[公开课]“销售管理的关键控制点”高阶版

  • 课程编号:C0009667
  • 发布时间:2011-07-13
  • 浏览量:78,496
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:4980(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:4980(为您节省了0元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:上海凯彼熙企业管理咨询有限公司
  • 开课时间: 2011-08-04 至 2011-08-05(已过期)
  • 开课地点: [上海]上海市徐汇区五星级宾馆-华亭宾馆

课程详情至顶端

培训对象

企业总经理、销售总经理、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、客户经理 、客户主管

培训收益

作为销售管理者,如果您也面临以下所列举的状况,则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。

明知道销售管理方面存在问题,却不了解问题出现在哪个环节,缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。

在销售管理方面漏洞很多,头痛医头,脚痛医角,缺乏全局观和整体解决办法和思路。

在 通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈,销售团队业绩增长缺乏动力和空间。

在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力,时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。

在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”,而很难做到“事前控制”。

擅长于销售管理中的某一两个方面,却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节,容易出现“短板”。

发现并知道销售管理上的漏洞及问题,却缺乏有效的办法及工具去解决。

具备销售管理的经验和意识,却在执行时由于缺乏工具而不够到位,效率低下。

课程内容

这是一个综合性的实战课程,本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节,重点训练销售经理:

1. 从流程角度分析销售管理,找到并建立销售管理流程上的关键控制点。

2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型,使销售管理由“人治”趋向“法治”。

3. 寻找打造销售团队的解决方案,关键点为销售人员的甑选,培训发展与非货币化激励。

4. 寻找配置销售团队的解决方案,关键点为销售团队的规模确定,人员调配,区域/时间管理。

5. 寻找掌控销售团队的解决方案,关键点为销售预测/计划与绩效评估。

 

课程安排

第一天9:00-11:00

1.销售管理的关键控制点

² 把握销售管理的关键控制点

² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型

² 销售管理的常见问题及对策

² 销售人员的6大常见问题

2. 销售人员聘用艺术

² 雇佣最好的销售人员

² 一个连续不断的过程

² 销售人员聘用的7大陷阱

² 销售人员的5种维生素

11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)

3.以业绩为导向的销售培训

² 销售管理者必须牢记 5 点

² 培训的价值

² 当前培训的发展趋势

² 销售人员 “四阶梯”《培训模式》

² 入职强化训练

² 销售专项训练(四大焦点)

² 集训轮训

² 协同拜访

² 培训核查表

² 销售管理者在培训方面的常见错误

15:30-17:00

4.销售规划、预测及经费预算

² 训练销售人员准确预测销售额

² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法

² 训练销售人员制订实现目标的行动计划

² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法

² 销售预测的形式与过程

² 销售计划
第二天9:00-12:00

5. 销售监督和行为驾驭

² 《销售监督》四大手段

² 《销售队伍管理表格》的设计要点

² 《销售管理表格》的推行难题

² 《销售例会》

² 《销售例会》的监督作用

² “随访观察” ?

² “述职谈话”

² “四大手段” -- 销售队伍的监督侧重

² 对于“效能型” 销售队伍的监督侧重

(12:00-13:00 午餐)

13:00-15:00

6.21世纪的非物质性销售激励

² 确定每个成员的需求

² 对待超级明星与优秀成员

² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导

² 销售竞赛等激励性活动

² 建立职业发展阶梯

² 销售人员的薪酬结构及设计

15:00-17:00

7.定期销售业绩评估

² 《业绩评估》也是销售管理的关键控制点

² 《业绩评估》存在的问题

² 《业绩评估》的信息来源

² 《业绩评估》的四大过程

² 《评估面谈》及《评估面谈》步骤

² 《评估面谈》特别注意点

² 《业绩评估》中的主要缺点或错误

² 《业绩评估》工具推荐 :销售计分卡

² 《销售人员业绩考核办法》范例

师资介绍

中国著名的销售及销售管理专家

15年行业500强企业销售总监资历

《销售与市场》等权威媒体特约撰稿人

上海安泰管理学院销售管理客座教授

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

拥有辉煌的行业销售总监职业生涯,曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历任美国伊利诺工具公司高级销售经理,德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;

 
十五年500强跨国公司职业实践,累积了超过20年的行业营销研究、实战、咨询和培训经验;对大客户营销战略、销售管理,渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解和深刻的理解;
转入职业顾问领域后,陆老师潜心总结了自己的销售管理经验和心得,先后出版了《中国式关系营销》《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《从销售明星到管理明星》,《渠道的规划开发和管理》等多本广受认可的著作,成为国内公认的销售类畅销书的作者。

同时,包括《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志纷纷聘任陆老师为特约撰稿人,他也是中国营销传播网专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人,曾在各类媒体发表的营销文章超过一百篇,深获好评和认可;

陆老师在培训行业开发了多个广受好评的经典课程,例如《从销售明星到管理明星》,《大客户制胜策略十二招》《渠道管理的系统解决方案》等。自成为KBC授证的《销售管理关键控制点》讲师后,他花费了将近10个月的时间把课程从体系到细节一一加以个性化的设计,使课程的实用性,启发性和应用性更上台阶。

他的授课特点是 “课堂培训+行动手册+现场指导”三位一体的新培训模式,希望彻底解决销售类培训中的“听了激动,想想感动,回去不动”的难题。
(1)课堂培训:崇尚实战,学员带着问题来,拿着方法走,学了就能用,用了有效。
(2)行动手册:为提高课堂培训的效果,提供行动手册便于学员课后对照有效执行。
(3)现场指导:培训讲师进行贴身现场指导,使正确理念转化为动作并成为学员一种习惯。

其他信息

[参会费用]

¥4980元/人,包括培训费,教材费,结业证书,2天的午餐和茶点。

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KBC国际机构(中国)有限公司(Knowledge Brain Center) KBC国际是目前中国最领先的国际大师系列培训及品牌课...

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