[内训课]如何赢得顾客购买的心

  • 课程编号:C0009834
  • 发布时间:2011-07-28
  • 浏览量:77,966
  • 状态:发布中
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  • 课程时长: 6小时
  • 所属领域: 其它 
  • 课程提供方:李治江

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培训对象

导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等

培训收益

掌握与顾客沟通技巧,用最少的语言和专业表现赢得顾客;

掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤,实现快速成交。

课程内容

第一单元:了解你的顾客

第一讲:重新认识顾客的角色

_脑力激荡:重新认识你的“顾客”

_导购员需要牢记的八个准则;

_导购员务必要做到的四个注意。

[案例分享:为什么说“顾客就是上帝”]

第二讲:顾客的购买行为特点

_哪些因素会影响顾客的购买决定;

-行动计划:制定顾客购买决策树

_顾客在卖场内(专卖店)的行走路线;

_顾客购买区域决定了卖场陈列方向;

[案例分享:屈臣氏的三代收银台变迁]

_顾客的购买习惯、动机、类型分析;

_不同(性格)类型顾客之间的区别;

[案例分享:为什么男人、女人购物表现反差强烈]

第三讲:顾客进店后的心理变化

_顾客购买的八个心理阶段及应对策略

_陈列与导购在不同阶段的作用

[深度讲解:打破新品终端推广悖论的S曲线]

解决问题:

了解不同顾客的购买心理及行为特点,特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导,能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程,并借助卖场管理,引导顾客进行深度体验。

第二单元:让顾客在这里买

第四讲:创造不同的购买体验

_决胜消费者心理的三大形象

_感官收买:创造顾客购买的店面形象

_创造顾客满意价值与超值感受

_门店三维服务模型与四步创新阶梯

[案例分享:小餐馆如何靠创新服务做出大生意]

解决问题:

通过本单元的讲解,帮助导购人员找到顾客购买的真正理由,从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识,并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。





第三单元:让顾客现在就买

第五讲:学会深挖顾客真实需求

_你了解顾客的需求吗?

_两种顾客需求理论-

冰山理论:从显性需求向隐性需求深挖

层次需要论:学会赞美打动人心

[案例分享:胖子爬完楼梯,我们卖什么给他]

第六讲:专业的销售流程与技巧

_顾客的两种问话方式;

_顾问式销售该如何展开

_销售冠军的六条铁律

_如何有效处理顾客价值异议?

[思维训练:打破常规,你才能成为顶尖销售高手]

解决问题:

本单元直接导入销售现场的成交技巧,通过从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘,来了解顾客为什么买,并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧,直至快速成交。

课程安排

小组竞赛,案例探讨,情景演绎

师资介绍

门店营销与销售管理讲师,专注于建材行业,服务于建材行业,具有丰富的销售实战管理经验;

国内知名的营销问题诊断专家,熟悉中国营销渠道生态链的竞争规则和商业大道,助力企业的快速成长;

多家主流经济媒体的专栏作家,坚持原创作品和实战精品,

已有二十余万字的文章相继发表。

其他信息

建材行业讲师李治江老师助理
讲师助理:周老师
手机:13989871931 QQ:1489907304
邮箱:315421403@qq.com
博客:http://blog.sina.com.cn/saleschina007
微博:http://weibo.com/saleschina007

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建材培训 家具培训 讲师 建材讲师 门店管理 门店销售 店长培训 建材店长 导购培训 建材导购 导购讲师

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