[内训课]致胜营销

  • 课程编号:C0008754
  • 发布时间:2011-03-16
  • 浏览量:85,491
  • 状态:发布中
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培训对象

高层管理者、区域或业务部门的管理者、骨干销售、营销支持部门骨干

培训收益

● 宏观了解市场营销的基本概念和过程。
● 提升市场营销策略的执行力
● 完成思维模式从“销售导向”向“市场导向”的转变
● 学习建立竞争优势的基本方法

课程内容

营销是决定任何一个企业的生命线,而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从:
困惑一 争夺客户无思路——市场竞争日益激烈,产品同质化严重,争夺每一个客户都变得极其艰苦,在哪里能找到一招致胜的法门?
困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大,同样的营销战术,可能收获完全不同的结果,怎样才能消弭地区差异,找到恒定有效的营销策略
困惑三 营销战略下不去——总部定的战略,到销售一线已经面目全非,预期的效果完全无法实现,怎样才能提升销售人员的意识和能力?
困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离,怎样让他们远离来自其它公司的诱惑?
困惑五 前端后端配合差——销售人员与销售管理部门、销售支持部门、财务部门缺乏配合,不支持、不理解,有什么办法摆脱这种局面呢

1.2 解决思路
人众人商战特训营致胜营销课程围绕市场营销的基本原理框架,使学员深刻理解市场营销的出发点与手段之间的关系。课程围绕这样一个逻辑框架展开:







课程围绕“产品定位”这一市场营销中最为关键的理念,强调了“从营销的视角出发,避免产品同质化”是能够避免销售与竞争对手正面冲突的最本质手法。引领学员通过课程跳出一成不变的“要资源、拼价格”的低效竞争思维,建立当前营销局面下的独到优势,进而提升本企业在整个市场中的综合竞争实力。

课程对于“营销设计的系统性”给予了贯穿始终的强调,强调了对于市场局面、对于客户和对于竞争的分析是任何有效的市场营销手段的基础,这样就很好地诠释了营销总体战略与具体市场之间战术的联系,诠释了营销规划与销售执行之间的关联与差异,也就为一线销售与后台支持人员高效配合奠定了基础

在营销实现方面,课程以营销领域中经典的4P理论(Product产品/Price价格/Place管道/Promotion促销)为载体,为学员提供了系统学习营销理念的机会

课程安排

时 间 内 容
第一天 上午
9:00-12:00 1、课程导入:
•营销的初步探讨 •熟悉沙盘、手册、报表
2、讲师带领进行第一年演练,讲解推演规则
•摆盘 •推演 •填写财务报表
3、知识点讲授:定价策略
•定价增值 •定价思维 •定价实践
下午
13:30-17:30 1、 学员进行第二年Q1、Q2推演
盘面点评
2、 知识点讲解:客户策略
•客户分类 •Focus关键客户 •剔除无价值客户
•相关案例讲解
3、 学员进行第二年Q3、Q4推演
盘面点评
4、 知识点讲解:营销传播策略
•顾客知觉 •进行有效的营销传播
•相关案例讲解
5、 学员进行第三年Q1、Q2推演
盘面点评
第二天 上午
8:30-12:00 1、 第一天课程回顾
2、 学员进行第三年Q3、Q4推演
盘面点评
3、 知识点讲解:营销传播策略细分市场与目标营销
•市场细分选择 •目标市场,案例
4、 直复营销介绍
5、 学员进行第四年Q1、Q2推演
盘面点评
下午
13:30-17:00 1、 学员进行第四年Q3、Q4推演
盘面点评
2、 知识点讲解:竞争优势与对策
•竞争分析 •主要竞争战略
•建立竞争优势的主要途径
•相关案例讲解
3、 学员进行第五年Q1~Q4推演
•盘面点评
4、知识点讲解:实战工具——营销蜘蛛图
•客户选择因素
•竞争对比 •改进目标 •行动力
5、课程知识点总结
6、分享学习体会与收获,制定自身行动方案

师资介绍

张 恺
人众人教育(GROUP)总裁助理
人众人教育(GROUP)上海公司总经理
高级培训师/课程顾问
“商战特训营”高级管理课程系列认证讲师

工作经历:
张恺先生毕业北京工业大学经济管理学院,现任人众人教育(GROUP)总裁助理,历任人众人教育(GROUP)上海公司总经理,高级培训师,课程顾问。

教学经历:
张恺先生系葛兰素•史克企业文化导入项目及IBM HIGH PERFORMENCE LEADERSHIP 项目指定培训师。“商战特训营”高级管理课程系列认证讲师。
张恺先生曾主持北京大学EMBA、上海交通大学安泰经济与管理学院EMBA及MBA、清华大学EMBA、南京大学EMBA、北京大学光华管理学院EDP、施耐德、摩托罗拉、UT斯达康、HP、爱立信、联想集团、中国联通、西门子等多家机构的体验式培训。

其他信息

整个个课程模拟五个营销型组织的相互竞争,学员被分配到这五个模拟公司进行营销实战。竞争之初,每家公司都有一定量的存量客户,同时还有大量增量客户可以争取,并且客户的购买偏好各不相同。学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、销售和服务人员配备、管道选择等一系列问题上进行决策和运营。
在知识传授方面,采用以核心知识描述>案例左证>沙盘仿真实践>知识精华提炼>学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式,使学员愉快主动地投入学习之中,并在切身参与营销管理活动的过程里,有效地强化知识的吸收和理解,并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。
从静态角度,沙盘模拟分布了三个职能部门——服务中心、销售中心、营销中心,由3—6名学员分角色管理各部门,形成同一市场内竞争的6—8个公司或事业部;
从动态角度,整个沙盘推演过程呈现了营销过程中的两种流:客户流、订单流。

发布者简介 至顶端

人众人公司成立于1995年3月15日,是国内第一家专业从事体验式培训的机构,是国内体验式培训的创导者和领航者...

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