[公开课]专业销售工程师训练

  • 课程编号:C0000846
  • 发布时间:2008-11-12
  • 浏览量:115,568
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:1500(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:1800(为您节省了300元)
  • 课程时长: 12小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:钟灵
  • 开课时间: 2009-07-04 至 2009-07-05(已过期)
  • 开课地点: [深圳]深圳

课程详情至顶端

培训对象

销售人员、销售经理;销售部经理;销售总监;销售副总

培训收益

了解营销的基本理论形成的背景
学习营销的基本思路和出发点,并逐步更新自身的销售观念
掌握营销的客户分析方法和销售方式
掌握如何将技巧用于实践,通过销售方式,快速提升销售业绩

课程内容

课程大纲
一、什么是营销
1.广义营销
2.狭义营销
案例讨论:您的工作职责与使命
二、优秀 SALES 必备的八大心态与条件
案例:宁波部长的二郎腿
三、客户采购五大心理要素
1.产品价值
2.客户需求
3.产品价格
4.品牌信赖
5.客户体验
案例讨论:客户为什么要选择您?
案例分析:明基公司是怎样选择合作伙伴的?
四、销售的八大步骤
1.访前准备( precall preparation)
2.寻找潜在客户(prospecting)
3.接近(approach)
4.识别问题(problem recognition)
5.现场演示(presentation)
6.异议的处理(handling objections)
7.成交(closing)
8.建立联系(building relationship)
9.案例讨论:电子产品与快速消费品销售通路与步骤的区别
五、拜访前准备及拜访目标锁定
1.长期的事前准备
2.短期的拜访前准备
3.潜在客户的寻求与筛选
4.案例分析:老张为什么经常被拒绝?
六、电话约访的策略与技巧
1.电话行销的基本礼仪
2.如何穿越前台秘书的挡驾
3.如何快速地找到决策人
4.如何让决策人主动与你联络
七、陌生拜访的面谈方案设计
1.陌生拜访前5分钟的工作
2.陌生拜访的关键步骤
3.陌生拜访的话术设计
4.如何制造再次造访的契机
5.案例分析:小李失败的原因是什么?
八、客户沟通与默契的层面与方法
1.有效沟通技巧与肢体语言
完整的沟通过程:信息发送、接收、回馈
有效发送信息的技巧
关键的沟通技巧——积极聆听
有效回馈技巧
信任是沟通的基础
有效利用肢体语言
2、高效沟通的基本步骤
步骤一、事前准备
步骤二、确认需求
步骤三、阐述观点——介绍FAB原则
步骤四、处理异议
步骤五、达成协议
步骤六、共同实施
3、达成默契的三大层面与方法
故友层面
培育层面
潜意识层面
案例:远大公司是如何与客户沟通的?
九、客户异议分析与异议处理技巧
1.何为异议
2.异议的类型
3.异议产生的原因
4.客户异议的18个信号
5.异议处理三大技巧
6.导致价格异议的关键因素
7.处理价格异议三步曲
8.处理客户异议的20个方法
9.案例讨论:出现频率最高的异议
十、快速承诺与缔结的十大技巧
1、Close要求承诺与缔结的时机
2、Close要求承诺与缔结的方法与话术
3、快速承诺与缔结的十大实用技巧
十一、客户跟踪与客户关系管理
1、客户关系管理的方法及策略
2、建立优质客户关系的13准则
3、客户关系管理的20项技能
4、案例:
TCL的客户关系管理策略
东风本田汽车公司的客户管理
卖李子的故事

师资介绍

  锺 灵 实战派管理专家、管理学硕士,国际注册管理咨询师、PTT国际职业培训师、中国总裁培训机构金牌讲师,多家管理顾问机构特约顾问师。
  具20年企业管理经历,历任大型企业集团总裁助理、房地产公司高层管理、管理顾问公司营销总监。投资公司经理、曾亲自组建、领导多个管理团队,具多年第一线管理团队之经验和企业高层管理经历。
  对企业管理具有的独特感悟,潜心研究开发和致力于团队管理、领导力训练、企业执行力等方面的企业组织素质的提升;对销售管理、客户服务、具有良好的培训与咨询经验;不仅具有深厚的理论知识,而且具备丰富的实践操作能力;注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业问题的分析和研究深入准确。已为数百家企业提供培训、咨询服务。

其他信息

联络方式:
Phone: 013714729001
E-mail: zlp6003@yahoo.com.cn
http://zlp6003.chinaceot.com/

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领导力,团队管理,市场营销,客户服务,客户关系管理

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