[公开课]【销售技巧公开课】《专业拜访:达成目标的六脉神剑》

  • 课程编号:C0008736
  • 发布时间:2011-03-15
  • 浏览量:85,379
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:680(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:1200(为您节省了520元)
  • 课程时长: 7小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:上海乔布企业管理咨询有限公司
  • 开课时间: 2011-03-30 至 2011-03-30(已过期)
  • 开课地点: [上海]上海天目中路428号凯旋门大厦9F

课程详情至顶端

培训对象

通过拜访客户获取订单的一线销售员

培训收益

《专业拜访:达成目标的六脉神剑》结合销售人员实际工作中所遇到的各种问题,通过实战的方法,从拜访过程的角度将销售拜访规划为:访前准备、开场白、探寻客户需求、呈现产品特征利益、处理异议、谛成结交6大系统进行模块化训练,并提供实用工具。课程详细剖析了销售流程的各阶段销售员应该明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

课程内容

1.0 访前准备

1.1如何有力地制定目标?

1.2 访前准备都要准备些什么?
1.3 你有合适的“沟通者”吗?
1.4 你是什么风格的销售员?
1.5 如何在访前准备中使用MECE方法?
1.6 PAYBACK销售流程介绍
1.7 访前准备练习
1.8 提供销售员常用工具

工具1:访前计划表
工具2:专业拜访流程

2.0 开场白
2.1 几种常见的开场方法
2.2 避免开场白中容易出现的陷阱
2.3 开场白的原则
2.4 判断客户的类型
2.5 开场白中的高级技巧
2.6 如何取悦客户?
2.7 开场白练习(举例)

训练1:有多人在场的情况下拜访;
训练2:办公室初次拜访;
训练3:办公室回访;
训练4:到客户家里初次拜访;

3.0 探询客户需求

3.1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”?
3.2 如何控制与客户之间的会谈?
3.3 F.I.N.D提问销售法
3.4 高级探询技巧
3.4.1 侧探技术
3.4.2 购买流程:PPP模型
3.4.3 客户分析:P.A.B.O模型
3.4.4 提问逻辑:金字塔原理
3.5 探询需求练习

训练5:对客户信息了解很少
训练6:面对没有明确需求的客户
训练7:面对不喜欢销售员的客户

4.0 呈现产品特征利益FAB

4.1 你的产品为什么吸引客户?
4.1.1 情景带入
4.1.2 成交诉求
4.1.3 客户参与
4.2 转换FAB的6个秘诀
4.3 怎么报价使你显得更专业?
4.4 介绍产品练习

训练8:介绍产品的利益
训练9:报价练习

5.0 处理异议

5.1 三种需要注意的反对意见
5.2 处理反对意见的原则、步骤和方法
5.3 处理异议练习

训练10:太贵了!
训练11:我考虑一下
训练12:我刚从XXX处订了货,不能再买你的了
训练13:我们没有预算了
训练14:给我点资料,有需要时联系你
训练15:上次你们的销售很差
训练16:我们不需要

6.0 缔结成交

6.1 如何识别客户的购买信号?
6.2 成交的6个方法
6.3 识别购买信号训练

训练17:“签合同吧”

7.0 提供工具

工具3:专业销售技巧评分表

课程安排

1.0 访前准备

1.1如何有力地制定目标?

1.2 访前准备都要准备些什么?
1.3 你有合适的“沟通者”吗?
1.4 你是什么风格的销售员?
1.5 如何在访前准备中使用MECE方法?
1.6 PAYBACK销售流程介绍
1.7 访前准备练习
1.8 提供销售员常用工具

工具1:访前计划表
工具2:专业拜访流程

2.0 开场白
2.1 几种常见的开场方法
2.2 避免开场白中容易出现的陷阱
2.3 开场白的原则
2.4 判断客户的类型
2.5 开场白中的高级技巧
2.6 如何取悦客户?
2.7 开场白练习(举例)

训练1:有多人在场的情况下拜访;
训练2:办公室初次拜访;
训练3:办公室回访;
训练4:到客户家里初次拜访;

3.0 探询客户需求

3.1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”?
3.2 如何控制与客户之间的会谈?
3.3 F.I.N.D提问销售法
3.4 高级探询技巧
3.4.1 侧探技术
3.4.2 购买流程:PPP模型
3.4.3 客户分析:P.A.B.O模型
3.4.4 提问逻辑:金字塔原理
3.5 探询需求练习

训练5:对客户信息了解很少
训练6:面对没有明确需求的客户
训练7:面对不喜欢销售员的客户

4.0 呈现产品特征利益FAB

4.1 你的产品为什么吸引客户?
4.1.1 情景带入
4.1.2 成交诉求
4.1.3 客户参与
4.2 转换FAB的6个秘诀
4.3 怎么报价使你显得更专业?
4.4 介绍产品练习

训练8:介绍产品的利益
训练9:报价练习

5.0 处理异议

5.1 三种需要注意的反对意见
5.2 处理反对意见的原则、步骤和方法
5.3 处理异议练习

训练10:太贵了!
训练11:我考虑一下
训练12:我刚从XXX处订了货,不能再买你的了
训练13:我们没有预算了
训练14:给我点资料,有需要时联系你
训练15:上次你们的销售很差
训练16:我们不需要

6.0 缔结成交

6.1 如何识别客户的购买信号?
6.2 成交的6个方法
6.3 识别购买信号训练

训练17:“签合同吧”

7.0 提供工具

工具3:专业销售技巧评分表

师资介绍

马晓:
2010年上海世博会志愿者培训专家导师
2010年上海世博会志愿者培训师选拔评审专家
2009上海青年就业创业大讲堂 主讲嘉宾
上海交通大学管理学院市场营销课程客座讲师
华东师范大学、上海中医药大学、上海海洋大学等高校的客座讲师
4年一线销售经验,曾在半年内业绩增长近30倍
七年来服务过的客户:
2010年世博会,浦东机场,伊利集团,上海浦东区团委,SAP,光明集团,易初莲花,爱芬食品,强生制药,飞利浦,上港集团,德州仪器,华润雪花,西安杨森,和氏天福,新六联物流,西门子,长江巴黎百富勤,柯尼卡美能达,崇邦医疗,上海石化,申能集团,青年报,上海文广,皓世管道

其他信息

《专业拜访:达成目标的六脉神剑》每月开课,课程3月份售价680元,此后价格逐月递增。售价已包含授课、辅导费、教材资料、午餐,培训室租金等。

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发布者简介 至顶端

上海乔布企业管理咨询有限公司(以下简称乔布咨询 )成立于2008年。汇聚著名专家学者,携手优秀培训新人,努...

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    • 联系电话:0592-8269738
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