[公开课]国际市场运作技巧

  • 课程编号:C0007471
  • 发布时间:2010-08-27
  • 浏览量:97,323
  • 状态:发布中
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  • 市场价格:20000(为您节省了10000元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: MBA/总裁班 
  • 课程提供方:龙云安博士
  • 开课时间: 2010-10-16 至 2010-10-17(已过期)
  • 开课地点: [成都]不定

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培训对象

国际市场运作技巧
www.cnlongs.cn
领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士

龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-
影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自
90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任
过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,
山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方
工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、
东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内
训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训对象:海外经营管理人员、市场人员

培训收益

国际市场运作技巧
www.cnlongs.cn
领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士

龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-
影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自
90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任
过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,
山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方
工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、
东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内
训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训对象:海外经营管理人员、市场人员
培训时间:两天
培训目标:熟悉国际市场特征和运作模式,掌握国际市场拓展和国际商
务技巧,认识和防范国际商务风险

课程大纲目录
第一部分 如何把握国际市场环境
第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状
第二部分何进入国际市场
第二章国际市场拓展的几种选择模式
第三部分国际商务运作技巧(一)
第三章科学合理的商务流程—找、分、评、谈、合、纷
国际商务运作技巧(二)
第四章国外市场管理技巧
第三部分国际商务运作技巧(三)
第五章国际贸易业务技巧
第四部分国际贸易陷阱、诈骗与对策
第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策
第七章跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策
第八章国际贸易单证陷阱与防范

课程内容

国际市场运作技巧
www.cnlongs.cn
领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士

龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-
影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自
90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任
过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,
山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方
工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、
东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内
训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训对象:海外经营管理人员、市场人员
培训时间:两天
培训目标:熟悉国际市场特征和运作模式,掌握国际市场拓展和国际商
务技巧,认识和防范国际商务风险

课程大纲目录
第一部分 如何把握国际市场环境
第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状
第二部分何进入国际市场
第二章国际市场拓展的几种选择模式
第三部分国际商务运作技巧(一)
第三章科学合理的商务流程—找、分、评、谈、合、纷
国际商务运作技巧(二)
第四章国外市场管理技巧
第三部分国际商务运作技巧(三)
第五章国际贸易业务技巧
第四部分国际贸易陷阱、诈骗与对策
第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策
第七章跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策
第八章国际贸易单证陷阱与防范

第一部分 如何把握国际市场环境
第一章 研究东道国政治、经济、文化、科技现状
一.牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势
二.深入研究东道国经济发展中的外商投资政策,优惠政策,尤其是对
相关产品的税收政策
三.了解跨文化特征,尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观
四.掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业
五.熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响
六.国外经营人员的基本素质培养
1、专业素质:对行业的精通、技术、技巧

2、业务能力:谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力
3、知识结构:专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济

4、跨文化意识
案例:麦当劳在成都
第二部分如何进入国际市 场

第二章 国际市场拓展的几种选择模式
一.合作——合资——独资——合作发展路径
二.以合资方式切入市场
三.以半买断代理方式建立国外网络模式
四.以虚拟合资扩大国外市场竞争平台
五.出口打入与合同打入相结合
六.相关产品国外经营的成功模式
案例:基尼系数透出的商机
中国产品在国外

第三部分国际商务运作技巧(一)
第三章 掌握科学合理的商务程序—找、分、评、谈、合、纷
一.寻找国外交易对象
寻找交易对象的途径:
公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻
外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台
二.分析交易对象的资信、实力、优势与劣势

1、对客户进行资信评估
2、考察交易对象(银行或咨询机构、工商团体驻外机构等)
3、评价优劣:定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。
4、考察不确定因素:资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学
性、对象变化的风险
三.全面调研与评估交易对象、市场进入战略
1、调研:
宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境
微观——产品需求、产业用品需求
中观——国际市场竞争竞争:价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程

2、调研步骤:确定课题、确定信息来源和方案(二手资料、一手资料)、
实施方案(语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、
整理评估分析\际贸易调研代理
四.进行正式合作谈判
1、组织谈判班子
2、组织谈判过程:制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系
3、安排谈判地点和场所
4、谈判策略:强硬谈判策略(打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、
条件限制)、心理型谈判策略(尊重礼让、恻隐术、场外交易)拖延型
谈判(疲劳轰炸、重复立场、不明确态度)虚实结合策略(传递虚假信
息、声东击西、先硬后软)
五.签定合同并履行
1、国际贸易合同履行
2、合同转让
3、合同变更:对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改
3、合同终止:已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物
提存、债权人免除债务、法律规定终止
六.制定合同纠纷解决预案
1、违约责任与补救措施
2、不可抗力与免责条款
3、索赔条款:异议与索赔、罚金解决方案:协商、调解、仲裁、诉讼
案例:宇通进中东——后继勃发
沃尔玛来中国——喜忧参半
迪斯尼去香港——一炮打响

第三部分 国际商务运作技巧(二)
第四章 国外市场管理技巧
一.国外市场竞争战略
1、竞争战略制定依据:区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、
市场适应
2、国外市场竞争战略选择:国际战略、多国战略、全球战略、跨国战

国际战略——把当地缺乏的有价值的技能和产品转让到国外(如非洲中
东等地),重心放在母国,如研发、财务。把部分制造职能放在国外,
内外经营模式相似,总部对海外严密监管。(但不利于规模优势发挥)

多国战略——最大限度地适应各区域市场需求。选择几个不同国家、地
区或细分市场作为国际竞争的目标市场,分别制定不同营销组合,在不
同地域生产适应当地需求的产品。实际上复制母国模式,在贸易壁垒高
的国家采用,但难以利用规模经济区位优势和学习经济降低成本。

全球战略——在全球范围内综合利用各种有利生产条件,实现成本最小
化。据各国条件将眼发生产营销等职能集中在不同地区,生产全球统一
的标准化产品,充分利用价格和品牌优势,占领全球市场。适合标准化
产品。

跨国战略——全球范围内转移核心竞争力。母子公司之间建立相互传递
核心竞争力的机制,各子公司都具有核心竞争优势,降低对母公司的依
赖。选择在:成本压力和市场适应能力要求高的国家。
二.国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理
1、国外市场营销中产品管理
2、国外市场营销中价格管理
3、国外市场营销中渠道管理
4、国外市场营销中推广管理
六.国外经营人员如何有效利用商业资源
1. 中国驻外机构(使、领馆、商务参赞、中资公司)
2. 当地的商会、产品联盟
3. 当地经销商和大客户
4. 东道国对外商的各种优惠

5. 当地的华人华侨

案例:PG公司在日本(广告推广的本土化
Toys“R” US的德国市场体验
东芝、索尼在国外的运作

第三部分 国际商务运作技巧(三)
第五章国际贸易业务技 巧
一. 国际贸易业务操作与技巧
国际贸易业务流程
1.磋商阶段主要工作与注意事项
2.合同签定阶段关键点
3.合同履行阶段各环节衔接
二.进出口合同内容:品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗
三。国际贸易条件与基本贸易术语
贸易条件
FOB对进出口双方的责任义务约定
CFR对进出口双方的责任义务约定CIF对进出口双方的责任义务约定
四.进出口业务中的单证种类、填制、审查
产地证书、商检证书、装箱单、重量单、报关单、质量单、大副收据、提单、保险单、

五.国际贸易的商务谈判策略和商务谈判技巧
(1)、组织谈判班子
(2)、组织谈判过程:制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系
(3)、安排谈判地点和场所
(4)、谈判策略:强硬谈判策略(打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制)、心理型谈判策略(尊重礼让、恻隐术、场外交易)拖延型谈判(疲劳轰炸、重复立场、不明确态度)虚实结合策略(传递虚假信息、声东击西、先硬后软)
六.国外市场的资金运作技巧
1.如何回避外汇资金转移税
A。进入资本市场
B。货币换实物
C。采用互惠税收通道(第三方)

2.如何利用赢余资金套利和套汇
套利:客户将所持有的利率较低的外币买卖成另一种利率较高的外币从而增加存款的 利息收入。
套汇:客户利用外汇汇率的频繁变动,可以通过买卖外汇赢得汇差收益。
如何实现盈利:


套利:就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币,获取更高的利息收益。例如:现在日元一年期存款利率仅为0.0215%,1,000,000日元存一年之后仅能获得215 日元的利息,这顶多也就是2美元,不到20元人民币。假设在美元兑日元的汇率为108时将 1,000,000日元兑成9260美元,而美元一年期存款利率为4.4375%,一年之后可得利息410美元,假设汇率未变,合44280日元,比把日元存上一年多赚44065日元,相当于408美元,或约3000多元人民币。

套汇:套汇的基本原则是低买高卖。例如:原有10000美元,在美元兑
马克升至 1.90时买入19000马克,在美元兑马克跌至1.82时卖出马克,
换回10440 美元,这相当于在马克汇率低时买进、汇率高时卖出。这
样买卖一个回合可以赚取440美元的汇差收益。

现场训练:

1。在英国收得货款10000英镑,检验谁的方法使其增值最多?

假设:
100英镑:140欧元
100英镑:189美元
100英镑:1564人民币
短期存款利率
英镑:4。5%
欧元:2。5%
美圆:4。8%
人民币:0。72%

七.如何巧妙转移资金

案例分析:外资企业在中国转移资金的策略(中国外贸80%由外资企
业完成,外资企业在中国90%都亏损)请问其奥秘是什么?

股利返还子公司通过向股东发放股利的形式向母公司转移资金(税后)。
决定因素:1)。税收制度(一般股利税率低)
2)。外汇风险(闲置资金贬值)
3)。子公司所处阶段
4)。当地股东对股利要求。
以特许费其他服务费收取
指被特许人为了使用特许权人拥有的技术、专利商标等无形资产向特许
权人支付的费用。
母公司通过向子公司收取特许权使用费转移资金
收取方法:一次总付、提成、入门费加提成。
此外,还可以向子公司收取专项服务费用和专门技术使用费(记如成
本)。优点:纳税比股利返还优惠
转移价格
指内部交易自行决定的价格(非市场价)
优点:1。把利润从高税率国转移到低税率国,降低公司税副

2。货币贬值时迅速转移资金
3。股利返还受限时价格转移最佳
4。降低进口关税
弗罗廷(frongting loan)贷款等手段
母子公司通过一家国际银行作为金融中介进行贷款
优势:1。饶过东道国政府资金转移障碍
2。可以避税:因为子公司所支付的利息是税前列支实际成本低与利息
总额等于利息额扣除所得税额,而这些利息收入经过那些不对利息征收
所得税或利息所得税极低的避税地中转,转到母公司。
八.国外经营如何合理避税
1、列出东道国免税产品
2、变相转化
3、与援助结合
具体方法:
1、常设机构法
在确定对非居民(公民)的所得是否课税上,一些欧洲国家仍沿用“常设机
构”概念,即对构成常设机构的经营组织征税;否则,就不征税。
2、收入成本转移法
物的流动最常用的方法之一,收入成本转移法被公认为“避税魔术”。
3、转让定价法。指有关联各方之间在交易往来中人为确定的价格,而
非独立各方在公平市场交易原则确定的价格。


4、利用国际租赁或利用租赁。
租赁可以得到税务方面的优惠,还可以使租赁企业以支付租金的方式冲
减企业利润,减少纳税额。
5、滥用税收协定为解决国际双重征税问题和调整两国间税收利益分配,
世界各国普遍采用缔结双边税收协定这一有效途径。
做法:跨国纳税人试图把从一国向另一国的投资通过第三国迂回,以便
从适用不同国家的税收协定和国内税法中受益。
有以下三类做法:
第一类:直接传输公司。
例如,K、L两国之间未有税收协定,但都分别与M国订有双边互惠协
定。K国的甲公司要向L国的乙公司支付股息,乙公司就在M国组建丙公司,由甲先把股息支付给丙,再由丙支付给乙。同公司就是一个传输公司,它好像一个输送导管,使股息迁回于M国,达到减轻税负的目的。


第二类:脚踏石式的传输公司。
沿用上例条件,不同的是L、M之间也没有税收协定,但M国规定:丙公司支付给他国公司
投资所得允许作为费用扣除,并按常规税率课征预提税。这时L国的乙公司在同样与L国订立
税收协定的N国(该国对所有公司实行优惠政策)建立丁公司,甲公司先把股息付给丙,丙再付
给丁,由丁付给乙。采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投资的支出,又
使其在M国缴纳的预提税可在N国得到抵免,还使丁公司的收入享受优惠待遇。丁公司则被称
为脚踏石式的传输公司。
第三类:设置外国低股权的控股公司。
许多国家与国家之间的税收协定都有这样的规定:享受预提税优惠的必要条件是该支付股息的
本国公司由外国投资者控制的股权不得超过一定比例。
例如,德国签订税收协定的惯例就是将这一比例定为25%。这样,非缔约国纳税人则可以精
心组建外国低股权的控股公司,以谋求最大限度减轻税负。假若我国的跨国公司拥有在德国的
全资子公司,中德两国之间签有一般性税收协定《中德避免双重征税和防止偷漏税协定》。那么,
该跨国公司可以在我国境内先组建五个子公司,分别注明拥有德国子公

司少于25%的股份,从而在中德之间的税收协定中享受优惠待遇。
6、精心选择在国外的经营方式。
组建子公司和建立常设机构(主要是分支机构,如分公司、分行、分店等)。
选择方案:在营业初期以分支机构形式经营,当分支机构由亏转盈后,再变为子公司。注意:
该种转变产生的资本利得可能要纳税,事前也许还要征得税务和外汇管制当局的同意。
案例分析:汽车出口中的政策因素
九。国际结算的工具和方式
一)国际结算的工具:本票、汇票、支票
国际结算的方式:
汇款:电汇、信汇、票汇
托收:D/P即付款交单DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,简称D/P; D/A即承兑交单:
dOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE,简称D/A
信用证\银行保涵
付款方式的选择和风险
三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊与选择

二)。信用证结算流程
1.信用证的玄机和审证技巧
2、D/P和D/A的妙用
案例讨论:信用证使用不当的案例分析
五、如何寻找国际市场客户
寻找客户的快捷方法:交易会、出国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法
2、维持现有客户的技巧
3、抢夺对手客户的策略
4、如何对客户信用进行调查和分析

案例:反倾销,你准备好了吗?
5、如何成为一个成熟的海外参展商
六、如何利用电子商务平台
1、使用电子商务平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察,网上客户的信用调查和分析
4、电子商务平台的客户沟通策略
5、通过中间客户挖掘真正的交易对象
6、邀请函的作用和使用邀请函的技巧
7、网上交易的特点和利弊分析
8、介绍几个著名的电子商务平台
第四部分 国际贸易陷阱、诈骗与对策
第六章 国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策
一,国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉
A.象征性交货——先货后单
B.单、货分离——商业信用与银行信用转移
C.多方交接——商、银、运、险、检、代
D.多国异地——跨文化与法律差异
二.国际贸易常见诈骗与陷阱
陷阱一:国外买家要求赊货
  现在由于生产力过剩,很多企业一见到外商要货便头脑发热,没有
留意到付款方式隐藏的风险。例如,有些买家让企业赊货品,货品卖得
出再给钱,卖不出就积压着,把风险转嫁到企业身上。
  
防范措施:付款方式最好采用L/C信用证,而且要有声誉的银行开出的
信用证,因为在南美、中美洲等国家,甚至3元、10元就可以开银行。
更次之为D/P(付款交单),D/A(承兑交单),即使是关系比较密切的
客户,也尽量不要采用赊货的方式。   
陷阱二:买家隐瞒申请破产保护的事实有些买家已经申请破产保护,但
企业已经把货物运出,追讨不到货款,经过调查才发现买家根本无还款
能力。但由于买家已经申请破产保护,企业根本无法控告这样的买家。   
防范措施:调查买家的信用状况,可以通过律师或信用评级机构调查、
评估买家评级。   
陷阱三:企业需小心有部分买家会在签订合同后,更改信用证的条款,
比如货物数量、差额、质量等,例如,把产品质量要求改变,企业在发
货后,可能没法符合信用证条款,因而无法收回款项。  
防范措施: 企业必须小心所有合约,信用证条款的修订,有需要时,
需要寻求法律意见。   
陷阱四:买家在没有正本提单的情况下把货物提走  
防范措施:企业不要以为手持正本提单不会有问题,因为买家不用正本
提单也可能拿到货物,因为根据企业采用FOB的方式,运输由买家负
责,外国的货运代理只顾及利益,听命于付钱的人。信泰的案例就是这
样,美国买家买通了货运代理,在没有正本提单的情况下就把货物提走。   
当地货运代理经常会耍花招的几个黑点:南美、中美、墨西哥、中东、
马来西亚等。   
随着自身的实力和国际视野的扩展,越来越多的国内企业都成立了自己
的国际贸易部从事出口业务,逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺
乏经验,往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段,从而上当受

第七章 跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策
第一节 跟单信用证诈骗的常见方式、特征
假冒或伙印鉴(签字)诈骗
所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗,”是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴(签字),企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货,最终达到骗取出口货物目的。
特征:
1.信用证不经通知,而直达受益人手中,且信封无寄件人详细地址,邮戳模糊;
2.所用信用证格式为陈旧或过时格式;
3.信用证签字笔划不流畅,或采用印刷体签名;
4.信用证条款自相矛盾,或违背常规;
5.信用证要求货物空运,或提单做成申请人(进口商)为受货人。

二。“软条款”/“陷阱条款”诈骗
所谓“软条款/陷阱条款诈骗”,是指诈骗分子要求开证行让出主动权,完全操作开证方手中,能
制约受益人,且随时可解除付款责任条款的信用证,其实质就是变相的可撤销信用证,以便行
骗我方出口企业和银行。  

特征:   1。来证金额较大,在50万美元以上;
2。来证含有制约受益人权利的“软条款”/“陷阱条款”,如规定申请人或其指定代表签发检验证书,或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等;
3。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料,花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋等;
4。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%——15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。
5。买方获得履约金、佣金或质保金后,即借故刁难,拒绝签发检验证书,或不通知装船,使出口企业无法取得全套单据议付,白白遭受损失。
三。伪造信用证修改书诈骗
所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书,企图钻出口方空子,引诱受益人发货。以骗取出货物。

特征:
1。原证虽是真实、合法的,但含有某些制约受益人权利的条款,亟待修改;

2。修改书以电报或电传广度方式发出,且盗用他行密押或借用原证密码;

3。修改书不通过载证开出,而直接发给通知 行或受益人;

4。证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人;

5。来证装、效期较短,以迫使受益人仓促发货。

四。涂改信用证诈骗
所谓“涂改信用证诈骗”,是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改,变更原证的金额、装效期和受益人名称,并直接邮寄或面交受有,以骗取出口货物,或 诱使出口方向其信用证,骗取银行融资。

特征:
1.原信用证为信开方式,以便于泖改;
2.涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称;
3.信用证涂改之处无开证行签证实;
4.信用证不经通知行通知,而直交受益人;
5.金额巨大,以诈取暴利。


第二节
对跟单信用证诈骗的防范对策   
诈骗受害者通常涉及出口方银行和工贸公司,采取有效的措施, 避免或减少诈骗案,
防范对策:

第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性,并掌握开证行的资信情况。对于信开信用证,应仔细核对印鉴是否相符,大额来证还应要求 开证行加押证实;对于电开信用证及其修改书,应及时查核密押相符与否,以防假冒和伪造。同时,还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析,发现疑点,立即向开证行或代理行查询,以确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。

第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户,不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前,应设法委托有关咨询机构对客户进行 资信设想,以便心中不数,作出正确的选择,以免错选贸易伙伴,自食苦果。

第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行「审证侧重来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的“软条款”/“陷阱条款”及其它不利条款,必须坚决和迅速地与客商联系修改,&127;或采取相应 的防范措施,以防患于未然。

第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时,应平等、合理、谨慎地确立合同条款。以公司利益为重,彻底杜绝一切有损企业的不平等、不合理条款,如“预付履约金、质保金,拥金和中介费条款”等,以免误中对方圈套, 破财耗神,耻笑于人。

银企协作,一致对外。树立整体观念,互相配合,增强防诈能力。

第八章 国际贸易单证陷阱与防范

一.单证诈骗的种类及其危害性
单证诈骗包括①倒签提单;②预借提单;③卖方向承运人出具保函,领取清洁提单;④以假提单骗走货款;⑤以假货冒充真货,以次货冒充好货;⑥盗用空白提单或以假提单冒领提货;⑦伪造信用证。
国际贸易中的单证诈骗主要通过海运和国际贸易程序中的单证进行诈骗。主要有:预借提单,倒签提单,利用保函,出口商与承运人勾结签发不负责任的清洁提单,伪造跟单信用证所要求的提单、保险单、卖方发票、装箱单、原产地厂家证书。有的出口商伪造提单,通过议付行、开证行,骗走货款;有的伪造提单,以假货充真货,以次货充好货;有的投机者伪造提单,在目的港提走货物;还有的伪造开立信用证,使出口商受骗上当而发货。
(一) 倒签提单
倒签提单是当货物由于实际装船日期迟于信用证规定的装运日期时,承运人经托运人请求并接受其出具的保函后(有时是托运人与承运人串通),在提单上仍按信用证规定的装运日期填写,这种行为称作“倒签”,经倒签的提单称为“倒签提单”。其案例如下:

案例:外贸公司A与英国B公司签定了一个国际货物买卖合同。根据买方的信用证规定,装船日期为9月20日。因A公司备货不及时,以至该信用证项下的货物未能在合同规定的装船日期装运。一直到9月30日才装上船。A公司为了使提单符合信用证的要求以保证安全收汇,请求承运人在提单上填写信用证规定的装船日期。B公司收到提单后发现可疑,经查实A公司提交的提单是倒签提单。B公司即以A公司违反合同要求赔偿损失。

在信用证交易中,倒签提单还往往会引起买方与银行之间的纠纷。例如,有一份国际货物买卖合同规定的装船期限是7月份。后来卖方凭单据要求银行付款,单据包括7月30日装船的提单。银行审核确认单据表面上与信用证要求相符后,支付货款。但是买方收到单据后,经查询发现货物的实际装船日期是8月15日,提单的日期是倒签的。据此,买方拒绝付款赎单,与银行发生了纠纷。

预借提单
由于信用证规定的装船日期已到,货主因故未能及时装船或尚未装船,托运人就要求承运人先行签发已装船提单以便结汇。这种提单称为“预借提单”。请看以下案例:

案例:2000年,A公司向科威特出口白瓜子10公吨,原定装“ELDINA”轮,由于信用证即将到期,该公司向外运公司预借提单,并向银行议付了货款。但事后“ELDINA”轮未按时到达装货港口,该货改装其它船名的轮船,造成十分被动的局面。最后只得由中国银行硬着头皮请开证行用新提单换取旧提单,并由我方补偿开证行由此而产生的包括利息在内的费用。这个案子虽然在危险中得到解决,对外却产生了不良影响。

(三)卖方向承运人出具保函,领取清洁提单
有时候船方经查货,发现货物包装破损,而且有可能影响货物质量或明知货物数量、质量有问题却凭发货人的担保函而签发清洁提单。

案例:有一批桔汁100桶,出口装运时,船方发现收货单上已批注包装桶“破旧易损”,并有几桶渗漏,船方要在提单上加批注。托运人提供了保函,才获取了清洁提单。这种非法保函,不仅对第三者无效,而且在承、托运人之间也不起作用。当买方发现并提出索赔时,承运人进行了赔付却无法追偿。争议持续很久,托运人借保函有约束力而赖帐,影响了各当事人之间的关系,不利于交易进一步开展。

(四)以假提单骗走货款
有的出口商,实际上是国际诈骗犯,根本没有把货物装船,伪造提单、发票、保险单、装箱单等,钻《跟单信用证统一惯例》的空子,单据表面上与信用证一致,向议付行、开证行骗走货款。有的国际诈骗犯是一套班子,两块牌子,一块是出口公司牌子,一块是运输公司牌子,两者结合,毫不费力地伪造提单等从而骗取巨额货款。

案例:1985年意大利诈骗集团用这种方式连续诈骗我国浙江温州四个钢材公司。这个集团挂两个牌子,一个是钢铁贸易公司(中间商),另一个是船务公司承运人,利用这两个公司的身份伪造提单及其它单据,伪造租用意大利某航运公司的“欧洲快车”号轮承运,骗取买方付款1400万美元。由于提单及其它单据全是假的,货物根本没有装船,保险公司不承担责任,买方无法向保险公司索赔,损失难以追回。
以假货冒充真货 ,以次货冒充好货
出口商以假货冒充真货,以次货冒充好货。
案例:1980年,美国A公司与日本制造商B公司签订了合同,购买1000部能使用的,有标准制造商担保的视频盒式录音机。合同规定,买方以不可撤销的信用证支付。A公司请求C银行开出了信用证,保证在收到1000部录音机的报价金和清洁提单(附有标准生产商担保书)时,承付货款。不久,B公司取得了1000部录音机的提单,而且载明货物具有正常功能,并有标准生产商的担保。A公司按信用证规定付了款,但当他们启箱验货时,却发现装载的货物是已用过的、不使用的破烂货。

盗用空白提单或以假提单冒领货物
一些投机者盗用空白提单或以假提单在目的港提走他人货物。某公司有批斜纹布和服装,在香港装上至巴拿马的班轮,使用信用证支付。由于买方中有一骗子,他偷窃到了一份班轮经营的空白提单,并用事先伪造好的橡皮图章,在没有向银行付款的情况下,在巴拿马港务局提走了货。

二.单证诈骗的预防措施

①及时备妥货物;
②要善于鉴别国际贸易中单证的真伪;
③银贸双方应互相配合,各自采取预防措施;


1.及时备妥货物
各生产厂家在安排生产进度时均应考虑多方因素,尽量在出货前一周就结束生产。当确实无法按期装船时,出口方应当向进口方如实说明,切不可存有侥幸心理而采取倒签提单或预借提单的欺诈方式。

2.鉴别国际贸易单证真伪方法

(1)、公司名称:往往伪造单证者将一些外国公司的结尾PLC打成LCD;

(2)、地址、电话、电传号码是虚构伪造的,可用电话、电传或其他方式加以确认;

(3)、单证内容与合同内容明显有误,如货物的数量、价格条件、运输方式、装船期明显有误,重量超过实际重量,所记载的商品不适宜提单所述的船只装运,有关装运港与原生产厂家地点距离千里之遥。

(4)、拼写错误。如来自英国与澳大利亚的单证却采用异国习惯拼写。

(5)、格式粗糙有瑕疵。如高低不平,行内字迹不匀,段落空格不一,大写、粗体字不一。

(6)、纸张无水印。有价单证使用带有水印的特殊纸张印刷,伪造的单证没有水印。
在审核单据中如发现疑点,必须通过国家有关机关、部门进一步核实,决不能轻信对方,避免假单证蒙混过关,导致巨大损失。

在审核单据中如发现疑点,要及时提出,通过有关机构部门进一步查清。如对船只、货物、航程等情况有所怀疑,可以通过国际海事局联系调查。假单据毕竟是极少数。伪造者在冒着极大风险的情况下,一般是从大宗交易着手。因此,我们对大额单据更须提高警惕,避免假单据蒙混过关,导致巨大损失。

3.银贸双方应互相配合,并各自采取预防措施
外贸企业应做到以下几点:

①调查出口商资信 从我国遭受诈骗的案例分析,进行诈骗的外商往往是资本有限的中小商人,甚至资本甚微的皮包商,有的则是从事倒手交易,有的干脆以诈骗为目的,一旦把款项骗到手,便将资金移到别国,自己“公司”宣告破产,或畏罪潜逃。因此交易前调查出口商的资信状况是必不可少的。对资信欠佳的老客户和资信不详的新客户,切勿草率与之成交。

②谨慎签定合同 合同对买卖双方都有法律约束力,合同条款的合理、明确和具体是顺利开展业务的保证。因此,双方责任一定要在合同中明确规定。进口合同尽可能以FOB成交,由我方订舱装货。并尽量采取保兑的信用证支付方式付款,避免用跟单托收和赊帐支付方式付款。
③减少中间环节 凡大宗商品的大额交易,应尽量不要通过中间商。中间环节多了,不仅提高成本,也必然增大风险。

④严格装货检验 要保证装运的货是合同所订的货物,而且确实货物已装船,必须要求一些独立和有声望的检验公司签发装船证书,实施装船预检、监装,这是防止国际诈骗的有效方法。

⑤严格审验来证 信用证是以合同为基础开出来的,如果外方在信用证中加进了与合同有出入的条款,应及时请对方改证。同时,对修改后的信用证仍应仔细审验,切不可麻痹大意。为了提高审单质量,单证人员必须提高素质,包括政治素质和专业素质。其中专业素质是指具备一定的外语基础;掌握外贸进出口各项基础知识并能实际运用;熟悉国际经贸地理及有关装运情况;了解各相关法律和惯例等。

⑥保密出口情况 出口商对出口情况要保密,船长不给过多的提单以防投机者伪造提单。

⑦要求开具履约保证书 出口商可以考虑由一家一流的国际银行开具履约保证书,如出口商违约时,可以根据担保条款向保证银行提出索赔。


银行方面应做到:

①做好咨询服务工作
银行要及时将各方面的反馈信息提供给客户,当好客户的参谋。收到来证时,要协助出口方认真审查支付条款和有关不利于我方的条款,及时向有关部门提出修改意见。

②审查往来银行资信
对开证行、偿付行以及保兑行资信以及信用证的真伪进行严格仔细的审查后,才决定是否接受来证或采取安全措施后才接受来证。

③及时调查货轮航程
实践证明,及时了解有关货轮的航程是识破国际骗局的重要手段。中国银行伦敦分行是国际海事局正式成员,今后各地办理国际贸易结算业务的专业银行对货运单据的真伪以及船只、航程等有疑问时可请当地中行与伦敦中行委托劳氏船级社进行调查。

课程安排

国际市场运作技巧
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领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士

龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-
影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自
90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任
过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,
山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方
工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、
东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内
训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训对象:海外经营管理人员、市场人员
培训时间:两天
培训目标:熟悉国际市场特征和运作模式,掌握国际市场拓展和国际商
务技巧,认识和防范国际商务风险

课程大纲目录
第一部分 如何把握国际市场环境
第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状
第二部分何进入国际市场
第二章国际市场拓展的几种选择模式
第三部分国际商务运作技巧(一)
第三章科学合理的商务流程—找、分、评、谈、合、纷
国际商务运作技巧(二)
第四章国外市场管理技巧
第三部分国际商务运作技巧(三)
第五章国际贸易业务技巧
第四部分国际贸易陷阱、诈骗与对策
第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策
第七章跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策
第八章国际贸易单证陷阱与防范

第一部分 如何把握国际市场环境
第一章 研究东道国政治、经济、文化、科技现状
一.牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势
二.深入研究东道国经济发展中的外商投资政策,优惠政策,尤其是对
相关产品的税收政策
三.了解跨文化特征,尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观
四.掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业
五.熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响
六.国外经营人员的基本素质培养
1、专业素质:对行业的精通、技术、技巧

2、业务能力:谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力
3、知识结构:专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济

4、跨文化意识
案例:麦当劳在成都
第二部分如何进入国际市 场

第二章 国际市场拓展的几种选择模式
一.合作——合资——独资——合作发展路径
二.以合资方式切入市场
三.以半买断代理方式建立国外网络模式
四.以虚拟合资扩大国外市场竞争平台
五.出口打入与合同打入相结合
六.相关产品国外经营的成功模式
案例:基尼系数透出的商机
中国产品在国外

第三部分国际商务运作技巧(一)
第三章 掌握科学合理的商务程序—找、分、评、谈、合、纷
一.寻找国外交易对象
寻找交易对象的途径:
公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻
外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台
二.分析交易对象的资信、实力、优势与劣势

1、对客户进行资信评估
2、考察交易对象(银行或咨询机构、工商团体驻外机构等)
3、评价优劣:定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。
4、考察不确定因素:资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学
性、对象变化的风险
三.全面调研与评估交易对象、市场进入战略
1、调研:
宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境
微观——产品需求、产业用品需求
中观——国际市场竞争竞争:价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程

2、调研步骤:确定课题、确定信息来源和方案(二手资料、一手资料)、
实施方案(语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、
整理评估分析\际贸易调研代理
四.进行正式合作谈判
1、组织谈判班子
2、组织谈判过程:制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系
3、安排谈判地点和场所
4、谈判策略:强硬谈判策略(打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、
条件限制)、心理型谈判策略(尊重礼让、恻隐术、场外交易)拖延型
谈判(疲劳轰炸、重复立场、不明确态度)虚实结合策略(传递虚假信
息、声东击西、先硬后软)
五.签定合同并履行
1、国际贸易合同履行
2、合同转让
3、合同变更:对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改
3、合同终止:已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物
提存、债权人免除债务、法律规定终止
六.制定合同纠纷解决预案
1、违约责任与补救措施
2、不可抗力与免责条款
3、索赔条款:异议与索赔、罚金解决方案:协商、调解、仲裁、诉讼
案例:宇通进中东——后继勃发
沃尔玛来中国——喜忧参半
迪斯尼去香港——一炮打响

第三部分 国际商务运作技巧(二)
第四章 国外市场管理技巧
一.国外市场竞争战略
1、竞争战略制定依据:区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、
市场适应
2、国外市场竞争战略选择:国际战略、多国战略、全球战略、跨国战

国际战略——把当地缺乏的有价值的技能和产品转让到国外(如非洲中
东等地),重心放在母国,如研发、财务。把部分制造职能放在国外,
内外经营模式相似,总部对海外严密监管。(但不利于规模优势发挥)

多国战略——最大限度地适应各区域市场需求。选择几个不同国家、地
区或细分市场作为国际竞争的目标市场,分别制定不同营销组合,在不
同地域生产适应当地需求的产品。实际上复制母国模式,在贸易壁垒高
的国家采用,但难以利用规模经济区位优势和学习经济降低成本。

全球战略——在全球范围内综合利用各种有利生产条件,实现成本最小
化。据各国条件将眼发生产营销等职能集中在不同地区,生产全球统一
的标准化产品,充分利用价格和品牌优势,占领全球市场。适合标准化
产品。

跨国战略——全球范围内转移核心竞争力。母子公司之间建立相互传递
核心竞争力的机制,各子公司都具有核心竞争优势,降低对母公司的依
赖。选择在:成本压力和市场适应能力要求高的国家。
二.国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理
1、国外市场营销中产品管理
2、国外市场营销中价格管理
3、国外市场营销中渠道管理
4、国外市场营销中推广管理
六.国外经营人员如何有效利用商业资源
1. 中国驻外机构(使、领馆、商务参赞、中资公司)
2. 当地的商会、产品联盟
3. 当地经销商和大客户
4. 东道国对外商的各种优惠

5. 当地的华人华侨

案例:PG公司在日本(广告推广的本土化
Toys“R” US的德国市场体验
东芝、索尼在国外的运作

第三部分 国际商务运作技巧(三)
第五章国际贸易业务技 巧
一. 国际贸易业务操作与技巧
国际贸易业务流程
1.磋商阶段主要工作与注意事项
2.合同签定阶段关键点
3.合同履行阶段各环节衔接
二.进出口合同内容:品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗
三。国际贸易条件与基本贸易术语
贸易条件
FOB对进出口双方的责任义务约定
CFR对进出口双方的责任义务约定CIF对进出口双方的责任义务约定
四.进出口业务中的单证种类、填制、审查
产地证书、商检证书、装箱单、重量单、报关单、质量单、大副收据、提单、保险单、

五.国际贸易的商务谈判策略和商务谈判技巧
(1)、组织谈判班子
(2)、组织谈判过程:制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系
(3)、安排谈判地点和场所
(4)、谈判策略:强硬谈判策略(打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制)、心理型谈判策略(尊重礼让、恻隐术、场外交易)拖延型谈判(疲劳轰炸、重复立场、不明确态度)虚实结合策略(传递虚假信息、声东击西、先硬后软)
六.国外市场的资金运作技巧
1.如何回避外汇资金转移税
A。进入资本市场
B。货币换实物
C。采用互惠税收通道(第三方)

2.如何利用赢余资金套利和套汇
套利:客户将所持有的利率较低的外币买卖成另一种利率较高的外币从而增加存款的 利息收入。
套汇:客户利用外汇汇率的频繁变动,可以通过买卖外汇赢得汇差收益。
如何实现盈利:


套利:就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币,获取更高的利息收益。例如:现在日元一年期存款利率仅为0.0215%,1,000,000日元存一年之后仅能获得215 日元的利息,这顶多也就是2美元,不到20元人民币。假设在美元兑日元的汇率为108时将 1,000,000日元兑成9260美元,而美元一年期存款利率为4.4375%,一年之后可得利息410美元,假设汇率未变,合44280日元,比把日元存上一年多赚44065日元,相当于408美元,或约3000多元人民币。

套汇:套汇的基本原则是低买高卖。例如:原有10000美元,在美元兑
马克升至 1.90时买入19000马克,在美元兑马克跌至1.82时卖出马克,
换回10440 美元,这相当于在马克汇率低时买进、汇率高时卖出。这
样买卖一个回合可以赚取440美元的汇差收益。

现场训练:

1。在英国收得货款10000英镑,检验谁的方法使其增值最多?

假设:
100英镑:140欧元
100英镑:189美元
100英镑:1564人民币
短期存款利率
英镑:4。5%
欧元:2。5%
美圆:4。8%
人民币:0。72%

七.如何巧妙转移资金

案例分析:外资企业在中国转移资金的策略(中国外贸80%由外资企
业完成,外资企业在中国90%都亏损)请问其奥秘是什么?

股利返还子公司通过向股东发放股利的形式向母公司转移资金(税后)。
决定因素:1)。税收制度(一般股利税率低)
2)。外汇风险(闲置资金贬值)
3)。子公司所处阶段
4)。当地股东对股利要求。
以特许费其他服务费收取
指被特许人为了使用特许权人拥有的技术、专利商标等无形资产向特许
权人支付的费用。
母公司通过向子公司收取特许权使用费转移资金
收取方法:一次总付、提成、入门费加提成。
此外,还可以向子公司收取专项服务费用和专门技术使用费(记如成
本)。优点:纳税比股利返还优惠
转移价格
指内部交易自行决定的价格(非市场价)
优点:1。把利润从高税率国转移到低税率国,降低公司税副

2。货币贬值时迅速转移资金
3。股利返还受限时价格转移最佳
4。降低进口关税
弗罗廷(frongting loan)贷款等手段
母子公司通过一家国际银行作为金融中介进行贷款
优势:1。饶过东道国政府资金转移障碍
2。可以避税:因为子公司所支付的利息是税前列支实际成本低与利息
总额等于利息额扣除所得税额,而这些利息收入经过那些不对利息征收
所得税或利息所得税极低的避税地中转,转到母公司。
八.国外经营如何合理避税
1、列出东道国免税产品
2、变相转化
3、与援助结合
具体方法:
1、常设机构法
在确定对非居民(公民)的所得是否课税上,一些欧洲国家仍沿用“常设机
构”概念,即对构成常设机构的经营组织征税;否则,就不征税。
2、收入成本转移法
物的流动最常用的方法之一,收入成本转移法被公认为“避税魔术”。
3、转让定价法。指有关联各方之间在交易往来中人为确定的价格,而
非独立各方在公平市场交易原则确定的价格。


4、利用国际租赁或利用租赁。
租赁可以得到税务方面的优惠,还可以使租赁企业以支付租金的方式冲
减企业利润,减少纳税额。
5、滥用税收协定为解决国际双重征税问题和调整两国间税收利益分配,
世界各国普遍采用缔结双边税收协定这一有效途径。
做法:跨国纳税人试图把从一国向另一国的投资通过第三国迂回,以便
从适用不同国家的税收协定和国内税法中受益。
有以下三类做法:
第一类:直接传输公司。
例如,K、L两国之间未有税收协定,但都分别与M国订有双边互惠协
定。K国的甲公司要向L国的乙公司支付股息,乙公司就在M国组建丙公司,由甲先把股息支付给丙,再由丙支付给乙。同公司就是一个传输公司,它好像一个输送导管,使股息迁回于M国,达到减轻税负的目的。


第二类:脚踏石式的传输公司。
沿用上例条件,不同的是L、M之间也没有税收协定,但M国规定:丙公司支付给他国公司
投资所得允许作为费用扣除,并按常规税率课征预提税。这时L国的乙公司在同样与L国订立
税收协定的N国(该国对所有公司实行优惠政策)建立丁公司,甲公司先把股息付给丙,丙再付
给丁,由丁付给乙。采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投资的支出,又
使其在M国缴纳的预提税可在N国得到抵免,还使丁公司的收入享受优惠待遇。丁公司则被称
为脚踏石式的传输公司。
第三类:设置外国低股权的控股公司。
许多国家与国家之间的税收协定都有这样的规定:享受预提税优惠的必要条件是该支付股息的
本国公司由外国投资者控制的股权不得超过一定比例。
例如,德国签订税收协定的惯例就是将这一比例定为25%。这样,非缔约国纳税人则可以精
心组建外国低股权的控股公司,以谋求最大限度减轻税负。假若我国的跨国公司拥有在德国的
全资子公司,中德两国之间签有一般性税收协定《中德避免双重征税和防止偷漏税协定》。那么,
该跨国公司可以在我国境内先组建五个子公司,分别注明拥有德国子公

司少于25%的股份,从而在中德之间的税收协定中享受优惠待遇。
6、精心选择在国外的经营方式。
组建子公司和建立常设机构(主要是分支机构,如分公司、分行、分店等)。
选择方案:在营业初期以分支机构形式经营,当分支机构由亏转盈后,再变为子公司。注意:
该种转变产生的资本利得可能要纳税,事前也许还要征得税务和外汇管制当局的同意。
案例分析:汽车出口中的政策因素
九。国际结算的工具和方式
一)国际结算的工具:本票、汇票、支票
国际结算的方式:
汇款:电汇、信汇、票汇
托收:D/P即付款交单DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,简称D/P; D/A即承兑交单:
dOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE,简称D/A
信用证\银行保涵
付款方式的选择和风险
三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊与选择

二)。信用证结算流程
1.信用证的玄机和审证技巧
2、D/P和D/A的妙用
案例讨论:信用证使用不当的案例分析
五、如何寻找国际市场客户
寻找客户的快捷方法:交易会、出国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法
2、维持现有客户的技巧
3、抢夺对手客户的策略
4、如何对客户信用进行调查和分析

案例:反倾销,你准备好了吗?
5、如何成为一个成熟的海外参展商
六、如何利用电子商务平台
1、使用电子商务平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察,网上客户的信用调查和分析
4、电子商务平台的客户沟通策略
5、通过中间客户挖掘真正的交易对象
6、邀请函的作用和使用邀请函的技巧
7、网上交易的特点和利弊分析
8、介绍几个著名的电子商务平台
第四部分 国际贸易陷阱、诈骗与对策
第六章 国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策
一,国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉
A.象征性交货——先货后单
B.单、货分离——商业信用与银行信用转移
C.多方交接——商、银、运、险、检、代
D.多国异地——跨文化与法律差异
二.国际贸易常见诈骗与陷阱
陷阱一:国外买家要求赊货
  现在由于生产力过剩,很多企业一见到外商要货便头脑发热,没有
留意到付款方式隐藏的风险。例如,有些买家让企业赊货品,货品卖得
出再给钱,卖不出就积压着,把风险转嫁到企业身上。
  
防范措施:付款方式最好采用L/C信用证,而且要有声誉的银行开出的
信用证,因为在南美、中美洲等国家,甚至3元、10元就可以开银行。
更次之为D/P(付款交单),D/A(承兑交单),即使是关系比较密切的
客户,也尽量不要采用赊货的方式。   
陷阱二:买家隐瞒申请破产保护的事实有些买家已经申请破产保护,但
企业已经把货物运出,追讨不到货款,经过调查才发现买家根本无还款
能力。但由于买家已经申请破产保护,企业根本无法控告这样的买家。   
防范措施:调查买家的信用状况,可以通过律师或信用评级机构调查、
评估买家评级。   
陷阱三:企业需小心有部分买家会在签订合同后,更改信用证的条款,
比如货物数量、差额、质量等,例如,把产品质量要求改变,企业在发
货后,可能没法符合信用证条款,因而无法收回款项。  
防范措施: 企业必须小心所有合约,信用证条款的修订,有需要时,
需要寻求法律意见。   
陷阱四:买家在没有正本提单的情况下把货物提走  
防范措施:企业不要以为手持正本提单不会有问题,因为买家不用正本
提单也可能拿到货物,因为根据企业采用FOB的方式,运输由买家负
责,外国的货运代理只顾及利益,听命于付钱的人。信泰的案例就是这
样,美国买家买通了货运代理,在没有正本提单的情况下就把货物提走。   
当地货运代理经常会耍花招的几个黑点:南美、中美、墨西哥、中东、
马来西亚等。   
随着自身的实力和国际视野的扩展,越来越多的国内企业都成立了自己
的国际贸易部从事出口业务,逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺
乏经验,往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段,从而上当受

第七章 跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策
第一节 跟单信用证诈骗的常见方式、特征
假冒或伙印鉴(签字)诈骗
所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗,”是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴(签字),企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货,最终达到骗取出口货物目的。
特征:
1.信用证不经通知,而直达受益人手中,且信封无寄件人详细地址,邮戳模糊;
2.所用信用证格式为陈旧或过时格式;
3.信用证签字笔划不流畅,或采用印刷体签名;
4.信用证条款自相矛盾,或违背常规;
5.信用证要求货物空运,或提单做成申请人(进口商)为受货人。

二。“软条款”/“陷阱条款”诈骗
所谓“软条款/陷阱条款诈骗”,是指诈骗分子要求开证行让出主动权,完全操作开证方手中,能
制约受益人,且随时可解除付款责任条款的信用证,其实质就是变相的可撤销信用证,以便行
骗我方出口企业和银行。  

特征:   1。来证金额较大,在50万美元以上;
2。来证含有制约受益人权利的“软条款”/“陷阱条款”,如规定申请人或其指定代表签发检验证书,或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等;
3。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料,花岗石、鹅卵石、铸铁盖、 木箱和纤维袋等;
4。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%——15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。
5。买方获得履约金、佣金或质保金后,即借故刁难,拒绝签发检验证书,或不通知装船,使出口企业无法取得全套单据议付,白白遭受损失。
三。伪造信用证修改书诈骗
所谓“伪造信用证修改书诈骗” 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书,企图钻出口方空子,引诱受益人发货。以骗取出货物。

特征:
1。原证虽是真实、合法的,但含有某些制约受益人权利的条款,亟待修改;

2。修改书以电报或电传广度方式发出,且盗用他行密押或借用原证密码;

3。修改书不通过载证开出,而直接发给通知 行或受益人;

4。证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人;

5。来证装、效期较短,以迫使受益人仓促发货。

四。涂改信用证诈骗
所谓“涂改信用证诈骗”,是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改,变更原证的金额、装效期和受益人名称,并直接邮寄或面交受有,以骗取出口货物,或 诱使出口方向其信用证,骗取银行融资。

特征:
1.原信用证为信开方式,以便于泖改;
2.涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称;
3.信用证涂改之处无开证行签证实;
4.信用证不经通知行通知,而直交受益人;
5.金额巨大,以诈取暴利。


第二节
对跟单信用证诈骗的防范对策   
诈骗受害者通常涉及出口方银行和工贸公司,采取有效的措施, 避免或减少诈骗案,
防范对策:

第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性,并掌握开证行的资信情况。对于信开信用证,应仔细核对印鉴是否相符,大额来证还应要求 开证行加押证实;对于电开信用证及其修改书,应及时查核密押相符与否,以防假冒和伪造。同时,还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析,发现疑点,立即向开证行或代理行查询,以确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。

第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户,不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前,应设法委托有关咨询机构对客户进行 资信设想,以便心中不数,作出正确的选择,以免错选贸易伙伴,自食苦果。

第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行「审证侧重来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的“软条款”/“陷阱条款”及其它不利条款,必须坚决和迅速地与客商联系修改,&127;或采取相应 的防范措施,以防患于未然。

第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时,应平等、合理、谨慎地确立合同条款。以公司利益为重,彻底杜绝一切有损企业的不平等、不合理条款,如“预付履约金、质保金,拥金和中介费条款”等,以免误中对方圈套, 破财耗神,耻笑于人。

银企协作,一致对外。树立整体观念,互相配合,增强防诈能力。

第八章 国际贸易单证陷阱与防范

一.单证诈骗的种类及其危害性
单证诈骗包括①倒签提单;②预借提单;③卖方向承运人出具保函,领取清洁提单;④以假提单骗走货款;⑤以假货冒充真货,以次货冒充好货;⑥盗用空白提单或以假提单冒领提货;⑦伪造信用证。
国际贸易中的单证诈骗主要通过海运和国际贸易程序中的单证进行诈骗。主要有:预借提单,倒签提单,利用保函,出口商与承运人勾结签发不负责任的清洁提单,伪造跟单信用证所要求的提单、保险单、卖方发票、装箱单、原产地厂家证书。有的出口商伪造提单,通过议付行、开证行,骗走货款;有的伪造提单,以假货充真货,以次货充好货;有的投机者伪造提单,在目的港提走货物;还有的伪造开立信用证,使出口商受骗上当而发货。
(一) 倒签提单
倒签提单是当货物由于实际装船日期迟于信用证规定的装运日期时,承运人经托运人请求并接受其出具的保函后(有时是托运人与承运人串通),在提单上仍按信用证规定的装运日期填写,这种行为称作“倒签”,经倒签的提单称为“倒签提单”。其案例如下:

案例:外贸公司A与英国B公司签定了一个国际货物买卖合同。根据买方的信用证规定,装船日期为9月20日。因A公司备货不及时,以至该信用证项下的货物未能在合同规定的装船日期装运。一直到9月30日才装上船。A公司为了使提单符合信用证的要求以保证安全收汇,请求承运人在提单上填写信用证规定的装船日期。B公司收到提单后发现可疑,经查实A公司提交的提单是倒签提单。B公司即以A公司违反合同要求赔偿损失。

在信用证交易中,倒签提单还往往会引起买方与银行之间的纠纷。例如,有一份国际货物买卖合同规定的装船期限是7月份。后来卖方凭单据要求银行付款,单据包括7月30日装船的提单。银行审核确认单据表面上与信用证要求相符后,支付货款。但是买方收到单据后,经查询发现货物的实际装船日期是8月15日,提单的日期是倒签的。据此,买方拒绝付款赎单,与银行发生了纠纷。

预借提单
由于信用证规定的装船日期已到,货主因故未能及时装船或尚未装船,托运人就要求承运人先行签发已装船提单以便结汇。这种提单称为“预借提单”。请看以下案例:

案例:2000年,A公司向科威特出口白瓜子10公吨,原定装“ELDINA”轮,由于信用证即将到期,该公司向外运公司预借提单,并向银行议付了货款。但事后“ELDINA”轮未按时到达装货港口,该货改装其它船名的轮船,造成十分被动的局面。最后只得由中国银行硬着头皮请开证行用新提单换取旧提单,并由我方补偿开证行由此而产生的包括利息在内的费用。这个案子虽然在危险中得到解决,对外却产生了不良影响。

(三)卖方向承运人出具保函,领取清洁提单
有时候船方经查货,发现货物包装破损,而且有可能影响货物质量或明知货物数量、质量有问题却凭发货人的担保函而签发清洁提单。

案例:有一批桔汁100桶,出口装运时,船方发现收货单上已批注包装桶“破旧易损”,并有几桶渗漏,船方要在提单上加批注。托运人提供了保函,才获取了清洁提单。这种非法保函,不仅对第三者无效,而且在承、托运人之间也不起作用。当买方发现并提出索赔时,承运人进行了赔付却无法追偿。争议持续很久,托运人借保函有约束力而赖帐,影响了各当事人之间的关系,不利于交易进一步开展。

(四)以假提单骗走货款
有的出口商,实际上是国际诈骗犯,根本没有把货物装船,伪造提单、发票、保险单、装箱单等,钻《跟单信用证统一惯例》的空子,单据表面上与信用证一致,向议付行、开证行骗走货款。有的国际诈骗犯是一套班子,两块牌子,一块是出口公司牌子,一块是运输公司牌子,两者结合,毫不费力地伪造提单等从而骗取巨额货款。

案例:1985年意大利诈骗集团用这种方式连续诈骗我国浙江温州四个钢材公司。这个集团挂两个牌子,一个是钢铁贸易公司(中间商),另一个是船务公司承运人,利用这两个公司的身份伪造提单及其它单据,伪造租用意大利某航运公司的“欧洲快车”号轮承运,骗取买方付款1400万美元。由于提单及其它单据全是假的,货物根本没有装船,保险公司不承担责任,买方无法向保险公司索赔,损失难以追回。
以假货冒充真货 ,以次货冒充好货
出口商以假货冒充真货,以次货冒充好货。
案例:1980年,美国A公司与日本制造商B公司签订了合同,购买1000部能使用的,有标准制造商担保的视频盒式录音机。合同规定,买方以不可撤销的信用证支付。A公司请求C银行开出了信用证,保证在收到1000部录音机的报价金和清洁提单(附有标准生产商担保书)时,承付货款。不久,B公司取得了1000部录音机的提单,而且载明货物具有正常功能,并有标准生产商的担保。A公司按信用证规定付了款,但当他们启箱验货时,却发现装载的货物是已用过的、不使用的破烂货。

盗用空白提单或以假提单冒领货物
一些投机者盗用空白提单或以假提单在目的港提走他人货物。某公司有批斜纹布和服装,在香港装上至巴拿马的班轮,使用信用证支付。由于买方中有一骗子,他偷窃到了一份班轮经营的空白提单,并用事先伪造好的橡皮图章,在没有向银行付款的情况下,在巴拿马港务局提走了货。

二.单证诈骗的预防措施

①及时备妥货物;
②要善于鉴别国际贸易中单证的真伪;
③银贸双方应互相配合,各自采取预防措施;


1.及时备妥货物
各生产厂家在安排生产进度时均应考虑多方因素,尽量在出货前一周就结束生产。当确实无法按期装船时,出口方应当向进口方如实说明,切不可存有侥幸心理而采取倒签提单或预借提单的欺诈方式。

2.鉴别国际贸易单证真伪方法

(1)、公司名称:往往伪造单证者将一些外国公司的结尾PLC打成LCD;

(2)、地址、电话、电传号码是虚构伪造的,可用电话、电传或其他方式加以确认;

(3)、单证内容与合同内容明显有误,如货物的数量、价格条件、运输方式、装船期明显有误,重量超过实际重量,所记载的商品不适宜提单所述的船只装运,有关装运港与原生产厂家地点距离千里之遥。

(4)、拼写错误。如来自英国与澳大利亚的单证却采用异国习惯拼写。

(5)、格式粗糙有瑕疵。如高低不平,行内字迹不匀,段落空格不一,大写、粗体字不一。

(6)、纸张无水印。有价单证使用带有水印的特殊纸张印刷,伪造的单证没有水印。
在审核单据中如发现疑点,必须通过国家有关机关、部门进一步核实,决不能轻信对方,避免假单证蒙混过关,导致巨大损失。

在审核单据中如发现疑点,要及时提出,通过有关机构部门进一步查清。如对船只、货物、航程等情况有所怀疑,可以通过国际海事局联系调查。假单据毕竟是极少数。伪造者在冒着极大风险的情况下,一般是从大宗交易着手。因此,我们对大额单据更须提高警惕,避免假单据蒙混过关,导致巨大损失。

3.银贸双方应互相配合,并各自采取预防措施
外贸企业应做到以下几点:

①调查出口商资信 从我国遭受诈骗的案例分析,进行诈骗的外商往往是资本有限的中小商人,甚至资本甚微的皮包商,有的则是从事倒手交易,有的干脆以诈骗为目的,一旦把款项骗到手,便将资金移到别国,自己“公司”宣告破产,或畏罪潜逃。因此交易前调查出口商的资信状况是必不可少的。对资信欠佳的老客户和资信不详的新客户,切勿草率与之成交。

②谨慎签定合同 合同对买卖双方都有法律约束力,合同条款的合理、明确和具体是顺利开展业务的保证。因此,双方责任一定要在合同中明确规定。进口合同尽可能以FOB成交,由我方订舱装货。并尽量采取保兑的信用证支付方式付款,避免用跟单托收和赊帐支付方式付款。
③减少中间环节 凡大宗商品的大额交易,应尽量不要通过中间商。中间环节多了,不仅提高成本,也必然增大风险。

④严格装货检验 要保证装运的货是合同所订的货物,而且确实货物已装船,必须要求一些独立和有声望的检验公司签发装船证书,实施装船预检、监装,这是防止国际诈骗的有效方法。

⑤严格审验来证 信用证是以合同为基础开出来的,如果外方在信用证中加进了与合同有出入的条款,应及时请对方改证。同时,对修改后的信用证仍应仔细审验,切不可麻痹大意。为了提高审单质量,单证人员必须提高素质,包括政治素质和专业素质。其中专业素质是指具备一定的外语基础;掌握外贸进出口各项基础知识并能实际运用;熟悉国际经贸地理及有关装运情况;了解各相关法律和惯例等。

⑥保密出口情况 出口商对出口情况要保密,船长不给过多的提单以防投机者伪造提单。

⑦要求开具履约保证书 出口商可以考虑由一家一流的国际银行开具履约保证书,如出口商违约时,可以根据担保条款向保证银行提出索赔。


银行方面应做到:

①做好咨询服务工作
银行要及时将各方面的反馈信息提供给客户,当好客户的参谋。收到来证时,要协助出口方认真审查支付条款和有关不利于我方的条款,及时向有关部门提出修改意见。

②审查往来银行资信
对开证行、偿付行以及保兑行资信以及信用证的真伪进行严格仔细的审查后,才决定是否接受来证或采取安全措施后才接受来证。

③及时调查货轮航程
实践证明,及时了解有关货轮的航程是识破国际骗局的重要手段。中国银行伦敦分行是国际海事局正式成员,今后各地办理国际贸易结算业务的专业银行对货运单据的真伪以及船只、航程等有疑问时可请当地中行与伦敦中行委托劳氏船级社进行调查。

师资介绍

国际市场运作技巧
www.cnlongs.cn
领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士

龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-
影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自
90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任
过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,
山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方
工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、
东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内
训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训对象:海外经营管理人员、市场人员
培训时间:两天
培训目标:熟悉国际市场特征和运作模式,掌握国际市场拓展和国际商
务技巧,认识和防范国际商务风险

课程大纲目录
第一部分 如何把握国际市场环境
第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状
第二部分何进入国际市场
第二章国际市场拓展的几种选择模式
第三部分国际商务运作技巧(一)
第三章科学合理的商务流程—找、分、评、谈、合、纷
国际商务运作技巧(二)
第四章国外市场管理技巧
第三部分国际商务运作技巧(三)
第五章国际贸易业务技巧
第四部分国际贸易陷阱、诈骗与对策
第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策
第七章跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策
第八章国际贸易单证陷阱与防范

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主 讲 课 程 一。国际商务 1。纵横国际市场; 国际贸易实操训练 2。国际市场拓展与客户管理 3。国际贸易陷阱、诈骗及对策 ...

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