[公开课]激励火车头——销售提成式薪酬激励设计

  • 课程编号:C0009311
  • 发布时间:2011-05-26
  • 浏览量:81,364
  • 状态:发布中
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培训对象

企业董事长\总经理,人力资源总监/经理,销售总监/经理,各部门经理

培训收益

【课程说明】:为什么必须对销售人员进行公平的薪酬与绩效分配?
全球化浪潮使我国的企业不管是在国门以内,还是在国际市场都得面临发达国家企业的竞争。销售是企业最重要的工作之一,也是一项极富挑战性和创造性的工作。如何吸引、留住、激励优秀销售人员,是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。
我国许多企业一方面高喊“销售人员是企业的生命线”;另一方面,又存在相当高的人才流失率和现有人员的低效率等问题。而企业不得不接受如此的一个事实:80%的销售业绩来自于20%的销售人员,面对这种惊人的成本浪费,大家都不得不接受,久而久之,这成为企业的一项必须的管理成本。
对于我国的企业来说,如何做好对销售人员的薪酬激励是提高销售业绩、有效防止销售工作低效率和人员高流动率问题的根本保证。因此,如何适应中国市场的国际竞争需要,尽快建立起一套完整科学有效的销售人员薪酬激励体系,以有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员,充分展现他们的才华,是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。
【五大成果】老板如何实现与高效销售人才共享企业效益?
一、树立一种理念---课堂深入浅出,理论与实践结合,让学员领悟分配机制哲学思想
二、学习一种方法---名师指导,,实现"知识转移",边学边做系统掌握分配机制实操落地的方法和工具
三、获得两套线路---多名资深顾问一对一辅导,现场专家指导量身定制我们企业高效人才分配机制
四、培养一支队伍---团队参训,共同作业,凝聚团队精神,培养合作精神
五、解决关键问题---合理的人力成本,留驻高效人才
薪酬总额的多少更大程度上只具有保健作用,即工资总额的多少只会决定着员工的去留,而科学的薪酬结构再配合公平的考核制度才是真正具有激励作用

【效果保证】:
1、 正确认识销售人员的薪酬特点和结构; 5、掌握销售人员绩效考核的方法、步骤和流程;
2、 合理运用销售人员的关键考核指标的提取方法; 6、深入了解销售人员的激励方法;
3、 消除薪酬激励中的偏见、误解及盲点; 7、提升销售人员激励和管理的技巧;
4、 学习销售提成设计的方法与工具 8、提升关键岗位销售管理者的管理技能。

课程内容

【课程纲要】:
第一章 解读销售型薪酬的奥秘
1、 销售型薪酬的力量
2、 薪酬构成——销售人员激励的根本源泉
3、 薪酬——业绩提升的助燃剂
4、 考核——持续高效的推进器
第二章 销售人员的基本薪酬设计(销售底薪设计)
1、 基本薪酬的几种类型
2、 基本薪酬的层级划分
3、 基本薪酬的设计依据
4、 基本薪酬的设计方法
第三章 销售人员的提成方式设计
1、 提成方式设计的维度和误区
2、 不同销售模式下的提成方式设计思路与实例分享
3、 不同销售职位的提成方式设计思路与实例分享
4、 提成计算方法设计
5、 提成兑现方式设计
第四章 如何建立科学有效的绩效考核体系
1、 建立销售绩效考核体系的原则及标准
2、 建立销售人员关键绩效指标体系
3、 销售绩效考核步骤及方法
4、 销售绩效考核体系的管理
5、 销售人员绩效反馈
6、 销售绩效考核中可能出现的问题及解决办法
7、各类销售职业量化考核指标分解
第五章 如何将销售人员的薪酬与绩效进行合理挂钩
1、 “单项考核”法
2、 “绩效量化结果”法
3、 “分摊式”法
4、 “瓜分制”法
5、 销售人员底薪与绩效奖金间的最佳比例
第六章 不同销售薪酬政策导向下的薪酬体系设计
1、 战略导向的销售型薪酬体系设计
2、 业绩导向的销售型薪酬体系设计
3、 成本利润导向的销售型薪酬体系设计
4、 产品导向的销售型薪酬体系设计
5、 价格导向的销售型薪酬体系设计
6、 渠道导向的销售型薪酬体系设计
第七章 建立完善的销售型薪酬制度体系
1、 销售型薪酬的管理
2、 销售型薪酬的核算方法
3、 销售型薪酬的考核规范和流程
4、 销售型薪酬的发放原则和发放形式
第八章 案例分享
1、 销售部门的提成设计方案
2、 网络销售人员的提成设计方案
3、 医药保健品销售人员的提成设计方案
4、 零售店销售人员的提成设计方案
5、 大客户销售人员的提成设计方案
6、 服务业务销售人员的提成设计方案

课程安排

【课程纲要】:
第一章 解读销售型薪酬的奥秘
1、 销售型薪酬的力量
2、 薪酬构成——销售人员激励的根本源泉
3、 薪酬——业绩提升的助燃剂
4、 考核——持续高效的推进器
第二章 销售人员的基本薪酬设计(销售底薪设计)
1、 基本薪酬的几种类型
2、 基本薪酬的层级划分
3、 基本薪酬的设计依据
4、 基本薪酬的设计方法
第三章 销售人员的提成方式设计
1、 提成方式设计的维度和误区
2、 不同销售模式下的提成方式设计思路与实例分享
3、 不同销售职位的提成方式设计思路与实例分享
4、 提成计算方法设计
5、 提成兑现方式设计
第四章 如何建立科学有效的绩效考核体系
1、 建立销售绩效考核体系的原则及标准
2、 建立销售人员关键绩效指标体系
3、 销售绩效考核步骤及方法
4、 销售绩效考核体系的管理
5、 销售人员绩效反馈
6、 销售绩效考核中可能出现的问题及解决办法
7、各类销售职业量化考核指标分解
第五章 如何将销售人员的薪酬与绩效进行合理挂钩
1、 “单项考核”法
2、 “绩效量化结果”法
3、 “分摊式”法
4、 “瓜分制”法
5、 销售人员底薪与绩效奖金间的最佳比例
第六章 不同销售薪酬政策导向下的薪酬体系设计
1、 战略导向的销售型薪酬体系设计
2、 业绩导向的销售型薪酬体系设计
3、 成本利润导向的销售型薪酬体系设计
4、 产品导向的销售型薪酬体系设计
5、 价格导向的销售型薪酬体系设计
6、 渠道导向的销售型薪酬体系设计
第七章 建立完善的销售型薪酬制度体系
1、 销售型薪酬的管理
2、 销售型薪酬的核算方法
3、 销售型薪酬的考核规范和流程
4、 销售型薪酬的发放原则和发放形式
第八章 案例分享
1、 销售部门的提成设计方案
2、 网络销售人员的提成设计方案
3、 医药保健品销售人员的提成设计方案
4、 零售店销售人员的提成设计方案
5、 大客户销售人员的提成设计方案
6、 服务业务销售人员的提成设计方案

师资介绍

【讲师介绍】
熊 烨 法国普瓦提埃大学企业管理硕士
●现任:柏明顿管理咨询集团高级合伙人,销售体系绩效与薪酬设计首席顾问
●兼任:柏明顿HR学院人力资源总监研修班特聘教师
●《南方人才》、《广州日报》、《人力资源》杂志等媒体特邀作者
●中国人力资源协会特邀专家
●曾发表《贸易型企业如何设计销售提成》、《如何让奖金分配更合理》、《为销售人员分好薪酬“蛋糕”》等数十篇专业性文章
●已成功指导与实施国内100多家大中型企业管理咨询项目,举办人力资源管理各类培训100余场,其中单场最高参与人数200多人
●咨询企业
中国五矿江西香炉山钨业、江西丰城矿务局、福建龙洲运输集团、江门电力设计院、东莞立新塑胶、深圳美鹏机械、广州卓志集团、广州地一大道商城、美即控股、粤华物业、浙江永强集团、禾田实业等

发布者简介 至顶端

  柏明顿人力资源管理咨询有限公司于 2000 年 9 月在广州成立,分别在北京、上海、香港等地设有子公司。是...

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