[内训课]全业务产品差异化精准营销与销售工具箱

  • 课程编号:C0008341
  • 发布时间:2010-12-30
  • 浏览量:90,141
  • 状态:发布中
提示:电话咨询时请说明来自智库培训,
以便获得更优质的服务。

课程详情至顶端

培训对象

 课程对象:
市场部人员、集团客户主任、集团客户经理、营业厅经理、渠道经理、公客经理

培训收益

课程收益:                                                        
 提升营销人才的营销意识,能站在大局中进行营销;
 改变过往标准化营销的模式,从主动营销到高效营销;
 提升营销人员差异化精准营销的能力,倍增营销业绩;
 掌握精准化营销工具的应用:SW工具、标杆工具、产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具……
 掌握全业务产品营销实战中的营销工具和销售脚本,让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化;

课程内容

营销管理中是否需面对这样的问题——
 全业务产品营销过程中仅运用于标准化的销售模式,但营销效果往往不佳?
 如何改变传统的销售方式(免费试用、折扣、话费补贴、强行订制、靠关系签订)以应对全业务的竞争呢?
 营销经理全业务营销过程中效能低,不能针对个性化的客户进行有效的营销?

课程优势:
1、借鉴国外知名的TWI品牌课程核心内容,结合国内行业企业的实际管理案例,使经过成功验证的先进营销方法与营销工具在企业内本土化应用。
2、被中国移动、中国电信、中国联通各地省市场公司多期采购。

课程安排

 课程大纲:
第一部分 电信运营商的竞争态势
1、全业务竞争下运营商的发展情况
数据说明三大运营商的竞争态势
2、全业务竞争态势的波特五力分析——
运营商竞争对手、广电(IT巨头)、
不同类型客户、标准化产品、SPCP(供应商)
3、全业务竞争态势分析——
中国移动、中国电信、中国联通竞争态势
4、情景演练——运营商如何建立竞争优势?
5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——
物联网、数据业务、行业和家庭信息化……

第二部分 全业务产品差异化精准营销
第一节 基于竞争对手的差异化精准营销
1、 三大运营商的SWOT分析
2、 运营商差异化营销之一运营商SW战术
工具应用:SW工具演练
3、 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习
工具应用:标杆借鉴工具演练

第二节 基于个性化客户的差异化精准营销
一、营销人员精准营销营售模式的转变:
1、营销人员在营销前首先了解什么?
2、营销人员的销售模式的转变:
 从卖好到好卖的转变
 从标准营销到差异化营销的转变
 从需求营销到精准营销的改变

二、基于客户需求的差异化精准营销:
1、发现产品的价值——像鱼一样思考
2、以用户需求为导向的客户利益的提炼
3、寻找全业务产品的需求——
成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等
4、基于客户需求的客户群细分
客户群细分的三大模式:特征、消费特点、区域
5、针对细分用户的精准营销:
6、基于细分用户群体的营销模式——
6.1、改变传统的语音业务销售模式——
免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。
6.2、基于不同用户群的不同营销模式——
 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销
 电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售
 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销
7、精准营销工具演练:产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。

第三部分、全业务产品销售工具箱和营销脚本
1、 射门术第一步——如何与客户建立关系
工具箱演练:开场设计
 找对人,开对门
 需求客户目标规划
 如何进行高效的开场
完成营销脚本——十种高效开场方法和话术

2、 射门术第二步——客户的需求深度挖掘
工具箱演练:SPIN话术演练
 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜
 3G产品是否都有市场?
 客户需求挖掘深度认识——
不是产品不好而是没有找到需求
问比说更重要
问的两种技巧:5W现状问题与缺陷问题
 鉴别客户需求的三个关键
 需求挖掘的方法介绍:SPIN挖掘技巧
区分客户的需求类型
将客户的隐藏需求显性化
 SPIN话术情景演练
完成营销脚本——需求挖掘话术

3、 射门术第三步——买点价值展示技巧
工具箱演练:产品FABE价值总结
 区别产品的优点和利益
 注重产品的利益和证据
 FABE技巧
 八种价值展示方法:
法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法
表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法
完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结

4、 射门术第四步——客户异议处理技巧
工具箱演练:客户异议四步法
 叫好的是看客,挑剔的是买主
 异议的三种分类
 客户的七种拒绝
 处理异议的八种方法
 处理异议的话术演练:
把模糊的问题清晰化、
先处理心情,再处理事情
异议处理四步法
完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术

5、 六步射门术第五步——客户成交的技巧
工具箱演练:成交促成十法
 成交的意义和心态:咬住青山不松口
 成交的信号判别:语言信号、表情信号、行为信号
 十种成交技巧实战
 各种成交方法的应用
完成营销脚本——客户成交十种话术

6、射门术第六步——客户价值倍增技巧
工具箱演练:销售POP的制作方法和技巧
 客户关系维护和服务
 客户再消费增值
 推动客户做转介绍:
客户转介绍存在的问题:
成交还是绝交?开始还是结束?
客户转介绍方法——金锁链原则
推动客户转介绍的三大技巧
完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术

师资介绍

讲师: 梁宇亮
个人资历:
国内知名实战派行业管理与市场营销讲师
现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院培训讲师,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问,同时兼任了多家民营企业的常年顾问。
上海慧泉、问鼎咨讯、协力超越、中兴通讯、深圳竞越、AMT、标杆、AMA、ACHIVEAGOL等国内多家知名培训机构合作讲师。
美国培训协会(AACTP)国际认证培训师,中国培训网和中华培训网金牌讲师,入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》,入选培训专业机构和中国培训网评选的《2010年中国品牌讲师名录》。已发表专业营销与管理文章20万多字。

培训专长:
专注于电力、电信、石油、银行等行业管理和营销类课程的培训,特别是针对行业营销类难题提出具体的解决思路、解决流程、解决方法和解决工具!

发布者简介 至顶端

培训专长: 专注于行业的问题解决式的讲授,主要讲授管理类和营销类课程。 主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反...

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
提示:咨询培训机构时请说明来自智库培训,以便获得更优质的服务。

在线咨询 至顶端

* 您的姓名:
性别/称呼:   
* 咨询事项:
为了您的咨询更加及时地得到回复,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
* 验证码:

在线报名 至顶端

* 您的姓名: * 报名人数:
性别/称呼:   
为了您的报名更加及时地得到处理,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
报名说明:
* 验证码:
  智库首页 - 培训首页 - 关于智库培训 - 服务推广报价 - 联系我们 - 友情链接 - 权利通知 - 使用帮助
©2006-2017 MBA Library, All rights reserved.