、《工业品营销渠道建设与管理》、《强势销售执行力》、《打造卓越销售经理》
学员平价：实战性强、易于操作、即学即用、幽默风趣、启迪智慧、案例丰富…