[内训课]公司客户分层管理与关系营销策略

  • 课程编号:C0007924
  • 发布时间:2010-10-23
  • 浏览量:93,748
  • 状态:发布中
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培训对象

大客户经理、银行相关工作人员

培训收益

一、    市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始
二、    差异化营销——找到切入点方能撬动地球
三、    商业银行公司客户分层分级管理与服务
四、    公司客户关系维护与关系营销
五、    强化客户关系与提高绩效

课程内容

《公司客户分层管理与关系营销策略》
适用对象:大客户经理、银行相关工作人员

培训时间 :2天,共12课时
讲师 :JJ

培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
 
一、    市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始
1.  精确市场细分
2.  有效挖掘目标客户
1)   银行内部搜索法
2)   人际连锁效应法
3)   建立目标市场法
4)   资料分析法
5)   陌生拜访法
3.   依据银行指标实施“漏斗管理”
4.   依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
商业银行案例分享
二、    差异化营销——找到切入点方能撬动地球
实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……
目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
1.   发展销售教练
2.   有效收集客户资料
3.   绘制客户产业地图
4.   设计营销攻关路径和方案
三、    商业银行公司客户分层分级管理与服务
1.   公司客户分层分级的重要性
2.   现有公司客户分层分级管理
3.   潜在客户的分层分级管理
1)   识别高价值公司客户
2)   识别中价值公司客户
3)   识别低价值公司客户
4)   客户归属
案例分析:某商业银行对公客户分层分级案例讲解
四、    公司客户关系维护与关系营销
目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1.   CRM与客户营销的关系
2.   不同类型客户关系维护策略
1)   政府机构人员
2)   事业单位
3)   外企
4)   民营企业
5)   个体工商户
3.   自制有效的信息化客户档案
4.   客户关系的提升
5.   情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL;中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。
五、    强化客户关系与提高绩效
1.   强化与深化客户关系
2.   强化对公业务成功的关键要素
3.   制定下一阶段的行动计划
4.         总结与反思

课程安排

《公司客户分层管理与关系营销策略》
适用对象:大客户经理、银行相关工作人员

培训时间 :2天,共12课时
讲师 :JJ

培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
 
一、    市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始
1.  精确市场细分
2.  有效挖掘目标客户
1)   银行内部搜索法
2)   人际连锁效应法
3)   建立目标市场法
4)   资料分析法
5)   陌生拜访法
3.   依据银行指标实施“漏斗管理”
4.   依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
商业银行案例分享
二、    差异化营销——找到切入点方能撬动地球
实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……
目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
1.   发展销售教练
2.   有效收集客户资料
3.   绘制客户产业地图
4.   设计营销攻关路径和方案
三、    商业银行公司客户分层分级管理与服务
1.   公司客户分层分级的重要性
2.   现有公司客户分层分级管理
3.   潜在客户的分层分级管理
1)   识别高价值公司客户
2)   识别中价值公司客户
3)   识别低价值公司客户
4)   客户归属
案例分析:某商业银行对公客户分层分级案例讲解
四、    公司客户关系维护与关系营销
目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1.   CRM与客户营销的关系
2.   不同类型客户关系维护策略
1)   政府机构人员
2)   事业单位
3)   外企
4)   民营企业
5)   个体工商户
3.   自制有效的信息化客户档案
4.   客户关系的提升
5.   情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL;中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。
五、    强化客户关系与提高绩效
1.   强化与深化客户关系
2.   强化对公业务成功的关键要素
3.   制定下一阶段的行动计划
4.         总结与反思

师资介绍

思航老师目前任职于国内某大型商业银行(总部),具有10年大客户从业经历,负责总行层级的高端客户开发管理工作,具备丰富的营销实战经验。例如发展促成了与国内10大航空公司的金融合作项目(业内唯一),其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。
思航老师曾经被总行外派至长沙分行筹建相关部门并担任总监一职,相关业绩在其任职期内名列全国前10位,2010年初被派往香港地区从事核心客户资源整合工作,其具备不同层级不同地区的营销管理实战经验。
思航同时是中国科技情报学会竞争情报分会会员,长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则,该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器,实战价值尤高。
思航长期致力于公益事业,成功促成世界500强STAPLES,中国最大民营航空公司春秋航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目,已累计筹集善款数以百万计,2009年以义卖劝募冠军业绩成为联合国儿童基金会最佳志愿者。

其他信息

http://bankpeixun007.blog.wise111.com
QQ:58588541

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《银行大客户营销策略》-----好评率99%,最受银行行长欢迎的课程 《如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略》 -----银行营销从业人员挖掘重点客户情报线索...

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