[内训课]资深银行大客户讲师思航

  • 课程编号:C0007925
  • 发布时间:2010-10-23
  • 浏览量:93,682
  • 状态:发布中
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培训对象

银行大客户营销从业人员

培训收益

一、    市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始
二、    差异化营销——找到切入点方能撬动地球
三、    商业银行公司客户分层分级管理与服务
四、    公司客户关系维护与关系营销
五、    强化客户关系与提高绩效

课程内容

【讲师介绍】
思航老师目前任职于国内某大型商业银行(总部),具有10年大客户从业经历,负责总行层级的高端客户开发管理工作,具备丰富的营销实战经验。例如发展促成了与国内10大航空公司的金融合作项目(业内唯一),其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。
思航老师曾经被总行外派至长沙分行筹建相关部门并担任总监一职,相关业绩在其任职期内名列全国前10位,2010年初被派往香港地区从事核心客户资源整合工作,其具备不同层级不同地区的营销管理实战经验。
思航同时是中国科技情报学会竞争情报分会会员,长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则,该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器,实战价值尤高。
思航长期致力于公益事业,成功促成世界500强STAPLES,中国最大民营航空公司春秋航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目,已累计筹集善款数以百万计,2009年以义卖劝募冠军业绩成为联合国儿童基金会最佳志愿者。

【思航老师金牌课程】

《如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略》
-----银行营销从业人员挖掘重点客户情报线索的金牌课程

《银行大客户营销策略》
-----好评率99%,最受银行行长欢迎的课程

《银行客户关系维护及经营策略》
-----银行重点客户关系维护实践经验的精华

《信用卡营销策略》
-----为信用卡营销人员专业定制


【部分客户服务情况】

招商银行总行及全国10余个分行(北京、上海、深圳、佛山、东莞、南京、重庆…)

中信银行济南分行部门总经理及支行行长培训班、

邮政储蓄银行江苏省分行(3期)、宁波市分行二级支行行长、浙江省分行培训班…

建设银行重庆分行核心储备人才培训班

中国银行苏州分行公司银行业务中级客户经理培训班(3期)

建设银行浙江分行全省支行行长培训班(2期)

石家庄农信社理事长培训班、大客户经理班(多期)

河北银行总行全国客户经理视屏培训

天津银行支行行长培训班

中国工商银行潍坊市分行

中国工商银行眉山市分行

建设银行渭南市分行

友邦保险,申银万国证券,大鹏证券、STAPLES,JLL……

【客户评价】
拼的就是新型法、陈教师的创新营销思维必创营销新奇迹!
------------全球最大办公用品公司世界500强史泰博 中国区CEO陈先生


丰富的实战营销及管理经验造就了陈先生独特的营销理论,特别是是期独创的珍珠项链营销原则,不愧是金牌课程。

----全球最大地产公司,福布斯白金400强,促量联行中国区零售COO 张先生


我公司曾荣辱与共了陈老师为员工进行营销技巧培训,我司受训人员普遍反应陈先生的培训深入浅出,实用性强,具有很强的创造性,被您为我司邀请的最好的培训教师之一。
------东方明珠(集团)股份有限公司 副总裁 杨先生

与我行业务联系较为紧密,收获很大,许多可借鉴,很实用,深受启发。
浙江建行长班

【联系思航老师】
MOBIE:13388409208 QQ 58588541 EMAIL: 58588541@qq.com
博客:http://bankpeixun007.blog.wise111.com






课程大纲一

《银行高端客户营销策略》
适用对象:对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

培训时间 :2天,共12课时
培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程题目
——银行客户经理须掌握的方法:
·掌握开发银行重点客户的策略和步骤
·把握银重点客户的精准营销策略(定位)
·学习专业的重点客户营销技巧
·重点客户情报收集与分析
·金融方案的设计
·重点客户谈判策略与经验分享
·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
·了解重点客户关系管理的关键内容

课程大纲
《银行高端客户营销策略》
——银行客户经理必须掌握的课程

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL,中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析,与学员一起分享经验与得失。







导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王


第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云。
陌拜农凯集团的成功案例

目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲 重点客户接近策略
接近客户的方法
电销策略
陌拜策略
商业信函策略
银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
官场话题
商场话题
江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项

案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就银行相关业务的经典合作案例。
通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。

目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)
领先策略
差异策略
聚焦策略
心智策略
长期策略
……

案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的金融营销方案
与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官钟**的业务交锋及财务结算方案的设计

目的:通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲 谈判策略
商务谈判的礼仪
谈判前的准备工作
内部谈判流程
外部谈判流程
谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策
障碍问题的对应策略
模拟演练及总结

案例: 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德国欧倍德,东方航空等公司等)
目的:通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官**,宏图三胞副总裁邱**,高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。
目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。







课程二

《信用卡重点行业客户精准营销策略》
适用对象:信用卡营销人员

培训时间 :2天,共12课时
讲师 :JJ

培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程题目
——信用卡营销人员须掌握的方法:
·掌握开发信用卡核心客户的开发策略和步骤
·信用卡不同行业客户的推广策略
·一颗子弹一个敌人,有效挖掘潜在客户资源进行精准营销
·信用卡卖点挖掘
·沟通策略与经验分享
·学习如何与信用卡重点客户建立长期合作伙伴关系

课程大纲

《信用卡精准营销策略》
——银行营销从业人员必须掌握的课程

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师近10年的销售实战及培训经验(6年信用卡中心总部营销管理经验,2年信用卡基层推广经验),实战价值尤高,战略与技巧兼顾。
4、通过实际案例,阐述客户关系的递进策略,利用好信用卡这块敲门砖有效的带动其它金融业务(公司、零售银行业务)的推广。





课程大纲:

导论
银行卡核心客户定位策略
精准营销 情报为王
银行卡核心客户SMART情报分析法则
1、SELF(推广者自身情报)
2、MARKET(目标行业情报)
3、RIVAL(竞争对手情报)
4、TARGER(目标客户情报)

目的:掌握核心客户竞争情报分析策略

第一讲 信用卡核心客户资源挖掘与渗透
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

目的:掌握银行卡大客户资源的挖掘方法与渗透策略。


第二讲 信用卡产品的卖点挖掘及产品设计
特约商户卖点挖掘及产品设计
分期付款业务卖点挖掘及产品设计
收单业务卖点挖掘及产品设计
邮购业务卖点挖掘及产品设计
积分业务卖点挖掘及产品设计
电话支付等产品功能的卖点挖掘及产品设计

案例:比较各大主要发卡行营销活动优劣势,从中汲取经验。
招商银行信用卡家装分期,交通银行最红星期五,浦发银行小杯升大杯,平安银行十元看电影,建设银行车购易,兴业银行cashback等各主要发卡行营销产品的案例分析


第三讲 不同行业的信用卡营销战略及误区总结
事业单位(医院,学校等)的信用卡营销战略
政府机构的信用卡营销战略
上市公司的信用卡营销战略
世界500强企业的信用卡营销战略
零售企业的信用卡营销战略
生产制造类企业的信用卡营销战略
模拟演练及总结

案例: 讲授讲师在一线销售以及团队管理业务过程中所掌握的不同行业信用卡推广业务管理经验及业务推广误区。

目的:通过实例分析让学员了解到不同行业信用卡推广的应对之策。。

第四讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官**,宏图三胞副总裁邱**,高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。

课程安排

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

师资介绍

思航老师目前任职于国内某大型商业银行(总部),具有10年大客户从业经历,负责总行层级的高端客户开发管理工作,具备丰富的营销实战经验。例如发展促成了与国内10大航空公司的金融合作项目(业内唯一),其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。
思航老师曾经被总行外派至长沙分行筹建相关部门并担任总监一职,相关业绩在其任职期内名列全国前10位,2010年初被派往香港地区从事核心客户资源整合工作,其具备不同层级不同地区的营销管理实战经验。
思航同时是中国科技情报学会竞争情报分会会员,长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则,该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器,实战价值尤高。
思航长期致力于公益事业,成功促成世界500强STAPLES,中国最大民营航空公司春秋航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目,已累计筹集善款数以百万计,2009年以义卖劝募冠军业绩成为联合国儿童基金会最佳志愿者。

其他信息

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