电气自动化，工程机械，中央空调，客车，化工

（一）关于IMSC
IMSC成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于
工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。
专注于工业品营销领域，以专业精神为客户创造最大价值，与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。
成立10年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械 ，高新技术及IT行业，工业原材料客车行业，暖通设备与中央空调，建筑及工程安装行业等八大行业的近200家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训
十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功专注于工业品营销管理理论研究与实践，终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。

---- 专注成就专业 实效提升价值----


IMSC 介绍
（一）关于IMSC
IMSC成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于
工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。
专注于工业品营销领域，以专业精神为客户创造最大价值，与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。
成立10年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械 ，高新技术及IT行业，工业原材料客车行业，暖通设备与中央空调，建筑及工程安装行业等八大行业的近200家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训
十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功专注于工业品营销管理理论研究与实践，终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。
（二）我们的发展历程
1999年正式成立；
2004年初进行行业细分，专注于工业品领域；
2008年在香港注册了工业品营销研究院（中国）有限公司；
2009年1月11日成立了中国工业品营销专家委员会；
2009年6月底，与知名学府合作，成立了“工业品营销人才素质模型”实验
在未来5年时间内，IMSC将成立工业品营销研究学院，为工业企业培养营销实战人才





课程模块
工业品营销系列之
模块一： 大客户营销与管控体系
（开课时间：03月24-25日~上海）
（开课时间：06月09-10日~北京）
（开课时间：12月22-23日~北京）
工业品营销系列之
模块二： 突破工业品营销瓶颈
（开课时间：05月05-06日~上海）
开课时间：08月04-05日~北京
（开课时间：09月08-09日~上海）
（开课时间：11 月 10-11 日~上海）
大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤” 重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴
工业品营销系列之
模块三：高效销售团队的建设与管理
（开课时间：07月28-29日~上海）
（开课时间：10月13-14日~北京）
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员





工业品营销系列之-----
大客户营销与管控体系
课程大纲：

一、大客户的管控艺术 - “粗放管理”
 工业品营销的五大特征
 建立新关系营销的三个阶段；
 重塑信任营销的六句秘诀;
 建立关系营销的四大核心;
 关系营销发展的“五个台阶”;
 25方格理论是关系营销的最高准则;
 提升职业化销售经理的四个台阶；
经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”
二、大客户的关系管理- “三类关系”
 客户关系的三种类型
 三类客户关系战略
 A--夹子战略的特征与对策
 B--拉链战略的特征与对策
 C--尼龙搭钩战略的特征与对策
三、大客户的团队管控-“分工协作”
 项目运作的总体思路：分三步规划
 信息筛选—四步流程
 销售过程管控：天龙八部
 售后服务—四步流程
四、大客户的业务管控-“天龙八部”
 第一部：项目立项（10%）
 第二部：深度接触（20%）
 第三部：方案设计 （25%）
 第四部：技术交流 （30%）
 第五部：方案确认（50%）
 第六部：项目评估（75%）
 第七部：商务谈判（90%）
 第八部：签订合同（100%）
五、大客户的价值管理-“价值提升”
 组织结网
 竞争优势
 提升服务
六、大客户战略的管理-“六大步骤”
 行业分析
 竞争分析
 个性化需求分析
 定制化方案分析
 服务支持能力分析
 客户规划分析








工业品营销系列之-----
突破工业品营销瓶颈
课程大纲：

一、重塑工业品关系营销的新思维
 工业品营销的五大特征
 工业品营销的“四度理论”
 关系营销的三大新内涵
 工业品营销的六大误区
 工业品营销七大的经脉图
案例：工业品营销行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
 一、以用户需求为中心的调研
 二、核心竞争优势的再造
 三、避开价格战的新突破
 四、建立优质的目标客户
 五、企业组织架构中的资源配对
 六、绩效考核与管理
 七、工业品市场推广的“九阴真经”
 八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
 客户内部采购流程的分析
 客户内部的职能分工
 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
 销售里程碑与标准管理
 销售成交管理系统
 项目性阶段辅助工具
案例分析：如何建立标准化的销售流程
四、工业品营销发展的关键-关系营销
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 用对心是服务的一项原则
 建立服务的五大体系
 个性化服务的二大关键
 客户关系提升的25方格
 建立忠诚度的五大指标
 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻



工业品营销系列之-----
高效销售团队的建设与管理
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
课程内容：

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
 高效销售团队的金字塔模型
 三种销售团队类型
 销售团队的组织结构及优化
 销售队伍发展的四个阶段
 销售团队冲突管理
案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
 销售经理应该承担哪些责任？
 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
 销售经理必备的9大管理技能
 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
 职业警言：不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
 分析营销人员士气低落的13种原因
 测试：销售经理对于下属的了解状况
 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
 如何与内向下属沟通?
 综合激励方法的六个要素
 为什么需要授权？
 哪些事情需要授权？
 有效授权的六个步骤详解
视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、绩效考核与绩效面谈
 销售经理首先是人力资源的管理者
 什么是绩效管理？
 如何设绩效目标与分配权重
 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
 PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
 教练式销售经理应该担任的职责
 工作中辅导的四个步骤
 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
 解决能力问题的五步骤
 教练的四大基本技巧
 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析



时间地点
2012年03月24－25日（2天，周六、周日）；上海班-第1期
学费标准 2800元/人（含教材、证书、资料、餐饮（午餐） ）
课程模块 开课时间及地址 报名人数
大客户营销与管控体系 3月24-25日（上海）
突破工业品营销瓶颈 5月05-06日（上海）
大客户销售与客户关系管理 6月09-10日（北京）
高效销售团队的建设与管理 7月28-29日（上海）
突破工业品营销瓶颈 8月04-05日（北京）
突破工业品营销瓶颈 9月08-09日（上海）
高效销售团队的建设与管理 10月13-14日（北京）
突破工业品营销瓶颈 11月10-11日（上海）
大客户销售与客户关系管理 12月22-23日（北京）
报名信息表
联系人：张德继 电话：021—6888 5005-816 传真：021-61682696
手机：139 1626 7804 Mail：zhangdeji@

研究院联系人 张德继 电话 021—68885005 传真 021—61682696
上海总部: 上海市浦东新福山路388号宏嘉大厦1103室

大客户营销与管控体系 3月24-25日（上海）
突破工业品营销瓶颈 5月05-06日（上海）
大客户销售与客户关系管理 6月09-10日（北京）
高效销售团队的建设与管理 7月28-29日（上海）
突破工业品营销瓶颈 8月04-05日（北京）
突破工业品营销瓶颈 9月08-09日（上海）
高效销售团队的建设与管理 10月13-14日（北京）
突破工业品营销瓶颈 11月10-11日（上海）
大客户销售与客户关系管理 12月22-23日（北京）

丁兴良老师
荣誉称号：
 工业品实战营销创始人
 国内大客户营销培训第一人
 卡位战略营销新思维的开创者
 中欧国际工商管理学院EMBA
 IMSC工业品营销研究院院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》

营销著作：工业品营销专著40余本，拍摄营销光盘十余套。

程广见老师
营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格：激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。
秉承信条：为企业负责，为学员负责。
服务过的客户（部分）：
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团