企业内从事销售人员、销售主管、资深的销售人员

一、推销与顾问
●企业员工的基本素质与积极的、正向的态度
●职业销售人员的三种角色与三个阶段
●销售成功的关键在哪里?
●顾问与推销的差异
●顾问的三个法宝

二、客户购买动机及竞争优势的建立
●客户的购买动机和行为分析
●找准你的目标客户
●五种客户分类及关心的内容
●客户购买的信号
●竞争态势与我们的策略
●案例模拟:产品为什么不畅销?

三、电话营销与电话邀约
●专业的电话礼仪
●电话营销的关键是提问与需求
●电话邀约的三步法
●自我介绍
●晓之以利
●轻松收尾
●面对栏路虎--异议处理
●情景模拟:他为什么要见我？

四、寒暄问候、打开话题
●顾问式销售的流程
●成功的启动的三步骤
●成功的开场白—打开话题的技巧
●如何赢得客户的好感
●瞬间亲和力的形成—模仿
●肢体语言
●表情语言
●词语表达

五、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1）如何了解客户需求
●销售中确定客户需求的技巧
●开放式问题与封闭式问题
●漏斗式技巧如何运用
●成功的SPIN需求调查分析
●情境型问题如何更加有针对性
●问题型问题如何挖掘
●内含型问题如何深入
●需要型问题如何展开
●运用SPIN常见的注意点

2）聆听技巧
●良好倾听的五个阶段
●如何做到有效的倾听
●同理心的建立
●设身处地的为客户着想

六、显示能力----产品竞争优势分析
●产品特点、优点、好处
●FAB分析
●特点、优点、好处对成单的影响
●产品卖点提炼
●如何做产品竞争优势分析
●如何推销产品的益处
●运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议

七、获取承诺阶段的战术应用

1）处理异议的技巧
●反对意见的来源
●辨别真假反对意见
●反对意见的处理程序
●价格异议的处理策略

2）获取承诺的技巧
●如何发现购买讯号
●成功与失败的信号
●项目中断的了怎么办
●最后阶段经常使用的战术
●怎样打破最后的僵局

丁老师，国内大客户营销培训专家，曾担任Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理等职务。至今，拥有15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）。丁老师出版了大客户营销、行业策划系列、工业品营销系列众多专业书籍。

# 开课时段: 1天课
# 主办机构: 北京华建汇达科技有限公司鼎志咨询部