销售主管、销售经理、区域经理、总经理以及储备管理人员

●认识和理解销售经理的角色与职责
●掌握销售管理流程和方法
●提高建设高绩效的销售团队的管理意识

一、销售经理的角色和任务
●销售经理的职责
●销售经理与销售员的区别
●销售管理中的一个中心两个基本点
●销售队伍的情境化领导
●销售管理流程的主要工作：目标管理－区域管理－预测管理－日常活动管理－客户管理
●销售管理的基本管理技能：招聘与培训－辅导与反馈－回顾与检查－评估与考核－奖励和激励
●讨论：提高销售员的销售生产力的行动计划

二、销售经理的管理流程

1）目标管理
●目标市场和客户分析
●制定目标的SMART原则
●销售目标分解和落实
●销售计划实施与控制的基本方法（PDCA）
●目标管理中的误区

2）区域管理
●销售区域意味着什么
●如何划分销售区域（覆盖面策略）
●区域和合理安排和换防
●区域管理中销售经理的管理重点

3）预测管理
●销售预测的意义和作用（确保公司年度计划的完成）
●如何进行预测管理
●预测管理的重点：是结果还是过程
●利用预测评估销售人员的能力和态度

4）日常活动管理
●销售员每天在干什么
●日常活动管理的基本方法和工具
●管理的重点在哪里

5）客户管理
●客户管理管理什么
●客户管理的有效方法（SPADCO）
●客户管理的目的：提升关系、挖掘潜力、寻找机会、维护和发展

6）小结：
●销售管理流程各项工作之间的相互关系和配合
●销售管理流程对销售经理的意义和作用

三、销售经理的主要管理技能

1）招聘与培训
●招聘和面试的要点
●销售员的甄选
●销售培训的基本要点

2）反馈与辅导
●反馈技巧的公式
●辅导的核心和基本技巧
●反馈和辅导的应用

3）回顾与检查
●为什么要做回顾与检查
●回顾与检查的重点
●回顾与检查的基本技能和方法

4）评估与考核
●为什么要进行考评
●考评中的方法和技巧
●考评中要注意的问题

5）奖励与激励
●奖励为了什么
●销售经理如何有效运用奖励
●员工工作为了什么
●员工激励中的误区和正确做法

四、总结
●对销售管理的再认识
●销售经理管理工作的基本原则
●E2的启示
●成功经验分享

钱老师，公司资深讲师，毕业于复旦大学管理学院MBA，曾在世界500强跨国公司工作十余年，担任销售、营运和人力资源发展等各种高级管理职位，并任跨国企业中国区培训与发展负责人，熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标，主要讲授管理和营销类培训课程。钱老师曾为多家中、外资企业以及高校工商管理研习项目举办培训和讲座。其培训注重与企业实际工作相结合，启发和引导学员的思路，并追求使学员达到学以致用的目的。在培训过程中注重互相交流和经验分享，充分体现其培训理念，即"成功取决于能力、意愿和承诺"。作为专业培训管理者和顾问，他个人丰富的管理工作经验，对多样化客户和行业状况的了解和专业授课技能，使得培训课程的富有启发性和实战性，深受培训学员的欢迎和肯定。
钱老师曾服务过的部分客户有：霍尼维尔、泰科电子、瑞侃电子、施奈德工业控制、明基电通、华映光电、施乐、夏普、梅特勒-托利多、金宝电子、力通微电子、农行总行、中行上海分行、工行上海分行、远东国际租赁、东风汽车股份、德尔福汽车空调、小糸车灯、葛兰素史克、默克药业、信谊药业、步长药业、亚澳医用保健、拉法基建材、当纳利印刷、维蒙特异型钢管、吉象木业、紫江彩印、威尔泰自动化、紫藤包装材料、延锋工贸、远纺工贸、航星机械、凯泉泵业、大明不锈钢、中外运华东、扬子江快运、大通国际运输、上港集箱、中海集箱、长锦商船、中石化江苏、上海氯碱化工股份、依多科化工、汉高、上海强生股份、永乐家电、朝华股份、江苏苏美达、新索音乐等。

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