[内训课]门店销售动作分解

  • 课程编号:C0009835
  • 发布时间:2011-07-28
  • 浏览量:77,894
  • 状态:发布中
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  • 课程时长: 12小时
  • 所属领域: 其它 
  • 课程提供方:李治江

课程详情至顶端

培训对象

导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等

培训收益

打造高效的门店销售流程,步步为营引导顾客购买;
针对耐用消费品行业的专业销售技巧,创造独特的客户价值;
基于耐用消费品顾客购买心理,培养效率型与效能型双料销售高手;
门店“感官营销”,体验营销时代的门店留人技巧。

课程内容

第一部分:顾客购买心理分析

1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析

-建材行业的采购特点:金额大、周期长、顾客无知、多人决策

-建材行业的导购技巧:现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧

【小组讨论:了解我们的顾客和我们的销售订单】

1-2、建材行业顾客购买阶段分析

-不同的购买阶段顾客心理特点:一“逛”二“比”三“决定”

-针对不同阶段的顾客心理,导购人员的应对技巧

1-3、建材行业顾客选购产品的要素

第二部分:门店销售动作分解

2-1、在没有顾客以前,你在干什么?

-了解导购人员的非销售时间

-“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段

2-2、照明行业门店销售动作分解(10:00-12:00)

第一步:迎宾

-常见的迎宾错误动作

-正确的迎宾做法(尊重、问候、服务)

「互动游戏:尊重从对人的关注开始(NLP沟通应用技巧)」

第二步:开场

-导购开场的6个最佳时机

-导购开场的4种有效方法

「互动游戏:赞美的技巧」

第三步:识别顾客

-第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题

-课程重点1:快速判断出顾客今天买还是不买?

课程重点2:针对不买的顾客,我们该怎么做?

【小组讨论:有哪些方法可以刺激顾客今天就买】

第四步、体验

-有效沟通,赢得信任

(顾客需求的层次;挖掘顾客需求的3种方法)

-专业展示,建立标准;

(产品的层次;UPS独特卖点;产品介绍方法;2种体验形式;产品演示动作)

【案例分享:华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】

【小组讨论:产品演示的基本步骤】

-完美服务,超越期望

(服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间)

【推荐阅读:建材导购,态度比技巧更重要】

-收集顾客信息

(如何才能要到业主的电话号码?)

【小组讨论:怎样才能快速了解顾客的购买预算】

第五步:设计

-为顾客定制产品方案

第六步:跟进

-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

-业主第二次上门,3种顾客关系的处理

【小组讨论:如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系?】

第七步:开单

-识别顾客的购买信号

-主动要求成交的7种方法

-收银台的细节管理

第八步:送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

四、学员反馈

(1)李老师用生动的演讲,结合实际的参与,把门店管理贯入到我们心中。

——周炜卿

(2)课程思路清晰,目标明确;课程互动性很高,学员能主动参与,激发学员的上进心。

——祝培利

(3)门店销售动作分解步步为营,给我感触最深的是如何掌握客户身上的信息,也非常实用的确做到步步为营,有退有进,而且讲师将课程用游戏加参与的形式讲解,让我们更有兴趣,也比较能接受 ——王海珠

(4)顾客从店到最后送顾客出门讲地很深入、详细;服务态度比服务内容更重要感触很深。

——王娟

课程安排

第一部分:顾客购买心理分析

1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析

-建材行业的采购特点:金额大、周期长、顾客无知、多人决策

-建材行业的导购技巧:现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧

【小组讨论:了解我们的顾客和我们的销售订单】

1-2、建材行业顾客购买阶段分析

-不同的购买阶段顾客心理特点:一“逛”二“比”三“决定”

-针对不同阶段的顾客心理,导购人员的应对技巧

1-3、建材行业顾客选购产品的要素

第二部分:门店销售动作分解

2-1、在没有顾客以前,你在干什么?

-了解导购人员的非销售时间

-“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段

2-2、照明行业门店销售动作分解(10:00-12:00)

第一步:迎宾

-常见的迎宾错误动作

-正确的迎宾做法(尊重、问候、服务)

「互动游戏:尊重从对人的关注开始(NLP沟通应用技巧)」

第二步:开场

-导购开场的6个最佳时机

-导购开场的4种有效方法

「互动游戏:赞美的技巧」

第三步:识别顾客

-第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题

-课程重点1:快速判断出顾客今天买还是不买?

课程重点2:针对不买的顾客,我们该怎么做?

【小组讨论:有哪些方法可以刺激顾客今天就买】

第四步、体验

-有效沟通,赢得信任

(顾客需求的层次;挖掘顾客需求的3种方法)

-专业展示,建立标准;

(产品的层次;UPS独特卖点;产品介绍方法;2种体验形式;产品演示动作)

【案例分享:华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】

【小组讨论:产品演示的基本步骤】

-完美服务,超越期望

(服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间)

【推荐阅读:建材导购,态度比技巧更重要】

-收集顾客信息

(如何才能要到业主的电话号码?)

【小组讨论:怎样才能快速了解顾客的购买预算】

第五步:设计

-为顾客定制产品方案

第六步:跟进

-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

-业主第二次上门,3种顾客关系的处理

【小组讨论:如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系?】

第七步:开单

-识别顾客的购买信号

-主动要求成交的7种方法

-收银台的细节管理

第八步:送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

四、学员反馈

(1)李老师用生动的演讲,结合实际的参与,把门店管理贯入到我们心中。

——周炜卿

(2)课程思路清晰,目标明确;课程互动性很高,学员能主动参与,激发学员的上进心。

——祝培利

(3)门店销售动作分解步步为营,给我感触最深的是如何掌握客户身上的信息,也非常实用的确做到步步为营,有退有进,而且讲师将课程用游戏加参与的形式讲解,让我们更有兴趣,也比较能接受 ——王海珠

(4)顾客从店到最后送顾客出门讲地很深入、详细;服务态度比服务内容更重要感触很深。

——王娟

师资介绍

门店营销与销售管理讲师,专注于建材行业,服务于建材行业,具有丰富的销售实战管理经验;

国内知名的营销问题诊断专家,熟悉中国营销渠道生态链的竞争规则和商业大道,助力企业的快速成长;

多家主流经济媒体的专栏作家,坚持原创作品和实战精品,

已有二十余万字的文章相继发表。

其他信息

建材行业讲师李治江老师助理
讲师助理:周老师
手机:13989871931 QQ:1489907304
邮箱:315421403@qq.com
博客:http://blog.sina.com.cn/saleschina007
微博:http://weibo.com/saleschina007

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建材培训 家具培训 讲师 建材讲师 门店管理 门店销售 店长培训 建材店长 导购培训 建材导购 导购讲师

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    • 联系电话:0592-8269738
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