[内训课]销售团队建设与管理

  • 课程编号:C0008489
  • 发布时间:2011-02-15
  • 浏览量:87,005
  • 状态:发布中
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培训对象

 人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、销售团队管理者

培训收益

解决销售团队的管理问题

课程内容

第一讲、销售队伍管理的常见问题
 中国企业销售管理的困境
 中外企业销售管理的差异
 中国市场的环境的五大特征
 销售队伍常见的七个问题
 销售队伍现状的分析

第二讲、销售管理的认识
 市场运作的推拉现象
 控制销售管理的两大资源
 卓越销售管理发挥的效力
 销售管理五要素
 销售模式的核心分类
 效能型及效率型管理模式

第三讲、销售团队管理要求
 销售管理的核心
 如何制定销售目标
 销售团队的推销原则
 销售团队的建设、管理与运作
 管理分析与决策方法
 建立高效团队

第四讲、市场、通路划分与内部组织设计
 市场划分的方式
 销售通路的几种主要模式
 销售通路的主要评估标准
 销售队伍的战略设计
 销售队伍的结构设计
 销售队伍的规模设计
 工作的流程
 组织设计与岗位职责
 销售目标的预测的十大因素
 因人而异分配销售任务
 公平分配销售任务
 销售队伍的设计—目标

第五讲、销售人员的薪酬设计
 “销售模式”与薪酬设计
 “市场策略”与薪酬设计
 “设计与适用”与薪酬设计

第六讲、销售人员的甄选
 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
 销售冠军相——伯乐识才术
 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
 留人“三宝”

第七讲、“放单飞”前的专项训练
 销售人员的职业生涯规划
 销售人员的专业素质培养
 销售人员的心智修炼
 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
 职场实战训练技巧——实际案例演练
 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果


第八讲、销售队伍的过程控制要点
 “四把钢钩”管理模式
 销售例会的目的、内容及注意点
一)经营管理分析会议
 营销例会
 早会经营运作
二)随访、随查
 随访的原则
 随访的注意事项
 随访的技巧
三)述职及工作沟通
 业务代表的工作述职
 业务代表的工作沟通
四)管理表格的设计与推行
 管理控制表格的要点
 基础管理表格
 行为、过程管理
 销售活动管理报表
五)四把钢钩的组合运用
 三种类型的销售队伍
 有效控制的四个夹角

第九讲、如何从整体上评价销售团队
一)评估销售团队
 销售团队的动荡因素
 销售团队的溃散类型
 销售团队各种状态的应对措施
二)优秀销售团队建设
 优秀团队的特征
 士气低落的原因
 团队发展的阶段
 分析团队中的角色
 团队建设的原则和途径
 团队中的冲突
三)销售人员的在岗评价
 三维度评价法
 评价后的四种典型动作
 性格分析模型

第十讲、销售队伍绩效考核
一) 目标管理
 1.信念第一,指标第二
 SMART目标原则
 “销量泡沫”
 合理销售目标的界定标准
 目标执行的工具包设计
二)绩效管理
 考核内容的有效数量
 KPI 销售考核指标的设定
 销售人员绩效面谈方法
 绩效评估的频率、内容、注意事项
 如何对待业绩不佳的销售人员
三)费用管理
 销售费用的分析
 销售预算管理与控制
 销售费用的管理及考核
 营销财务的全面控制

第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导
 随岗辅导的重要意义及内容
 销售动作的随岗训练程序
 提高新人的留存率
 个别辅导和电话辅导
 随访观察时的注意点

第十二讲、销售队伍的有效激励
 销售队伍的激励原理与方法
 员工成长的过程
 人性需求的五个层次
 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
 金钱以外的14种激励方法

第十三讲、销售经理的自我成长与团队发展
 团队管理的误区
 经理的角色定位
 见招拆招的情境管理
 决策模型
 分享的领导权
 领导管理与权力
 领导风格与领导力(测试)
 领导艺术案例

师资介绍

臧其超老师是一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司、6家企业常年顾问
Ÿ 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

发布者简介 至顶端

杭州启鼎教育科技有限公司,是一家从事银行高端培训的规模性教育机构。启鼎教育本着“启善从美、鼎新革故”...

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