[内训课]《狮子与羚羊》——把握挑战中的销售队伍管理

  • 课程编号:C0007708
  • 发布时间:2010-09-18
  • 浏览量:95,760
  • 状态:发布中
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培训对象

企业销售管理人员 包括业务经理、业务主管、业务新晋、储备干部等等

培训收益

解决问题:
 新接管销售团队初期的用人技巧包括什么?
 如何进行销售策略的布局?
 销售人员常见的懈怠状态以及本质原因是什么?
 对销售人员进行360°评估的意义和作用是什么?
 如何在销售团队中建立个人影响力?
 如何辞退不合格的销售人员以及对团队的影响作用是什么?
 如何处理销售压力与个人生活的品质之间的关系?
 销售经理应该有哪些魅力?
 销售人员如何看待领导的喜恶?
 激情对销售人员的用途以及使用方法有哪些?

课程内容

课程重点
 详细剖析“挑战中的销售团队管理”经常遇到的问题,问题背后的原因,销售管理者的对策及实用技巧等。
 销售的本质和销售人员的想法
 销售管理的要点
 销售管理要点在自己实际工作中的应用

学习目标
通过对14个片段的观赏和思考,详细剖析“挑战中的销售团队管理”经常遇到的问题,问题背后的原因,销售管理者的对策及实用技巧等。
 关键一:销售的本质和销售人员的想法
 关键二:销售管理的要点
 关键三:销售管理要点在自己实际工作中的应用

课程形式
 体验互动式
综合运用企业教练技术、全程游戏互动、多媒体教学、拓展体验熔炼等多种方法。

课程标准课时设置:
2天/14小时(7小时+7小时)

课程安排

课程大纲
片段1:这就是你的销售说辞?
销售拜访
知识点启发:
最有效的销售沟通是给客户提供判断的机会,并给予时间
提供客户判断可以依据的材料
显示对自己产品的信心
建立关系是销售拜访中最重要的内容和目的
片段2:兼并后的人心浮动
诚惶诚恐
知识点启发:
当公司效益不好时,销售团队成员的心态与此相同
销售业绩上升和大幅度下降都会增加被变卖的可能
新的销售经理首先面对的通常都是人心的问题
片段3:新任销售经理的第一次会议
优势合作
知识点启发:
销售人员更加关心的是自己的命运
销售人员完全可以迎合新经理的号召
销售人员关注如何达成新的销售目标
简单的热情对卓越的销售人员没有实际的意义
片段4:销售经理对资源的调用
开诚布公
知识点启发:
销售谈话要有充分的准备
开诚布公地讨论对方的利益,哪怕是利益底线也是强有力的说服武器
讨论严肃问题之前应该有适当的开场白
新的销售经理必须要赢得以往团队中有实力的人的支持和认同
片段5:360°测试
追求绩效
知识点启发:
没有生活内容的销售经理是孤独的
在有追求的销售经理手下工作,通常是需要经常加班的
360°测评是用来评估团队成员绩效的,同时经常被用做合理炒人的工具
销售经理的野心并不总是等于销售团队的野心
片段6:纸上谈兵的经理
权力使用
知识点启发:
更改销售人员招待客户的安排而不做让人信服的解释,是权力的滥用
不充分了解客户的情况,随意更改规模和招待内容,是权力的过度使用
命令下属必须事先汇报,是权力的粗暴回收
不敢说炒人,是对权力的畏惧
片段7:新经理人性的一面
价值评估
知识点启发:
掌握有效衡量销售人员价值的方法
销售人员没有绝对的优秀,只有相对于成本的价值
有一个美好的家庭对销售人员来说是重要的
用发自内心的让步和矛盾思考来充分赢得关键实力人物的绝对支持
片段8:炒人的考验
直截了当
知识点启发:
炒人要直截了当,并表示歉意
炒人要讲自己面临的困境以赢得理解
作为销售总是应该首先理解对方
充分的理解是给自己的未来留下多种发展的机会
片段9:高层发言的特点
直言敢谏
知识点启发:
企业高层概念能力的充分体现
基层业务能力是对细节的关注
企业中是否还有关注业务的程度高过关注高管是否有良好印象的人员
企业高层需要听到奉承之外的声音
片段10:新老经理的一致性
孰对孰错
知识点启发:
企业员工唯一生存的机会是为企业创造实际的效益
销售人员创造效益的唯一途径是签约
即使中高层管理者也是为签约是图的
只要是真的东西就应该支持,而不是奉承权力
片段11:最终签约的客户
智慧活动
知识点启发:
客户并不在意你的产品有多少特点
客户在意的是自我决策能力,以及对企业的掌控能力
恐龙是巧妙的启发,一种仍然主宰的感觉
销售人员的拜访要有足够有深度的问题从而启发客户思考,客户自己的决定才是他自己的需要
片段12/13:客户在意杂志吗
理解需求
知识点启发:
客户真正在意的还是自己的市场
客户需要通过自己信任的销售顾问来感知杂志的作用
永远坚持产品首先是满足客户需要的,而不是满足销售产品的企业自己的需要的
销售人员要依靠持久的、一致的行为来建立大客户的信任关系
片段14:销售是做人
以人为本
知识点启发:
销售不是以感情来衡量的,是以价值来衡量的
不知道自己真正想要什么的时候,最好不要立刻投入一个工作
销售人员首先要做人,做人首先要想明白自己的一生到底想要什么
钱不是人追求的目标,而是追求目标过程中的工具

师资介绍

讲师简介:
姓名:曹天骏
专长领域: 体验式培训、训后转化、效果落地

担任国内某大型培训集团体验式培训省大区经理,体验式培训师导师,及某500强企业专职培师5年,同时一直带领销售团队从事销售工作多年,拥有丰富的培训管理经验,并长期从事咨询顾问工作,涉及金融业、汽车业、服务业等诸多世界百强企业,多年来,以互动的授课方式每年培训人次过万,平均培训满意率达95%以上。
曹老师总结企业需求,经过六年的探索实践,将培训效果转化从理论变成方法,成为“延续训练”第一人,并开创和训练专业的“延续训练师”为培训效果提供服务。

擅长领域:
  团队凝聚力建设
企业培训体系建设
创新营销管理咨询

专业资历:
IBM(中国)管理咨询集团 体验式学习顾问
汉唐教育集团 首席体验式培训导师
科特勒营销顾问集团 高级营销顾问
影响力教育训练集团 签约讲师
金蓝盟企业管理顾问集团 高级培训讲师
智联招聘 高级培训讲师
北森测评 高级测评顾问
全球职业规划师(GCDF)
苏州大学、苏州科技大学、苏州职业大学客座讲师

工作经历:
汉唐教育集团苏州运营中心 运营发展经理
法国安盛集团(AXA) 业务发展经理
影响力教育训练集团拓展事业部 江苏大区经理
江苏交广汽车俱乐部苏州分公司 营销总监

课程主题:
团队类:《卓越团队特训营》;
管理类:《打造卓越中层管理者》《解析高效凝聚力团队密码》《领导力性格分析》;
销售类:《巅峰销售训练营》《销售团队的训练与激励》《顾问式销售全攻略》;
训练类:《员工职业素养提升》《TTT讲师特训营》《公众演说能力提升》《沙盘模拟》等。

授课风格:
思维敏捷、幽默、儒雅、生动活泼、亲和力强
注重通过丰富多样的形式开展体验式授课

服务客户:
  政府机关事业单位:苏州工商局、苏州国税、太仓国税、相城国税、江苏省邮政、无锡园林监理、七省市监狱系统、市委党校、山西矿业局、国电南自
国营、民营(内资)企业:
金融保险业:中国人寿、泰康人寿、太平人寿、中国平安、中国人寿、农业银行、工商银行、太平洋人寿
服务业:中国移动、苏宁电器、国美电器、苏州交广汽车俱乐部、英格玛人力资源集团、橡果国际、亚飞汽贸、
其他行业:旭日装饰、贝特装饰、伊梦床业、无锡泰格盈家建材公司、徐家木业、浦项制铁、昆山好孩子、苏州函数集团、顺驰地产、天华建筑、苏州铭星科技、苏州天诚集团、雪芙蓉、伽美时尚
台资、外资企业:苏州耐普罗、塞拉尼斯(中国)、能率(中国)、三洋能源、家乐福、苏州技泰、元祖蛋糕、可胜科技、金丝猴食品、上海璨宇光学

客户评价:
曹老师的课程非常有趣,很多互动分享的环节都穿插在课程中,使我们企业中不同层次的学员都能心领神会,这是我们之前上课不能获得的。
——中国人寿吴江支公司 总经理助理 周腾

通过曹老师的体验式课程,让身处其中的学员一下子就体会到了团队的重要性,业绩也得了快速的提升。
——中国银行张家港分行 马行长

曹老师的课程很非常实用,方法非常多,都能够在实际工作中使用,对我们企业发展很有帮助。
——英格玛人力资源集团 总经理 庄智

通过曹老师的课程能让我们企业能第一时间识人、辨人,真的非常有效果。
—— 伽美时尚 人力资源经理 赵英华
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发布者简介 至顶端

主讲课程: 团队类:《卓越团队特训营》; 管理类:《打造卓越中层管理者》《解析高效凝聚力团队密码》《领导力性格分析》; 销售类:《巅峰销售训练营》《销...

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