[内训课]3G终端销售营销管理

  • 课程编号:C0008342
  • 发布时间:2010-12-30
  • 浏览量:89,893
  • 状态:发布中
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培训对象

三、授课安排:
 授课方法:新业务推介演绎+情景演练+角色模拟+技能流程演练+工具运用测评+实战
 授课讲师:梁宇亮
 授课时间: 两天培训
 培训对象:营销经理、一线营销人员

培训收益

一、课程目的:
1、提升营销经理3G终端销售的营销策略制定的能力,特别是营销思维能力的提升,同时掌握提升数据业务业绩的营销方法和工具。
2、提升营销经理对于全业务融合产品的销售技巧:做到学中用,做中学,将全新的销售技巧运用于实战当中,特别是针对高中端用户的营销,确保参训人员营销能力的提升。
3、促进营销经理工行为的转变:在营销实战中,保持优点,改善不足,特别是通过现场技能辅导和能力测评,让营销经理在实战中提高,使培训真正做到行为的转变;
4、确保营销经理营销能力的持续提升:通过实战后的总结和回顾,让营销经理制定个人行为改进的计划,明确未来个人发展的方向。
5、提升营销经理区域营销的业绩:提供区域影响力和区域营销能力提升的方法和思路,为营销经理的区域化销售提供方向和方法。
6、掌握基于客户消费行为和消费心理的销售技巧;
7、掌握针对式和顾问式销售的技巧,提升营销成功率;掌握最基础的客户关系管理原则和技巧,并形成良好的客户信息收集、销售循环等习惯;

课程内容

二、课程特色:
1、改变一般课程只讲知识和技巧的问题,更关注思维层面、创新层面、工具层面的内容。
2、改变一般课程只讲不练的现状,更强调学员的全程参与——课程将运用情景演练、能力测评、行动学习,以及现场实战和成果积累等方法开展。
3、被中国移动、中国电信、中国联通多期采购。

课程安排

四、授课培训大纲:
第一部分 竞争态势认知篇——3G终端发展竞争态势
1、 全业务下三大运营商竞争态势
2、 各大营销界面三大运营商市场竞争策略
3、 3G终端市场发展状况与未来发展趋势
4、 电信运营商3G终端区域发展策略
案例1:中国电信3G业务与竞争对手产品同质化中的差异化
案例2:中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读
案例3:中国联通3G终端分析与数据业务发展状况

工具演练3:标杆企业数据业务发展借鉴

第二部分 营销发展思维篇——业务发展的思维方式与思维工具
1、3G终端发展过程中的五大难题
2、3G终端区域发展的困境
3、3G终端区域发展思维方式
4、3G终端区域发展创新解决策略
思维方法1:系统化思维方法
思维方法2:创新性水平思维方法
思维方法3:创新性思维方法

第三部分 业务发展工具篇——需求分析与工具运用
1、3G终端值业务与语音业务的区别
4、3G终端价值提取FEBA工具
5、3G终端营销方式工具
6、各大营销界面3G终端发展的方式
7、3G终端营销方式
4、3G终端区域发展创新解决策略
工具1:产品价值提取工具
工具2:客户需求细分工具
工具3:营销STP定位工具

第四部分 业务营销创新篇——3G终端创新营销
1、 3G终端务营销现状
2、 3G终端创新营销的方式
3、全员营销、现场营销、电话营销
4、区域营销、病毒营销、POP营销
5、绿色销售、促销销售、体验营销、活动营销……
方法训练1:POP的制作技巧
方法训练2:活动营销的“四素”安排
方法训练3:如何找到适合区域的创新营销方法

第五部分 以客户需求为导向的高效营销
1、客户需求分析与挖掘技巧
 学会如何确定客户的需求层次
 区分顾客的需求
 冰山原理的应用
 客户需求的影响过程
 如何联结产品与顾客的需求
 功能,优点、利益及价值对销售的影响
 需求挖掘的三种方法
2、引发客户兴趣形成购买
 开场挑战
 团队及个人的营销准备
 百发百中,高效关系建立
 如何激发客户的购买欲望
3、顾客购买异议处理
 3G终端销售异议产生的原因
 客户异议的对策与处理流程
 技巧1:建立你的问题解决库
 技巧2:情景话术在现场的应用
4、协助决策促进成交
 构建情境&激发共鸣
 判断讯号&解决顾虑
 价值诱惑&成交促进
演练1:针对性的产品销售话术演练
演练2、关键客户价值销售点话术提炼
演练3:有效引导客户对的购买决策


五、总结:
1、 整体模拟演练与能力测评
2、 重点知识回顾
3、 就学员提出难题进行解答。
4、 学员:学习总结与行动计划
5、 企业领导总结与集体合影。

师资介绍

讲师: 梁宇亮
个人资历:
国内知名实战派行业管理与市场营销讲师
现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院培训讲师,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问,同时兼任了多家民营企业的常年顾问。
上海慧泉、问鼎咨讯、协力超越、中兴通讯、深圳竞越、AMT、标杆、AMA、ACHIVEAGOL等国内多家知名培训机构合作讲师。
美国培训协会(AACTP)国际认证培训师,中国培训网和中华培训网金牌讲师,入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》,入选培训专业机构和中国培训网评选的《2010年中国品牌讲师名录》。已发表专业营销与管理文章20万多字。

培训专长:
专注于电力、电信、石油、银行等行业管理和营销类课程的培训,特别是针对行业营销类难题提出具体的解决思路、解决流程、解决方法和解决工具!

发布者简介 至顶端

培训专长: 专注于行业的问题解决式的讲授,主要讲授管理类和营销类课程。 主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反...

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