[内训课]工业品大客户战略营销与标准化管理

  • 课程编号:C0007385
  • 发布时间:2010-08-17
  • 浏览量:97,797
  • 状态:发布中
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培训对象

招生对象:
董事长、企业总(副)经理、企业营销总监、销售总监;

企业中高阶营销主管、区域销售经理及其高级项目管理人员。

培训收益

本课程通过销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤,将原来的艺术性销售变为科学的标准化运作,并运用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具,从根本上解决了困扰工业品企业多年的销售管控之难题,引导企业走出困惑与迷茫。

课程内容

背景目的:
工业品大客户销售周期长、环节多、过程复杂,企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段,导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫,具体表现为:
1、经常项目前期轰轰烈烈,项目中期杳无音信,项目后期偃旗息鼓;
2、“人在项目在、人走项目丢”,客户资源变成了销售人员个人资产;
3、关系险象环生,费用使用雾里看花,进而造成销售成本居高不下;
4、企业个人英雄主义现象严重,销售精英经常“挟天子以令诸侯”;
5、销售人员成长缓慢,心态扭曲,流失率高,销售队伍极其不稳定;
6、集团作战效率低下,面对强大对手,销售人员单枪匹马难以招架;
7、销售过程难以掌控,问题难以监测,经常是亡羊补牢,为时已晚;
8、企业发展瓶颈难以突破,多年徘徊不前,导致企业进入慢性休克。
本课程通过销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤,将原来的艺术性销售变为科学的标准化运作,并运用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具,从根本上解决了困扰工业品企业多年的销售管控之难题,引导企业走出困惑与迷茫。


第一章 大客户营销之“开宗明义”篇
 第一节 企业80%的利润到底藏在哪里?
 第二节 如何树立清晰的大客户价值认知观?
 第三节 大客户与小客户之核心差异点在哪里?
 第四节 传统意义上的大客户划分的误区在哪里?
 第五节 如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分?
案例分析:外资银行的大客户发展战略。

第二章 大客户营销之“组织建设”篇
 第一节 大客户销售必须实施战略性的长期规划;
 第二节 大客户销售必须进行内部决策角色分析;
 第三节 大客户销售必须建设大客户销售团队;
 第四节 大客户销售必须实施清晰的团队分工;
 第五节 大客户销售必须实施战略性角色结网;
案例分析:南玻集团营销中心大客户销售团队架构。

第三章 大客户营销之“流程管控”篇
 第一节 大客户标准化管理的“五个体系”;
 第二节 大客户销售流程的“里程碑”管理;
 第三节 大客户销售的成交管控体系;
 第四节 大客户销售的团队管理体系;
 第五节 大客户销售的信息管理体系;
 第六节 大客户销售的“漏斗式”管理;
 第七节 大客户销售的保障体系的建立;
案例分析:山工集团的大客户销售流程管理。

第四章 大客户营销之“目标管控”篇
 第一节 项目阶段性成交权重匹配;
 第二节 企业所有项目“漏斗管理法”;
 第三节 各个区域市场“漏斗管理法”;
 第四节 销售人员个人“漏斗管理法”;
 第五节 企业“三级管控体系”的建设;
 第六节 定期销售问题诊断机制的建立;
案例分析:ABB的项目型成交管控体系。

第五章 大客户营销之“费用管控”篇
 第一节 了解销售费用的双重本质;
 第二节 掌握销售费用发生的规律;
 第三节 建立销售费用使用全局观;
 第四节 培训全员费用使用的技巧;
 第五节 进行销售费用标准化管理;
案例分析:金晶集团华东区为什么费用降低,销售反升。

第六章 大客户营销之“保障体系”篇
 第一节 工业品企业标准化销售体系的建立;
 第二节 《销售手册》是销售人员的指路明灯;
 第三节 《经典案例库》是销售人员的方向罗盘;
 第四节 从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈;
 第五节 标准化销售体系的实施策略与方法;
 第六节 标准化体系实施的效果对比分析;
案例分析:麦当劳的标准化手册。

第七章 大客户营销之“管理原则”篇
 第一节 原则一:控制过程比控制结果更为重要;
 第二节 原则二:该说的要说到,该做的要做到,做到的要见到;
 第三节 原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;
 第四节 原则四:营销管理的最高境界是标准化;
案例分析:IBM---营销标准化的五大关键点。

第八篇 大客户营销之“管理实战”篇
 第一节 工业品项目型销售管理对客户经理工作的评估;
 第二节 工业品项目型销售管理对促进项目销售的推进;
 第三节 工业品项目型销售管理对销售目标的准确预测;
 第四节 工业品项目型销售管理对企业总体业绩的保障;
案例分析:如何建立大客户项目型销售管理体系?

师资介绍

讲师 : 包贤宗讲师(工业品营销营销第一人)

简介:
国内工业品品牌战略资深管理专家;
工业品项目型销售与管理资深专家;
IMC市场咨询集团工业品首席咨询师;
深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA;
影响力教育集团专家委员会专家成员;
2009年被《财智》杂志评为杰出培训师;
广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师
《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。
 《国家高级人才战略发展委员会》重点储备人才

从业经历:
5年市场一线实战销售与管理工作经历;
4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历;
3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历;
100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历;
10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历

专注与工业品营销八大行业:
工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料
建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调

教学特色:
•深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”,让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。
•课程本着“系统性+严谨性+实效性”,以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线,真正提升学员的实操能力。
•为国内外众多工业品企业实施了内部训练,每一场均得到企业与学员的高度评价,成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。

培训过的部分企业:
ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生(中国)环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子(中国)医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金(中国)空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……

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专注与工业品营销八大行业: 工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料 建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调 ...

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