[公开课]海外大客户销售策略

  • 课程编号:C0007469
  • 发布时间:2010-08-27
  • 浏览量:96,846
  • 状态:发布中
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  • 市场价格:20000(为您节省了10000元)
  • 课程时长: 2天
  • 所属领域: 客户服务 
  • 课程提供方:龙云安博士
  • 开课时间: 2010-10-01 至 2010-10-02(已过期)
  • 开课地点: [成都]不定

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培训对象

海外大客户销售策略
时间:二天www.cnlongs.cn
国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士
龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训目标:培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。

课程目录:

第一章 对海外大客户情报收集分析
第二章 大客户产品认知力
第三章 海外大客户危机销售策略
第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去
第五章海外大客户心智管理
第六章海外大客户销售技巧

培训收益

海外大客户销售策略
时间:二天www.cnlongs.cn
国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士


龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训目标:培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。

课程内容

海外大客户销售策略
时间:二天www.cnlongs.cn
国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士

龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训目标:培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。

课程目录:

第一章 对海外大客户情报收集分析
第二章 大客户产品认知力
第三章 海外大客户危机销售策略
第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去
第五章海外大客户心智管理
第六章海外大客户销售技巧

第一章 对海外大客户情报收集分析
一。大订单特征分析
1。规模数量大
2。价格成本费用低
3。大订单决策流程化

案例分析:沃儿玛采购特征

大买家特征分析方法
1。有采购决策小组:有商务专家、技术专家
2。有搭车式集团采购、也有独家大批量采购
3。集体研究,关键人物作用

案例分析:发达国家政府采购

三。海外大买家心里解密
愿望:批量采购降低成本——价格、费用
希望:确定长期供货商
内心:探究该产品的价格底线
隐含:集体保护下的权利辐射

案例分析:古巴大客户采购分析

第二章 海外大客户产品认知力

一。海外大买家需求发觉
1。根据客户企业生产能力判断购买需求
2。根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长
3。根据客户的砍价实力判断需求大小

二。海外大买家需求与产品联姻
对胃口——充分了解客户采购目的
重演示——张显与客户需求的一致性
看现场——访问生产过程,增加可信度
专线联——与专门的关键人物和外围人物进行心理接触,建感情通道。

情景模拟:
第三章 海外大客户危机销售策略

一.客户危机表针:
1。采购数量萎缩
2。针对产品问题,频繁抱怨
3。联系回访咨询时间和次数减少
4。明确表示终断供货

二.应对策略:
1。深入国外客户的使用者(操作工人、现场工程师等),了解产品问题的详细情况。
2。提出技术解决方案并协助实施

3。了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因
——商务方面的:价格高?
——技术方面的:性能差?
——服务方面的:不到位?
——隐含问题:回扣低于竞争者?
——操作方式:对手更安全?

4.提出并迅速实施全套问题解决方案

5.防止出现客户的新企图,从而增加成本到我们无法承受

案例分析:三一在伊朗的危机客户处理分析

第四章 海外大客户销售创新
——走出产品以外去

一.建立与海外大客户多元化信息交流通道

二.搭建更多让海外客户增值的平台:免费利用推广平台、免费推荐客户

三.让客户随时了解更多更新的产品发展新动向

四.建立大客户俱乐部:网络连接、网络论坛、现实联谊

案例分析:宇通客车走向古巴

第五章
海外大客户心智
管理

一.海外大客户心智模式分析

二.海外大客户心智模式转换因素

三.海外大客户心智模式跟进与影响
1.迅速把握吃准海外大客户心智模式特征
2.掌握间接影响海外大客户心智模式的方法

案例分析:沃儿玛的采购心智分析

第六章
海外大客户销售技巧

一.在电话中清除对立
二.化解拒绝
三.影响客户
四.控制局面
五.设置情景

案礼分析:与中东客商谈业务
情景模拟:

课程安排

海外大客户销售策略
时间:二天www.cnlongs.cn
国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士


龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训目标:培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。

课程目录:

第一章 对海外大客户情报收集分析
第二章 大客户产品认知力
第三章 海外大客户危机销售策略
第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去
第五章海外大客户心智管理
第六章海外大客户销售技巧

第一章 对海外大客户情报收集分析
一。大订单特征分析
1。规模数量大
2。价格成本费用低
3。大订单决策流程化

案例分析:沃儿玛采购特征

大买家特征分析方法
1。有采购决策小组:有商务专家、技术专家
2。有搭车式集团采购、也有独家大批量采购
3。集体研究,关键人物作用

案例分析:发达国家政府采购

三。海外大买家心里解密
愿望:批量采购降低成本——价格、费用
希望:确定长期供货商
内心:探究该产品的价格底线
隐含:集体保护下的权利辐射

案例分析:古巴大客户采购分析

第二章 海外大客户产品认知力

一。海外大买家需求发觉
1。根据客户企业生产能力判断购买需求
2。根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长
3。根据客户的砍价实力判断需求大小

二。海外大买家需求与产品联姻
对胃口——充分了解客户采购目的
重演示——张显与客户需求的一致性
看现场——访问生产过程,增加可信度
专线联——与专门的关键人物和外围人物进行心理接触,建感情通道。

情景模拟:
第三章 海外大客户危机销售策略

一.客户危机表针:
1。采购数量萎缩
2。针对产品问题,频繁抱怨
3。联系回访咨询时间和次数减少
4。明确表示终断供货

二.应对策略:
1。深入国外客户的使用者(操作工人、现场工程师等),了解产品问题的详细情况。
2。提出技术解决方案并协助实施

3。了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因
——商务方面的:价格高?
——技术方面的:性能差?
——服务方面的:不到位?
——隐含问题:回扣低于竞争者?
——操作方式:对手更安全?

4.提出并迅速实施全套问题解决方案

5.防止出现客户的新企图,从而增加成本到我们无法承受

案例分析:三一在伊朗的危机客户处理分析

第四章 海外大客户销售创新
——走出产品以外去

一.建立与海外大客户多元化信息交流通道

二.搭建更多让海外客户增值的平台:免费利用推广平台、免费推荐客户

三.让客户随时了解更多更新的产品发展新动向

四.建立大客户俱乐部:网络连接、网络论坛、现实联谊

案例分析:宇通客车走向古巴

第五章
海外大客户心智
管理

一.海外大客户心智模式分析

二.海外大客户心智模式转换因素

三.海外大客户心智模式跟进与影响
1.迅速把握吃准海外大客户心智模式特征
2.掌握间接影响海外大客户心智模式的方法

案例分析:沃儿玛的采购心智分析

第六章
海外大客户销售技巧

一.在电话中清除对立
二.化解拒绝
三.影响客户
四.控制局面
五.设置情景

案礼分析:与中东客商谈业务
情景模拟:

师资介绍

海外大客户销售策略
时间:二天www.cnlongs.cn
国际职业培训师、亚洲十大培训师龙云安博士


龙云安,国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师,领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物,中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作,先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理,近年来先后为福田雷沃、海信集团,山东龙大集团,中国二汽,通钢集团,三一重工,郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实战经验和理论造诣。
培训目标:培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。

课程目录:

第一章 对海外大客户情报收集分析
第二章 大客户产品认知力
第三章 海外大客户危机销售策略
第四章 对海外大客户销售创新——走出产品以外去
第五章海外大客户心智管理
第六章海外大客户销售技巧

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主 讲 课 程 一。国际商务 1。纵横国际市场; 国际贸易实操训练 2。国际市场拓展与客户管理 3。国际贸易陷阱、诈骗及对策 ...

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