企业销售代表、销售主管、销售经理和各级服务人员

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
1、为什么口号喊的激情四射，工作的时候就垂头丧气？
2、为什么培训不断激励不断却不见业绩增长？
3、为什么主管什么都说到了，业务员还是会犯错误？
4、是不是所有问题解决了，我的队伍就成熟了？
5、底薪低招不到人，底薪高不见得招到好人，招聘究竟该怎么办？
6、销售就是忽悠吗？
7、是不是有了高明的销售技巧就能天下无敌了？
8、影响销售结果的最重要因素究竟是什么？
9、销售管理究竟应该管什么？
10、为什么一个优秀的业务员不见得能成为优秀的部门经理？

课程引言：
1、你有没有想过，你遇到的问题之间有关联吗？
2、如果让你用两个手指拿一串葡萄，你会怎么拿？
3、销售团队的管理，究竟是管人还是管事？
4、优秀的业务人员是天生的还是培养的？
5、三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖观念，这话 对吗？

第一部分：要想打好牌，先要会看牌
（本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标）
1、 认识你的岗位
 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）
 认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）
2、 对管理的初步认识
 什么是管理，为什么需要管理？
 管理的三要素：目的、人员、程序。
 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
 对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”
3、 管理者应该具备的素质与技能
 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
4、 经理常见的问题与困难
 习惯于原来的角色
 两级分化：高高在上或者母鸡心态
 以自我为中心的思维和行为模式
 个人利益和团队利益的冲突
 缺乏承担的勇气和胸怀
 关心业务重于关心管理
 忙于救火而没有防火措施
5、 思考并讨论：
 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？
第二部分：美女生产线揭秘
（本章目的：从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品）
1、 读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。）
 产品不是材质、工艺、特征和功能的组合
 任何产品都是有生命的
 发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。
2、 怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看）
 你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论）
 用市场的眼光看产品（美女通吃理论）
 你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论）
 任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论）
3、 示范与工具
 LG手机案例
 高效认识产品的工具表格讲解
4、 现场练习
 以自己销售的产品为基础填写工具表
销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程
第三部分：会恋爱就会销售
（本章目的：确立销售流程）
1、 正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
 恋爱的过程就是销售的过程
 在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）
 流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）
2、 梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）
 列举销售关键字
 排序……
 流程初步确立
3、 一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理）
 销售4步走
 销售4步的标准
 流程的价值和意义
4、 从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路）
 寻找切入点
 探询兴趣点
 用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合）
5、 思考并讨论：
 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
 销售策划对销售有什么积极影响？
 销售策划和销售流程有什么关系？
第四部分：游戏秘技大公开
（本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问）
1、 销售流程与购买心理的对应关系
 客户为什么购买
 在正确的位置做正确的事情
 门当户对的成功
2、 不同销售阶段的不同管理重点
 客户状态分类
 不同状态下的管理侧重点
 客户关系管理表
3、 有效提问是管理的重要技能
 经理应当经常问下属的16个问题
 管理者应该问什么？怎么问？
 销售流程就是你提问的索引
4、 通过数据和流程诊断你的销售队伍
 销售数据的统计汇总
 销售数据反映的能力状况
 案例分析：6组真实的销售数据分析
5、 思考和讨论
 你知道你的销售数字吗？
 这些数字能够给你哪些启示？
第五部分：加油站和维修站
（本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行）
1、 制订积极有效的销售计划
 你还在拍脑门定计划吗？
 自杀式计划
 计划于绩效的挂钩
 制订销售计划的依据和方式
 计划背后的工作
2、 任务的分解与销售进度控制
 两个世界500强的微观控制：阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台）
 了解你的每个“阿米巴”
 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？
 时间与节奏（过程监控，保证工作进展）
3、 销售会议的组织
 加油站：早会
 维修站：夕会
 定期保养：周例会
 大修检查：月例会
第六部分：许三多PK顺溜
（本章目的：建立有效的销售培训体系）
1、 许三多的成功和顺溜的成长
 许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员）
 顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理）
2、 事半功倍的业务员培训
 业务员成长历程回顾
 不同阶段遇到的不同问题
 在正确的时间做正确的事情
 不要当“鸡妈妈”
 不要当甩手掌柜
3、 三个培训体系
 新人上岗培训系统
 业务员随岗培训系统
 专项培训系统
4、 三种培训方式的要领和优势
 培训/授课
 分享
 演练
第七部分：作为感情动物的人
（本章目的：沟通、激励与团队建设）
1、 认识团队
 复杂的团队心理
 既有互助也有竞争
 团队协作的乐趣
2、 打造高效率团队10步骤
 组建团队
 明确角色
 创造鼓励交流的工作环境
 增近情感，建立牢固的人际关系
 建立流程跟踪进度，确保完成任务
 定期评估
 挖掘团队的创新能量
 有效运用外部资源和网络平台
 处理问题并继续向目标前进
 给予奖励，庆祝成功
3、 处理团队中的人际关系
 表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等
4、 不得不提的激励
 激励首先是意识
 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
 精神激励与物质激励
 短期行为和长期动力
 让激励成为工作的常态

第八部分：防火与救火
（本章目的：掌握有效的时间管理技能）
1、 你是有效的时间管理者吗？
 忙忙碌碌不等于高效工作
 我们的时间都到哪里去了
 时间是最大的成本
2、 防止浪费时间的诀窍
 杜绝拖延
 防止干扰
 4条规律
3、 改变管理习惯
 计划
 组织与授权
 控制进度
 自我约束
4、 学会把工作系统化
 有效整理信息
 流程化处理日常事务
 高效应对突发状况
5、 如何开发出更多的时间
6、 管理时间的金科玉律

第九部分：做人与做事
（本章目的：正视中层的尴尬和机遇）
1、 万事皆有缘，存在即合理
 一不小心当了经理
 对上、对下、对平级的复杂关系
 你不得不面对的3种两难游戏
2、 做事先做人，但是做人是通过做事体现的
 成功是综合因素作用的结果
 劳模并不是成功的管理者
 人与事的交织和影响
 管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡
3、 光明大道的成功
 一人创立两家世界500强的故事
 简单的做人做事原则获得的巨大成功
相信自己，相信希望，相信光明

二天一夜
陈春东
他：训练中国银行辽宁鞍山分行76名信贷经理，训练35天后吸存款从亿破纪录到亿！！！
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他：10年来亲自训练并辅导金融、通信、美发、保险、直销、婚纱等众多行业的销售精英数万人，帮助他们快速提升业绩、实现梦想！

他 是 谁 ！ 他 是 谁 ！！！！
陈春东 —— 亚洲首席体验演说家
著名成功销售实践家
中国赤足走火第一导师
他是一名演讲家、用他的激情在舞台上传播着他的智慧
他是一名企业家、用他的眼光构筑着他的商业王国
他是一名推销员、用他的热情向全世界推销着他的梦想
他是一名作家、用他真实的内心在书写着他的人生
他是一名勇士、用他坚定的毅力披荆斩棘迈向事业顶峰
自2000年至今，演讲达1000多场，课程满意率98%，创下训练界的奇迹。所创办的“巅峰销售魔鬼训练营”、“引爆生命潜能—走火大会”、“领导的魅力”等训练课程帮助和辅导了各阶层的大量人士。

他，经验丰富，授课却风趣幽默
他，简练质朴，语言却分外犀利
他，为人踏实，行动却极为果敢

他的销售理念是：做销售必先做人，卖产品不如卖自己。