[内训课]《经销商销量倍增秘诀》

  • 课程编号:C0007649
  • 发布时间:2010-09-13
  • 浏览量:95,895
  • 状态:发布中
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培训对象

大区经理、省区经理、销售主管、销售代表等。

培训收益

帮助销售人员直面困难,找出问题,发现问题。
针对经销商管理的实际问题提供解决的方法和技巧:如何与经销商高效沟通创造双赢的局面?如何上门拜访经销商提高管理的效率?如何成功激励经销商以提高积极性?如何帮助经销商促销加快产品销售?等等。
给到销售人员非常重要和实用的销售工具,教会销售人员进行指标分析,养成用数据说话的好习惯,从整体全面的提升销售人员的能力,从而能够实现销量倍增。

课程内容

厂家销售人员面临的困惑:
困惑1: 我们的年龄没经销商大、经验没经销商丰富,凭什么经销商听我们的?
困惑2: 初出茅庐的小弟弟管理老江湖,你说怎么管?
困惑3: 想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人,我到底该怎么办?
困惑4: 资源免费给了经销商却引来了一身骚,这是咋回事?
困惑5: 我说东他说西两人总是话不投机,沟通怎么这么难?
困惑6: 想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好,弄得里外不是人!
困惑7: 大户经销商难缠弄得我死去活来,有什么绝招把我解放出来?
困惑8: 厂家的产品销售占经销商总销量的比重低,感觉说话都没有底气!
困惑9: 拜访经销商时心理总感觉忐忑不安,面对经销商该说些什么呢?
困惑10:有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》,方法究竟在哪里?

厂家的困惑:
困惑1: 经销商不愿意接受厂家销售人员的管理!
困惑2: 厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法!
困惑3: 销售人员的费用(差旅费等)支出越来越多但效果不理想!
困惑4: 厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低!
困惑5: 经销商的团队执行力比较差!
困惑6: 经销商除降价外不动脑想其他的手段!
困惑7: 厂家的销售政策总是执行不下去!
困惑8: 销售人员面对经销商的抱怨,总是束手无策?
困惑9: 经销商不愿意进行市场的先期投入!
困惑10:经销商的忠诚度越来越低!

课程收益
想解决以上困惑吗?请参加《经销商销量倍增秘诀—销售人员如何高效管理经销商》的培训。

培训对象和学习时间
培训对象:大区经理、省区经理、销售主管、销售代表等。
课程时间: 2天12小时。

课程安排

课程大纲:
章节 标题 核心纲要
第一章 现实困惑
销售人员面临的挑战  销售人员面临的八项挑战
 经销商管理的结果对销售人员的影响
第二章 必备工具
销售人员常用的表格  工具1:经销商档案
 工具2:经销商分类
 工具3:月度计划分配表
 工具4:月度拜访行程表
 工具5:月度工作总结表
 工具6:月度销售排行表
 工具7:竞品比较图
 工具8:促销方案制定表
第三章 指标分析
养成用数据说话的习惯  数据1:经销商销售增长率
 数据2:经销商销售额
 数据3:完成销售计划百分百
 数据4:经销商的出货率
 数据5:其它指标
第四章 快速招商
打造贴心窝的团队  第一步:出发前准备
 第二步:获取潜在客户名单
 第三步:商业谈判
 第四步:签订合同
第五章 高效沟通
创造双赢局面  沟通困难的原因
 沟通的六大错误思路
 沟通的核心思路
 《经销商快讯》
第六章 频繁压货
创造销售压力  压货的五个目的
 压货的三种方式
 制定分销五大方案
第七章 上门拜访
提升管理效率  明确拜访目的
 确认拜访对象
 安排拜访行程
 讲究拜访方式
第八章 成功激励
提升经销商积极性  利益激励
 服务激励
 精神激励
第九章 渠道促销
加快产品销售  促销的三大好处
 堆头促销
 铺市促销
 应对竞品促销
 会议促销
 新品促销
第十章 更换经销商
万不得已的行动  填写《经销商整改备忘录》
 关键点:销售人员的心理障碍
 确定候选经销商
 正式解除合约
 妥善处理善后事宜
 新经销商的支持
 以下情况时不要更换经销商

师资介绍

【个人简介】
全国经销商大会首选培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。全球500强华人讲师,“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】
企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。
梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。

【培训经历】
曾培训过的企业有:清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、艾派国际、马恒达(中国)、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、红豆服饰、完美女人内衣、奇安达、雀氏、伊利乳业、三元乳业、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、加加酱油、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、嘉宝莉、圣保罗门业、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
曾为上百家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。

【营销咨询】
为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。
其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
可为企业做的咨询项目有:《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【学员反馈】
深圳移动业务部经理何晓刚:我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课,确是不虚此行,学到了很多关于管理的很实用的知识,尤其是对管理者角色的认知。
四川长虹中央空调公司部长李军:梅老师的知识面广,阅历丰富,将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来,受益匪浅。
武汉东风电动车市场部龚经理:梅老师用丰富的案例,让经销商转换了营销观念,对于提升厂家的凝聚力,增强经销商的销售力很有帮助。
成都王牌总经理周芸:收获了新的营销思想、理念,将会提高我的工作效率,对企业的运作会有很大的帮助。
四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红:梅老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出目前经销商管理的有效方法,值得企业借鉴。
汕头琪雅董事长张仕武:课程非常生动,形式活泼,能指导实际工作,让自己的管理提高到一个新的层次上去。
浙江红叶制伞公司董事长虞成荣:梅老师的课讲得很好,有针对性,有可实施性,有较大的发展性。
郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋:梅老师的课实际、实战、实效、实用!
绿岛(中国)投资控股有限公司董事长虞岳荣:经过梅老师对我公司经销商的培训,使我们的经销商了解了他们的使命是什么,他们该同企业怎样做好双方同生互赢,共同发展,一起做大做强!
青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利:梅老师的讲课深入浅出,通俗易懂。梅老师为人平易近人,敬业,务实,一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。

【企业经销商大会经典培训课程】
《厂商携手同行 共创财富之路》
《经销商做强做大基因解密》
《经济寒流下的厂商同生共赢之道》
《经销商商战大智慧》
《打造企业强势经销商》
《卓越经销商的自我管理》
《构建双赢的厂商管理》
《如何成为优秀的经销商》
《谋求和谐共赢的厂商合作战略关系》
《经销商经营管理之道》
《经销商如何管好自己的团队》
《经销商如何从夫妻店走向管理》

【企业员工经典培训课程】
《十招激活经销商》
《经销商选择》
《高效经销商管理策略—BITE循环法》
《经销商管理与市场开发》
《中国式经销商管理》
《经销商管理与终端精耕》

发布者简介 至顶端

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴...
  • 培训领域: 市场营销
  • 加入时间:2009-02-24
  • 所在城市:武汉

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